<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=1268201939863114&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Mitä on Account-Based Marketing eli ABM?

 

Account-Based Marketing (ABM) on asiakashankinnan strategia, jossa markkinoinnin ja myynnin toimenpiteet kohdistetaan pelkästään strategisesti tärkeimpiin asiakkuuksiin ja niiden voittamiseen. ABM:n tavoitteena on parantaa markkinoinnin ja myynnin tehokkuutta sekä kohdistaa markkinoinnin ja myynnin panostukset juuri niihin asiakkuuksiin, joilla saadaan suurin mahdollinen tuotto. ABM:n avulla voidaan hankkia sekä uusia asiakkaita että kasvattaa olemassa olevien asiakkuuksien kokoa.

ABM ei ole yksittäinen toimenpide, kampanja, eikä välttämättä vaadi uutta teknologiaa. Se on ajattelutapa, jossa B2B-yrityksen markkinointi ja myynti suunnitellaan, toteutetaan ja mitataan pelkästään strategisten asiakkuuksien kautta. Toimivaa Account-Based -markkinointia ei voida toteuttaa pelkästään markkinointiosastolla, vaan toimiakseen ABM vaatii saumatonta yhteistyötä myynnin, markkinoinnin ja liiketoimintajohdon osalta.

Mitä on ABM ja miten sen kanssa päästään alkuun? Perehdy aiheeseen maksuttomassa ABM-oppaassamme

Lataa opas

Account-Based -markkinoinnin hyödyt B2B-yritykselle

 

Account-Based -markkinoinnilla on B2B-markkinointitaktiikoista paras ROI

(Lähde: Alterra Group)


ABM:n ansiosta myynti kasvaa yrityksen strategisissa asiakkuuksissa. Samalla keskikaupan koko nousee ja myyntiputki nopeutuu.

Miksi näin:

  1. ABM:n ansiosta pystyt kohdistamaan markkinoinnin vain strategisesti arvokkaisiin yrityksiin
    Tämä takaa budjetin tehokkaan käytön ja korkean ROI:n.

  2. Myynnin ja markkinoinnin tiiviimpi yhteistyö
    Myynnin ja markkinoinnin erillisyys on haaste lukuisissa B2B-yrityksissä. ABM tuo myynnin ja markkinoinnin sekä liiketoimintajohdon työskentelemään yhteisen tavoitteen äärelle.

  3. Parempia myyntimahdollisuuksia myynnille
    ABM:ssä myynti pääsee konkreettisesti vaikuttamaan siihen, kenelle markkinointia kohdennetaan. Näin myynti saa entistä parempia myyntimahdollisuuksia.

Maksuton ABM-webinaari

Lisätietoa Account-Based -markkinoinnin hyödyistä B2B-yrityksen näkökulmasta saat maksuttomasta webinaaristamme:
 
 
PowerWebinaari_ABM-perusteet-2

Account-Based Marketing ja Inbound: Miten ABM ja Inbound eroavat toisistaan?

Inbound ja ABM eivät ole yleensä joko/tai -vaihtoehtoja keskenään. ABM:ää ja inbound-markkinointia voidaan hyödyntää samanaikaisesti, mutta hieman erilaisten myynticasejen kotiuttamiseen. Kaikki lähtee siitä, kummalla toimintamallilla odotetaan saavan parempi tuotto ja kumpi toimintamalli toimii tavoitteeseen nähden paremmin. 

ABM:n ja inboundin yhtäläisyydet:

  • Asiakas on tärkein, eli tavoitteena on rakentaa kestäviä asiakassuhteita kohderyhmään kuuluvien henkilöiden kanssa.
  • Laadukas ja kohderyhmälle hyödyllinen sisältö on välttämättömyys.
  • Suurin teho sekä ABM:stä että inboundista saadaan irti myynnin ja markkinoinnin saumattomalla yhteistyöllä.

ABM:n ja inboundin eroavaisuudet:

  • Inbound-markkinointi alkaa kontaktin löydettyä sisältöjesi pariin, kun taas ABM:ssä sinä määrittelet tarkasti kenet halua tavoittaa.
  • ABM-budjetti ja sen avulla tehdyt kaupat ovat tyypillisesti kooltaan inbound-markkinointia suurempia.
  • Inbound-markkinointi on ABM:ää skaalautuvampi, jolloin määrällisesti inbound-kontakteja ja -kauppoja on enemmän.
  • ABM vaatii huomattavasti tarkempaa kohderyhmän tunnistamista, aina yritys- ja henkilötasolle saakka. 
ABM:n ja inbound-markkinoinnin vertailun voi tiivistää niiden varsin samankaltaisiin lähtökohtiin, mutta ABM vain menee huomattavasti yksityiskohtaisemmalle tasolle kohderyhmän tunnistuksessa, kontaktoinnin personoinnissa ja asiakassuhteen syvyydessä.
 
Sekä ABM:llä että inbound-markkinoinnilla on siis paikkansa, mutta niillä on hieman erilaiset käyttökohteet.

Account-Based -markkinoinnin aloittaminen

Yksinkertaisimmillaan Account-Based -markkinointikampanja etenee seuraavasti:

arrow-long
Tavoitteet
 
Myynnin, markkinoinnin ja liiketoimintajohdon yhdessä määrittämät tavoitteet ja niiden mittarit.

Esim. myynnin kasvattaminen strategisesti tärkeissä asiakkuuksissa 35% ensi vuonna
Target Account lista
 
Kartoitetaan yritykset, joille kampanja toteutetaan. Määritetään yrityskohtaisesti kunkin yrityksen ostopäätöksessä mukana olevat henkilöt sekä kanavat, joista heidät voi tavoittaa.
Asiakas-/segmentti-kohtainen suunnitelma
 
Tarkkojen toimenpiteiden ja aikataulun suunnitteleminen kullekin kohdeasiakkaalle tai -segmentille.
 
Kartoitetaan lähtötilanne, kuten yrityksemme tunnettuus kohdeasiakkaiden keskuudessa.
Toteutus
 
Suunniteltujen toimenpiteiden toteuttaminen aikataulun mukaisesti.
Tulosten mittaaminen, arviointi ja oppiminen
 
Mitataan tulokset ja verrataan niitä kampanjalle asetettuihin tavoitteisiin.
 
Onko kampanjalla saavutettu esimerkiksi toivottu tunnettuuden kasvu tai onko se näkynyt myyntimäärässä?
Lisätietoa Account-Based -markkinoinnin toteuttamisesta B2B-yrityksen näkökulmasta saat maksuttomasta webinaaritallenteesta:
 

Millaiselle yritykselle Account-Based Marketing soveltuu?

 

Mikäli pohdit, onko Account-Based -markkinointi teille oikea vaihtoehto, ota huomioon nämä kaksi seikkaa:

  1. Kohderyhmän koko ja asiakkuuden arvo
    Koska ABM:ssä valitaan Target Account -listalle vain tietty määrä yrityksiä ja näiden yritysten päättäjät, ja jokaiselle kohdeyritykselle laaditaan asiakaskohtainen suunnitelma, ei kohderyhmä voi koostua sadoista yrityksistä. Kohderyhmän kokoon vaikuttaa luonnollisesti asiakkuuden arvo, jolloin onkin järkevää tavoitella vain juuri niitä arvokkaimpia accounteja.

    Account-Based Marketing soveltuu siis sellaiselle yritykselle, jossa asiakkuuden arvo on riittävän suuri, jolloin voidaan tavoitella tarkkaan harkittua kohderyhmää.

  2. Myyntisyklin pituus
    Account-Based -markkinointia kannattaa pohtia vaihtoehtona silloin, kun asiakkuuden arvon lisäksi myyntisyklin pituus on pitkä - puhutaan kuukausista, jopa vuosista. Yksi ABM:n hyödyistä on nimenomaan myyntisyklin nopeuttaminen vaikuttamalla päätöksentekijöihin sekä sitouttamalla heidät.

Sopiiko ABM teille?

Varaa maksuton sparraushetki ja katsotaan yhdessä parhaat keinot yrityksenne markkinoinnin kehittämiseksi!
 
Tilaa maksuton markkinoinnin sparraushetki!

Account-Based -markkinoinnin mittaaminen

 

Aivan kuten markkinointia muutenkin, on ABM:n onnistumista yhtä oleellista mitata. Pelkästään pehmeiden mittareiden varaan ei kannata tuudittautua, vaan liiketoimintavaikutus perustelee panostukset ABM:ään jatkossakin. Account-Based -markkinoinnin mittaamisessa kannattaa lähteä liikkeelle samoin kuin markkinoinnin mittaamisessa ylipäätään: liiketoiminnan tavoitteista ja liiketoiminnalle kriittisistä mittareista. Voit lukea lisää markkinoinnin mittaamisesta täältä.

Toisaalta ABM:n etu on tarkassa kohdentamisessa, mikä heijastelee myös mittaamiseen. Kun oikein toteutettuna kampanjointi ja toimenpiteet ovat tarkkaan kohdennettuja juuri oikeille päättäjille, ei mittaamisessakaan tarvitse keskittyä esimerkiksi uusien liidien hankintaan ja määrään. Sen sijaan Account-Based -markkinoinnin mittaamisessa tulee ottaa huomioon nimenomaan kohdeyrityskohtaiset mittarit.

Account-Based -markkinointia kannattaa mitata näiden viiden mittarin avulla:

  • Coverage - kattavuus
  • Awareness - tietoisuus
  • Engagement - sitoutuneisuus
  • Program Impact - toimenpiteiden ja kampanjoiden vaikutus kohderyhmään
  • Influence - liiketoimintavaikutus

 

ABM-mittarit

Coverage eli kattavuus ABM-mittarina

Koska ABM:n perustana on tavoittaa tarkoin valikoidut kohdeyritykset ja kohdeyritysten päättäjät, on heidät ensin tunnettava! Kattavuudella eli coveragella tarkoitetaan siis sitä, kuinka monta kohdeyritysten edustajaa te tunnette.

Coveragea kannattaa mitata mm. seuraavilla tavoilla:

  • Pystytäänkö jokaisen kohdeyrityksen päättäjät ja vaikuttajat tunnistamaan?
  • Onko päättäjistä ja vaikuttajista riittävästi dataa, jotta heidät on mahdollista tavoittaa? Eli onko teillä ajantasaiset yhteystiedot heistä?
  • Kuinka monta yksittäistä kohderyhmän edustajaa on onnistuttu tavoittamaan yhteystietojen avulla?

Esimerkiksi ABM-kohdeyrityksiä voi olla 20 kpl, joista jokaisessa yrityksessä päätöksentekijöinä ovat talousjohtaja, myyntijohtaja ja IT-päällikkö. Näin ollen kohderyhmä koostuu 60 henkilöstä. Jos tällä hetkellä tunnistatte 15 henkilöä, eli tiedätte heidän nimensä, yhteystietonsa ja ehkäpä jopa hieman lisätietoja, on coverage 25 %.

Awareness eli tietoisuus

Tietoisuudella Account-Based Marketing -mittarina tarkoitetaan sitä, kuinka hyvin kohdeyritystenne edustajat tietävät teidät ja tarjoomanne.

Hyviä mittareita tietoisuuden mittaamiseen ovat esimerkiksi nettisivujen liikenne ja kohderyhmänne toimenpiteet, kuten:

  • avaavatko kohderyhmänne päättäjät ja edustajat sähköpostejanne
  • osallistuvatko he tapahtumiinne
  • käyvätkö he keskusteluja myyntinne kanssa jne.

Engagementin eli sitoutuneisuuden mittaaminen

Sitoutuneisuudella mitataan, ovatko kohdeyritystenne päättäjät reagoineet ABM-toimenpiteisiinne. Engagementia arvioidessa kannattaa mitata esimerkiksi seuraavia asioita:

  • Aika, jonka kohderyhmän edustajat ovat käyttäneet sisältöihinne
  • Määrä, jonka kohderyhmän edustajat ovat sisältöjänne kuluttaneet
  • Osallistuminen tapahtumiin ja webinaareihin
  • Sitoutumisen kehittyminen ABM:n edetessä

Sitoutuneisuutta voidaan mitata joko yrityskohtaisesti tai kokonaisuutta arvioitaessa. Oleellista onkin ymmärtää, mitkä toimenpiteet johtavat kohderyhmän aktivoitumaan.

Program Impact - Toimenpiteiden ja kampanjoiden vaikutus kohderyhmään

Sitoutuneisuuden lisäksi oleellista on mitata myös toimenpiteiden vaikutusta kohderyhmään. Program impact -mittareina kannattaa käyttää mm. seuraavia kysymyksiä:

  • Onko sitoutuminen johtanut vuorovaikutukseen? Eli onko esimerkiksi sähköpostiin reagointi johtanut lataukseen tai yhteydenottoon?
  • Onko kohderyhmä ostovalmis, kun heitä lähestytään myynnillisessä tarkoituksessa? Vastataanko puheluihin tai sähköposteihin tai johtaako ABM tapaamisiin?
  • Kuinka moni myyntimahdollisuuksista on tullut ABM:n toimenpiteiden vaikutuksesta?

Jotta ABM:n toimenpiteiden vaikutusta on mahdollista mitata, on myynnin ja markkinoinnin yhteistyöllä valtava merkitys - esimerkiksi viikottaiset läpikäynnit yhteisesti ovat suositeltavia. 

Influence eli liiketoimintavaikutus

Influence mittaa ABM:n liiketoimintavaikutusta, jota kannattaa mitata liikevaihdon kasvun lisäksi myös esimerkiksi seuraavilla mittareilla:

  • Myyntisyklin pituus: onko Account-Based Marketing lyhentänyt myyntisykliä valituissa kohdeyrityksissä? 
  • Kaupan koko: Onko kaupan koko suurempi ABM-asiakkuuksissa verrattuna “tavallisiin” asiakkuuksiin?
  • Win rate: Onko konversio kauppoihin ABM-asiakkuuksissa kasvanut verrattuna “tavallisiin” asiakkuuksiin?

Lue blogistamme lisää käytännön esimerkkejä Account-Based -markkinoinnin mittaamisesta.

FAQ - Usein kysyttyä ABM:stä

 

Mitä Account-Based Marketing on suomeksi?

Account-Based Marketing eli ABM tarkoittaa suomeksi “asiakaskohtaista markkinointia”, josta käytämme useimmiten termiä Account-Based -markkinointi. Siitä, mitä ABM on, voit lukea tämän sivun lisäksi blogistamme.

 

Edellyttääkö ABM suurta markkinointibudjettia?

Account-Based -markkinoinnissa menestyminen ei välttämättä edellytä markkinointibudjetin kasvattamista holtittomasti, vaan tärkeämpää on budjetin kohdistaminen oikeisiin toimenpiteisiin ja kohdeyrityksiin. Budjetin keskittäminen valikoituihin yrityksiin on kuitenkin järkevää, sillä esimerkiksi ITSMA:n mukaan 84 % markkinoijista on todennut ABM:n ROI:n olevan huomattavasti korkeampi kuin inbound-markkinoinnin! Lue lisää ABM:n budjetoinnista blogistamme.

 

Mitä on Account-Based Sales?

Account-Based Sales tarkoittaa vastaavasti asiakaskohtaista myyntiä, jossa myyntitoimenpiteet räätälöidään ja kohdistetaan tarkkaan valitulle kohderyhmälle. Kohderyhmä voi koostua jopa vain ja ainoastaan yhdestä yrityksestä. Account-Based Sales sisältää myynnin toimenpiteiden lisäksi markkinointia, mutta ABS:ää lähestytään myynti edellä.

 

Mitä on Account-Based Advertising?

ABA eli Account-Based Advertising tarkoittaa asiakaskohtaista mainostamista, jossa hyödynnetään eri mainoskanavien tarkkoja kohdennusominaisuuksia. ABA on vain yksi osa-alue Account-Based -markkinointia, sillä ABM on kokonaisvaltainen asiakashankinnan strategia.

 

Millaisia keinoja ABM:ssä kannattaa käyttää?

Account-Based -markkinoinnissa käytettävät keinot valitaan aina kohdeyritysten ja tavoiteltujen päättäjien mukaan. Yleistä ohjeistusta toimivimmista kampanjoista ei siis voida suoraan sanoa, vaan markkinointitoimenpiteet tulee aina räätälöidä Target Accountien mukaan. Keinoina voidaankin käyttää lähes mitä tahansa markkinoinnin toimenpiteitä aina räätälöidyistä tilaisuuksista sähköpostimarkkinointiin ja henkilökohtaisiin kirjeisiin saakka.

Varaa maksuton sparraushetki

 

 

Haluatko asiantuntijamme näkemyksen, miten Account-Based -markkinointi voi tukea juuri teidän liiketoimintaanne sen tavoitteissa? Varaa maksuton sparraushetki ja ota askel kohti tuottoisampaa markkinointia.

Mikä Power­Markkinointi?

PowerMarkkinointi Oy on tulosvastuulliseen B2B-markkinointiin erikoistunut asiantuntijatoimisto. Meidän tehtävämme on saada markkinointi tukemaan liiketoimintaasi ja generoimaan liidejä inbound-markkinoinnin, sisältömarkkinoinnin ja markkinoinnin automaation keinoin. Nykyisellä toimintamallilla PowerMarkkinointi Oy on toiminut vuodesta 2011.

Meillä on tyytyväisiä asiakkaita ympäri Suomen pienistä yrityksistä kansainvälisiin pörssiyrityksiin. Missiomme on saada markkinointi tukemaan asiakkaidemme liiketoimintaa oikeasti ja mitattavasti. Siinä me olemme hyviä.

 

Keskustele asiantuntijan kanssa