Erityisesti ensimmäisen Account-Based Marketing -kampanjan suunnittelussa yksi haastavimmista päätöksistä liittyy kampanjan budjetointiin ja budjetin allokointiin. ABM myös sisältää enemmän yksittäisiä muuttujia kuin "perinteiset" markkinointikampanjat, jolloin jokaista ABM-kampanjaa on tarkasteltava omana yksittäisenä kokonaisuutenaan.
Mitä siis Account-Based -markkinoinnin budjetoinnissa tulee ottaa huomioon? Entä miten budjetti saadaan kaikista tehokkaimmin hajautettua kampanjan eri osa-alueiden välillä? Tästä blogiartikkelista saat vinkkejä ABM-budjetin suunnitteluun:
Account-Based -markkinoinnissa yritys lähestyy tarkasti valikoimiaan, kaikkein arvokkaimpia potentiaalisia asiakasyrityksiään useissa eri kanavissa eri viestein pitkällä aikajänteellä. Sen sijaan "perinteisessä markkinoinnissa" fokus sekä tekemisessä että budjetoinnissa on usein eri kampanjoissa sekä eri kanavissa - harvoin suoraan kohdeyrityksissä.
Vaikka perinteinen lähestyminen markkinoinnin budjetointiin on hyödyllinen myös joissain ABM-kampanjoissa, Account-Based Marketingin todellisiin hyötyihin päästään, kun kampanjat suunnitellaan joko pienelle ja rajatulle määräälle samankaltaisia kohdeyrityksiä (one-to-few) tai suoraan kohdeyrityskohtaisesti (one-to-one).
Uudenlaisen lähestymiskulman markkinointiin tuleekin heijastua myös sen budjetointiin.
Koska ABM keskittyy hyvin personoitujen ja kohdennettujen, kohdeyrityksille suunnattuihin toimenpiteisiin, on kulutus per kohdeyritys tavallisesti myös suurempi. Ellei ABM-budjettinne ole erittäin suuri, kannattaakin kohdeyritysten määrä rajata tarkkaan. Muista myös, että ABM:ssä määrä ei korvaa laatua. Jos kohdeyritystenne listalla on esimerkiksi 100 yritystä, kannattaa ne mieluummin jakaa 3-5 pienempään ryhmään ja toteuttaa kampanja yhdelle ryhmälle kerrallaan.
Usein yrityksissä ajaudutaan helposti budjettilähtöiseen kampanjasuunnitteluun ja mietitään, mitä toimenpiteitä päätetyllä budjetilla on mahdollista toteuttaa. Ideaalitilanteessa ABM suunnitellaan kuitenkin kohdeyrityslähtöisesti. Mitkä yritykset haluat kaikista eniten asiakkaiksesi? Millä toimenpiteillä se onnistuisi parhaiten?
Kun nämä asiat on päätetty, voidaan laskea, kuinka paljon rahaa tulee käyttää per kohdeyritys, jotta valikoidut toimenpiteet saadaan toteutettua. Vasta sen jälkeen voidaan arvioida, kuinka monta kohdeyritystä on kannattavaa ja mahdollista tavoitella. Onkin tärkeää laskea, mitkä ovat odotetut tuotot uusista asiakkuuksista. Vain siten pystytään arvioimaan kohderyhmäkohtaisen investoinnin kannattavuutta.
Yleinen harhaluulo on, että yrityksen on kasvatettava markkinointibudjettiaan merkittävästi menestyäkseen Account-Based Marketingissa. Näin ei kuitenkaan tarvitse olla, vaan erinomaiseen lopputulokseen on mahdollista päästä ns. perinteisellä markkinointibudjetilla. Budjetti on vain osattava hajauttaa ja kohdistaa oikein valikoituihin toimenpiteisiin ja kohdeyrityksiin.
Budjetin keskittäminen yksittäisiin asiakkuuksiin kuitenkin kannattaa, sillä ABM:n on todettu olevan tuloksellista. Esimerkiksi kansainvälisesti tunnustettu markkinointiyhteisö ITSMA:n mukaan 84 % markkinoijista on todennut, että ABM:n ROI on ollut huomattavasti korkeampi kuin liidilähtöisen inbound-markkinoinnin.
Budjetoinnin suunnittelussa on otettava huomioon myös tavoiteltujen kohdeyritysten tausta sekä esimerkiksi se, kuinka monta henkilöä yksittäisestä yrityksestä on vakuutettava.
Tavoiteltavien yritysten päättäjien ja vaikuttajien määrä
Mitä pienempi tavoittelemiesi kohdeyritysten määrä on, sitä enemmän budjetin allokoinnin merkitys korostuu. Budjetin kohdistaminen vääriin kohdeyrityksiin tai tuloksettomiin toimenpiteisiin johtaa yleensä ABM-kampanjan epäonnistumiseen.
ABM vaatii tuekseen laadukasta sisältöä - tutustu halutessasi esimerkiksi B2B-sisältömarkkinoinnin aloittajan oppaaseen! Lue myös, miten Account-Based Marketingia voi mitata!
Jos taas haluat keskustella ABM:stä tarkemmin, varaa maksuton markkinoinnin sparraushetki asiantuntijamme kanssa!
näistä artikkeleista aiheesta Account based -markkinointi (ABM)
Kalevankatu 4, 2. krs
40100, Jyväskylä
Puh:+358 50 581 8770
info(at)powermarkkinointi.com
Kukaan ei ole vielä kommentoinut
Kerro meille sinun ajatuksesi artikkelista!