<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=1268201939863114&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">
Tarjouspyyntö
Varaa sparrailu
Mistä haluat tietää lisää?
Palvelut
Referenssit
Meistä
Koulutukset
Materiaalit
Blogi
Ota yhteyttä

    Account based -markkinoinnilla parempaa ROIta ja keskikaupan kokoa

    Annika Ukkola
    30.10.2019 13:00

     

    ABM ja ROI

    Onko asiakkaidenne vuosiarvo satoja tuhansia tai jopa miljoonia euroja? Myyttekö suuria kokonaisuuksia, joiden ostamisessa on mukana useita päätöksentekijöitä? Onko teillä rajattu kohderyhmä, jonka voittaminen olisi teille strategisesti tärkeää? Onko top-organisaatioiden päättäjien tavoittaminen teille haaste? Siinä tapauksessa suosittelen lukemaan tämän artikkelin ja syventymään account based -markkinointiin eli ABM:ään! 

    Account based -markkinointi on keino tavoittaa enterprise-kohderyhmä

    Account based -markkinointi (Account Based Marketing, ABM) on strateginen lähestymistapa valikoituihin kohdeasiakkaisiin. Se on keino tavoittaa haastavampikin kohderyhmä, jossa päätöksentekijöitä on useita ja ostopäätökset vievät aikaa. Pääsääntöisesti ABM:ää käytetään olemassa olevien asiakkaiden kasvattamiseen tai uusien, strategisesti tärkeiden asiakkaiden voittamiseen. 

    ABM:ssä päätät itse, kenet haluat asiakkaaksesi ja rakennat markkinoinnin suunnitelman sen pohjalta. Kun esimerkiksi inbound-markkinointi perustuu kohderyhmän haluun hakea itse tietoa ongelmaansa ja sisällöntuottoon, kohdistetaan ABM:ssä kaikki markkinoinnin toimenpiteet rajatummalle joukolle. ABM:ssä ajattelutapa ei siis ole enää “Kuka on kiinnostunut palveluistamme?”, vaan “Kenelle meidän kannattaa myydä palveluitamme?”. Tämä vaatii myös ajattelutavan muutosta niin markkinoinnissa kuin myynnissäkin. 

    Lisätietoja ABM:stä saat esimerkiksi webinaaristamme: “Mitä on account based -markkinointi ja miten B2B-yritys hyötyy siitä”! Lue myös Villen artikkeli siitä, millaiselle yritykselle ABM-soveltuu. 

    Myynnin ja markkinoinnin yhteistyö paranee ABM:n avulla

    Ne yritykset, jotka onnistuvat markkinoinnin ja myynnin yhteistyössä, saavuttavat tutkitusti parempia tuloksia, lisäävät keskimääräisen kaupan kokoa ja kasvattavat brändin tunnettuutta. Myynnin ja markkinoinnin yhteispeli ei kuitenkaan ole helppoa. Se onkin kokemuksemme mukaan yksi suurimmista B2B-organisaatioiden haasteista. 

    ABM:ssä myynti ja markkinointi sitoutuvat yhteisiin tavoitteisiin. Jos ABM-kohderyhmä koostuu esimerkiksi viidestä yrityksestä, on tämä sekä myynnille että markkinoinnille yhteinen päämäärä. Kun näiden viiden asiakkaan voittamiseksi luodaan suunnitelma, joka sitoo molempia osapuolia, saadaan myynti ja markkinointi työskentelemään yhdessä. 

    Personoidumpaa sisältöä ja parempaa asiakaskokemusta

    Personoitu sisältö on tehokkaampaa kuin “ei-personoitu” sisältö. A Demand Metric 2016 -tutkimuksen mukaan 80 % markkinoijista sanookin juuri näin. Personoinnin merkityksestä löytyy lukuisia muita tutkimuksia. Kuluttajamarkkinoinnissa voimakkaampi personointi näkyy monin tavoin: esimerkiksi Netflix räätälöi elokuva- ja sarjasuosituksia käyttäjille ja Amazon on rakentanut verkkokauppansa niin, että esimerkiksi tuotesuositukset pohjautuvat edellisiin ostoksiin.

    Contently:n visualisointi vuoden 2016 Demand Metric -tutkimuksesta
     Contentlyn visualisointi vuoden 2016 Demand Metric -tutkimuksesta (Lähde)

    Myös B2B-kohderyhmässä markkinointia ja sisältöjä kannattaa personoida. Tähän ABM on aivan omiaan. Kun rajatusta kohderyhmästä on tehty perusteellinen tiedonhaku, on sisällöt helpompi personoida vastaamaan nimenomaan näiden asiakkaiden haasteita ja tavoitteita. Jos esimerkiksi valitun viiden asiakkuuden kohderyhmän yhteisenä tavoitteena toistuu tietojärjestelmien integrointi paremman asiakaskokemuksen aikaansaamiseksi, voi heille räätälöidä sisältöjä nimenomaan vastaamaan tähän haasteeseen. Personoinnin voi viedä myös pidemmälle ja esimerkiksi räätälöidä omat laskeutumissivut jokaiselle kohderyhmälle kuuluvalle yritykselle ja henkilölle. 

    Parempaa markkinoinnin ROIta  

    ABM:llä on tutkitusti markkinoinnin strategioista paras ROI. Esimerkiksi ITSMAn tutkimuksen mukaan 87 % yrityksistä sanoo, että ABM tuo korkeampaa ROI:ta verrattuna muihin markkinoinnin taktiikoihin. Onnistunut ABM näkyy myös myyntisyklin lyhenemisenä tai keskikaupan koon kasvuna.

    Syyt markkinoinnin ROIn kasvuun ovat selkeät: kun myynti ja markkinointi keskittyvät voittamaan tärkeimmät asiakkaat, ovat resurssit käytössä juuri siellä missä pitääkin. Myös markkinoinnin budjetti on tehokkaammassa käytössä.

    Parempaa ROIta edesauttaa account based -markkinoinnin toimivuuden mittaaminen. Mittareiden avulla ABM:ää on mahdollista seurata, kehittää ja siten saavuttaa parempia tuloksia. Lue täältä lisää ABM:n mittaamisesta.

    Lataa opas account based -markkinoinnin aloittamiseen

    Lue lisää ABM:stä ja lataa “ABM-opas - askeleet account based -markkinoinnin aloittamiseen”! Oppaasta saat tietoa eri tavoista toteuttaa ABM:ää sekä konkreettisia vinkkejä esim. kohderyhmän valinnasta ja kampanjoiden suunnittelusta. 

    Lataa maksuton ABM-opas

    Vältä kalliit virheet ja ota asiantuntija avuksesi ABM:ään

    Etsitkö proaktiivista sparraajaa account based -markkinointiin? Pyydä meidät kouluttamaan, suunnittelemaan ja tarvittaessa myös toteuttamaan! Käy lukemassa lisää palveluistamme tai ota yhteyttä

    Saatat myös pitää

    näistä artikkeleista aiheesta Account-Based Marketing

    Tilaa uudet artikkelit sähköpostiisi

    Kukaan ei ole vielä kommentoinut

    Kerro meille sinun ajatuksesi artikkelista!