Inbound-markkinointi on tänä päivänä monen B2B-yrityksen keskeisin markkinointitaktiikka. Esimerkiksi HubSpotin viimevuotisen State of Inbound -raportin mukaan 74 % organisaatioista luottaa ensisijaisesti inboundiin.
Kärjistetysti inbound-markkinoinnissa keskitytään tavoittelemaan liidejä, jotka jo hakevat ongelmaansa ratkaisua. Mutta entäpä he, jotka eivät vielä etsi tietoa ongelmaansa?
Inboundin rinnalle voidaan nostaa account based -markkinointi eli ABM, jossa on mahdollista tavoitella myös sellaista kohderyhmää, joka ei ole vielä tunnistanut ongelmaansa. Toisaalta ABM on myös omiaan sellaisten palvelujen markkinointiin, missä useampi ihminen on mukana päätöksenteossa ja hankinnat ovat suuria.
Mutta miten inbound-markkinointi ja ABM eroavat toisistaan ja mitä samaa niissä on? Lue siitä lisää seuraavaksi!
Inbound-markkinoinnilla tavoitat tietoa etsivät potentiaaliset asiakkaat
Lyhyesti: inbound-markkinoinnin tarkoituksena on houkutella potentiaaliset asiakkaat luoksenne. Inbound perustuu asiakkaan käyttäytymiseen hakea itse tietoa ongelmaansa esimerkiksi hakukoneista.
Tärkein inboundin väline on kohderyhmää kiinnostava sisältö, jolla tavoitetaan eri ostoprosessin vaiheissa olevat henkilöt. Asiantuntijasisältö tuo liikennettä nettisivuille, muuntaa kävijät liideiksi ja auttaa liidien hoivauksessa. Inbound-markkinoinnissa huomioidaan myös nykyasiakkaat heitä kiinnostavalla sisällöllä.
Karkeasti inbound-markkinointia voidaankin hyödyntää neljään eri tarkoitukseen:
Lisää inboundista voit lukea Inbound-markkinoinnin oppaastamme!
Account based -markkinoinnissa päätät itse, kenet haluat asiakkaaksenne
Account based -markkinoinnissa markkinoinnin ja myynnin toimenpiteet kohdistetaan vain strategisesti tärkeisiin, ennalta määrättyihin asiakkuuksiin. ABM:n avulla onkin mahdollista tavoitella sellaisia asiakkaita, jotka eivät ole vielä tunnistaneet tai eivät vielä hae tietoa ongelmaansa.
Account based -markkinointia voidaan toteuttaa kolmella eri tasolla: strategisella one-to-one, kevyenä one-to-few tai ohjelmallisella one-to-many -lähestymiskulmalla.
Ohjelmallinen tai skaalautuva ABM eli one-to-many taas kattaa pitkälti teknologiset ABM:t, jossa toimenpiteet räätälöidään massana, tyypillisesti noin 100-1000 organisaatiolle. Edelleen kuitenkin kohderyhmä on tunnettava, jolloin toimenpiteet pohjautuvat asiakasvalintaan.
Kevyessä, one-to-few -tasossa kohderyhmä jaetaan segmentteihin esimerkiksi toimialan, ratkaistavan ongelman tai muun kriteerin mukaan. Jokaiselle segmentille luodaan oma ABM-suunnitelmansa.
Strategisessa eli one-to-one -ABM:ssä kohderyhmä koostuu hyvin rajatusta joukosta. Tyypillisesti kohderyhmän koko on alle 20 organisaatiota, ja näistä jokaiselle luodaan oma ABM-suunnitelmansa asiakkuuden voittamiseksi. Tällöin toimenpiteetkin ovat erittäin personoituja.
Inbound vai ABM - kumpaa kannattaa hyödyntää?
Inbound-markkinointi ja ABM eivät ole joko-tai-vaihtoehtoja. Molemmat toimintamallit perustuvat erinomaiseen sisältöön ja lisäarvon tuomiseen kohderyhmälle. Se, kumpi tapa kannattaa valita, riippuu odotetusta tuotosta sekä tavoitteesta!
Account based markkinointi soveltuu pääsääntöisesti seuraaviin tilanteisiin:
-
kun myydään palveluja useammalle päätöksentekijälle,
-
kun myyntisykli on pitkä; kuukausia tai jopa vuosia,
-
kun asiakkuuden arvo on riittävän suuri ABM:n investointien kattamiseksi ja
-
kun myynti, markkinointi ja liiketoiminta voivat toimia yhteistyössä
- sekä riippumatta siitä, onko asiakas vielä tunnistanut ongelmaansa tai etsiikö hän vielä ongelmaansa ratkaisua (esimerkiksi uuden tuotteen lanseeraus).
Inbound-markkinointi taas soveltuu suurimmalle osalle yrityksistä, jossa asiakas tarvitsee tietoa ostamisen tueksi.
ABM:n ja inboundin samankaltaisuudet:
-
Asiakas on tärkein - molemmissa tavoitellaan kestäviä asiakassuhteita
-
Laadukas ja kohderyhmää kiinnostava sisältö
-
Myynnin ja markkinoinnin yhteistyö tuo suurimman tehon
ABM:n ja inboundin erot:
-
ABM:ssä määrität itse, kenet haluat tavoittaa - inbound-markkinoinnissa henkilöt itse löytävät teidät
-
Inbound-markkinointi on skaalautuvampaa, jolloin inbound-kontakteja ja -kauppojakin on usein enemmän
-
ABM:n avulla toteutetut kaupat ovat kooltaan suurempia, jolloin myös ABM-budjetti on usein suurempi
-
ABM vaatii tarkempaa kohderyhmän tunnistamista
Lue lisää ABM:stä
Kiinnostuitko account based -markkinoinnista? Lataa lisälukemiseksi maksuton “ABM-opas - askeleet account based -markkinoinnin aloittamiseen”, joka johdattaa sinut konkreettisten vinkkien avulla ABM:n aloittamiseen. Lataa opas tästä!
