<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=1268201939863114&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">
Tarjouspyyntö
Varaa sparrailu
Mistä haluat tietää lisää?
Palvelut
Referenssit
Meistä
Koulutukset
Materiaalit
Blogi
Ota yhteyttä

    Account Based -markkinoinnin mittaaminen – liideistä liiketoimintavaikutukseen

    Jani Hovila
    23.1.2018 9:51

    Miten mitata Account Based markkinointia

    ABM eli Account Based Marketing ei ole kampanja tai tietty toimenpide. Account Based Marketing on ajattelutapa itse valittujen strategisten asiakkaiden tavoittamiseen, vaikuttamiseen ja markkinoinnin kohdistamiseen. ABM ei myöskään ole vain markkinoinnin asia, vaan vaatii toimiakseen myynnin ja liiketoimintajohdon tuen. Lue lisää ABM:n hyödyistä aiemmasta blogiartikkelistamme!

    Account Based Marketing - tavoitteet

    ABM:n tavoitteena yleisesti on joko helpottaa uusien asiakkuuksien avaamista tai kasvattaa ja laajentaa olemassa olevia asiakkuuksia. Onnistuneen ABM:n tulisikin näkyä esimerkiksi lyhentyneenä myyntisyklinä tai suurempana keskikaupan kokona - johtuen siitä, että kaikki markkinointi kohdistetaan niihin yrityksiin, jotka ovat meille strategisesti tärkeitä.

    Account Based -markkinoinnin vaikutusten todentamiseksi onkin ensiarvoisen tärkeää mitata ja tietää nykytilanne ennen aloittamista. Kampanjoinnin edetessä mittareita seurataan aktiivisesti, jolloin on mahdollista todentaa markkinointiin käytettyjen resurssien hyötykäyttö ja tulos.

    Lataa myös webinaarimme Account-Based Marketingin aloittamisesta!

    ABM:n mittaaminen - hyödynnä näitä mittareita

    ABM mittaaminen

    1) Coverage - kattavuus

    ABM lähtee liikkeelle kohdeyritysten valinnasta ja heidän päätöksentekoryhmänsä tunnistamisesta. Coverage-mittarilla seurataan, kuinka monta prosenttia ABM-kohderyhmästä tunnetaan - esimerkiksi onko meillä toimivat yhteystiedot päättäjistä.

    Esimerkki:

    Kohteena 50 yritystä, joista päätöksentekoryhmään kuuluvat IT-päällikkö, talouspäällikkö sekä myyntipäällikkö. Kohderyhmän koko on siten noin 150 henkilöä. Henkilöistä pitäisi tietää ainakin nimet, toimivat yhteystiedot ja mahdollisesti esimerkiksi heidän käyttämänsä sosiaalisen median kanavat.

    Jos tunnistaisimme tällä hetkellä kohderyhmästä esimeriksi 75 henkilöä, niin coverage olisi silloin 50 %.

    2) Awareness – Tietoisuus

    Awareness mittaa, kuinka iso prosentti avainkohderyhmästä on meistä ja palveluistamme tietoisia. Tätä mitataan dataan pohjautuen ja määritteinä voidaan pitää esimerkiksi tiettyä määrää ajanviettoja materiaalimme parissa.

    Esimerkki:

    Datan avulla olemme tunnistaneet, että kun asiakas on viimeisen 120 päivän aikana joko:

    • osallistunut fyysiseen tapahtumaan
    • osallistunut ja katsonut webinaarin
    • sivukäyntejä on yli 30 yksittäistä sivua
    • tavannut myyjän

    voidaan olettaa hänen tunnistavan ja tietävän meidät. Koko 150 henkilön kohderyhmästä tällä hetkellä 30 henkilöä täyttää edellä mainitut kriteerit, joten ABM-kohderyhmässä meidät varmasti tunnistaa 20% koko kohderyhmästä.

    3) Engagement - sitoutuneisuus

    Engagement-mittarilla seurataan asiakkaiden sitoutumista ja esimerkiksi sitä, kuinka kauan he käyttävät aikaansa sivustollamme, materiaaliemme parissa tai vaikka tapahtumissamme. Asiakkaiden kosketuspisteitä kanssamme on myös mahdollista laskea eri painotuksilla.

    Engagement-mittaria voidaan käyttää joko kokonaisuutta arvioitaessa tai yrityskohtaisesti seurataksemme miten sitoutuneisuus kasvaa kyseisessä yrityksessä ajan mittaan.

    Esimerkki:

    Yritys X, engagement on kasvanut yli 100 % ja kohderyhmämme edustaja on vieraillut yli 55 sivulla kotisivuillamme, osallistunut 2 webinaariin ja yhteen tapahtumaan.

    Tai

    Koko kohderyhmän engagement on kasvanut 29 % viimeisen 3 kuukauden aikana.

    4) Program Impact – eri toimenpiteiden ja kampanjoiden vaikutus kohderyhmään

    Account Based Marketing pohjautuu siihen, että kaikkea arvioidaan suhteessa valittuihin yrityksiin. Program Impact -mittarilla seurataan kampanjoiden tai toimenpiteiden onnistumista. Millainen vaikutus arvioitavalla kampanjalla on ollut tavoiteltuihin accountteihin nähden?

    Esimerkki 1: Kutsuvierastapahtuma kohderyhmälle

    Avainkohderyhmän edustajista saapui kuulemaan 15 ennestään tuntematonta henkilöä 9 eri organisaatiosta ja 20 meidät tuntevaa henkilöä 15 organisaatiosta.

    Esimerkki 2: Maksettu mainonta avainkohderyhmälle

    Maksetun mainonnan kampanja on saanut 1 655 näyttöä ja 180 klikkausta, joista 24 on johtanut kohderyhmälle suunnatun webinaarin tai pikaoppaan lataukseen. 

    5) Influence – vaikutus liiketoimintaan

    Tärkein pitkän aikavälin mittari, tai oikeastaan mittarikokonaisuus: Miten ABM on vaikuttanut liiketoimintaamme? Yleisesti vaikuttavuuden tärkeimpänä mittarina toimivat ABM-kohderyhmässä oleva tarjouskanta ja toteutunut myynti. Lisäksi on mahdollista mitata esimerkiksi myyntiprosessin pituutta tai keskikaupan kokoa.

    Esimerkki 9 kuukauden Account Based -markkinoinnin aloittamisesta:

    • Avainkohderyhmän tarjouskanta ennen aloitusta 235 000 euroa
    • Avainkohderyhmän tarjouskanta 9 kuukautta aloituksesta 540 000 euroa + toteutunutta myyntiä 290 000 euroa.

    Tärkeimmät vinkit Account Based -markkinoinnin mittaamiseen:

    • Mittaa nykytila, jotta pystyt perustelemaan liiketoimintavaikutuksen
    • Mieti kaikki toimenpiteiden tavoitteet ja mittarit avainkohderyhmän näkökulmasta
    • Älä mittaa pelkkiä pehmeitä mittareita, kuten Awareness tai Engagement, vaan vie mittaaminen loppuun ja mittaa myös liiketoimintavaikutus!
    • Älä kuitenkaan unohda ja aliarvioi pehmeitä mittareita. Kuinka tärkeää on esimerksi se, että teidän avainkohderyhmästänne aiemmin vain 18 % ylipäätään tunnisti teidät, kun nyt voit datalla osoittaa tunnistamisen nousseen 40 %:iin?

    Haluatko tietää lisää?

    ABM vaatii tuekseen laadukasta sisältöä. Tutustu myös B2B-sisältömarkkinoinnin aloittajan oppaaseen

    Olemme myös pitäneet ABM:stä webinaareja, joissa kävimme syvällisemmin läpi Account-Based -markkinointia. Kuuntele webinaarit lataamalla tallenteet: 

    Jos taas haluat keskustella ABM:stä tarkemmin, varaa maksuton markkinoinnin sparraushetki asiantuntijamme kanssa! 

    Keskustele asiantuntijan kanssa

    Saatat myös pitää

    näistä artikkeleista aiheesta Account-Based Marketing

    Tilaa uudet artikkelit sähköpostiisi

    Kukaan ei ole vielä kommentoinut

    Kerro meille sinun ajatuksesi artikkelista!