<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=1268201939863114&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

“Ai olette juuri valinneet uuden kumppanin?”

kirjoittanut Elsi Hirvonen 10.5.2017 16:22

toinen.png

Yksi myyntityön ärsyttävimmistä tilanteista on se, että kontaktoit kaikin puolin täydellisen asiakkaan kriteerit täyttävän prospektin, juttu luistaa ja prospektilla on kipeä tarve myymällesi tuotteelle. Sitten kuulet sanat: “...mutta aloitimme juuri yhteistyön uuden kumppanin kanssa”. Argh.

Toinen ärsyttävä tilanne on se, missä prospekti kontaktoidaan jo liian varhaisessa vaiheessa ja myyntiprosessien pituus venyy pahimmillaan vuosien pituiseksi väsytystaisteluksi.

Miten tällaisilta tilanteilta vältytään? Vastaus on yksinkertainen: markkinoinnin avulla. Kyllä, markkinoinnin rooli myynnissä on suurempi kuin koskaan - ja se vain kasvaa kasvamistaan. Markkinoinnin tuottamilla sisällöillä myynti saa tietoonsa sellaisia potentiaalisia asiakkaita, joiden olemassaolosta heillä ei muuten olisi harmainta havaintoa. Toisaalta markkinoinnin avulla saadaan myös tieto siitä, milloin kukakin prospekti on mahdollisimman lähellä ostovalmiutta.

Täydellisessä tilanteessa myynti kontaktoi siis vain ostovalmiita asiakkaita juuri oikeaan aikaan - ei liian myöhään eikä liian varhain.

Miten markkinoinnilla varmistetaan oikea-aikainen myynti oikeille prospekteille?

No, miten markkinointi pystyy auttamaan myyntiä tässä asiassa? Tiivistetysti sanottuna sisällöillä.

1. Sisällöt, joilla kävijöitä saadaan sivustolle

Jotta potentiaaliset asiakkaat saadaan markkinointinne piiriin ja tietoiseksi yrityksenne olemassaolosta, on heille tarjottava heitä kiinnostavaa ja heidän haasteisiinsa vastaavaa sisältöä. Sisällöt löydetään useimmiten hakukoneiden, sosiaalisen median tai verkostojen kautta. Muistakaa kohdentaa sisällöt tarkasti tavoittelemillenne ostajapersoonille sekä hyödyntäkää kohdennuksessa myyjien tietoa heidän haasteistaan ja toiveistaan.

Sisältöä on hyvä luoda kaikkiin eri ostoprosessin vaiheisiin, jotta mahdollisimman monen tuotteestanne hyötyvän asiakkaan on ylipäänsä mahdollista löytää teidät. Esimerkiksi blogi on erinomainen keino kävijöiden houkuttelemiseksi sivustollenne, koska blogiartikkeleissa on mahdollista tarttua hyvinkin ajankohtaisiin aiheisiin ja lähestyä niitä nimenomaan tavoittelemianne ostajapersoonia hyödyttävällä tavalla.

2. Sisällöt, joilla kävijät saadaan muunnettua liideiksi

Pelkkä blogin perustaminen ja sisällöntuotanto on kuitenkin vasta ensimmäinen askel kohti verkon kautta tapahtuvaa asiakashankintaa. Vaikka blogilla olisi tuhansia kuukausittaisia lukijoita ja sivustonne kävijämäärää kuvaava käyrä ampaisisi pilviin, olette saavuttaneet vasta näkyvyyttä ja sitä myötä tunnettuutta.

Tunnettuuden kasvu on toki äärimmäisen tärkeä askel ja helpottaa omalta osaltaan myymistä. Jos haluatte kuitenkin ottaa seuraavan askeleen ja tietää, ketä sivuillanne käy ja mistä yrityksistä, teidän täytyy saada kävijät muunnettua liideiksi, eli jättämään yhteystietonsa. Siihen tarkoitukseen erinomaisia sisältöjä ovat esimerkiksi pikaoppaat, webinaarit tai vaikka järjestelmän demoversiot, joiden kautta kävijä saa syvempää tietoa haluamastaan aiheesta.

3. Sisällöt, joilla liidit hoivataan myyntivalmiiksi

Noniin, 10 000 kävijää on ladannut pikaoppaanne, eli liidikannastanne löytyy nyt 10 000 liidiä. Mitäs sitten? Soitellaanko kaikki läpi ja toivotaan, että he olisivat saaneet tiedonjanonsa tyydytettyä ja ovat nyt valmiita ostamaan teiltä? Toisinaan yksi opaslataus riittää, mutta usein liidin kypsyttely kohti myyntivalmiutta vaatii kuitenkin hieman enemmän työtä.

Automatisoidulla liidien hoivauksella lähetätte liidille automaattisesti sähköposteja aiheesta, josta hän latauksien ja sivuvierailuiden perusteella on kiinnostunut. Hyvin rakennettu liidienhoivausketju ei ole ärsyttävää spämmäystä, vaan asiakasta hänen ostoprosessissaan eteenpäin johdattelevaa ja hänelle lisäarvoa tarjoavaa sisältöä. Kun liidi täyttää myynnin ja markkinoinnin yhdessä määrittelemät myyntiliidin (SQL) kriteerit, siirtyy liidi markkinoinnin hellästä hoivasta myynnin käsittelyyn.

Mikä myynnin rooliksi jää?

Kun markkinointi otetaan mukaan myyntiprosessiin alustamaan uusien asiakkuuksien syntyä, myynnin rooliksi jää optimitilanteessa kauppojen klousaus. Jos myynti saa käsiteltäväkseen ostovalmiita liidejä, jotka tuntevat jo tuotteenne ja yrityksenne, myynnin olennaisin tehtävä on varmistaa, että olette liidin kanssa täydellisiä kumppaneita toisillenne ja klousata kaupat.

Myyntivalmiin liidin eli SQL:n määritelmä on yksi tärkeimpiä asioita myynnin ja markkinoinnin yhteistyössä. Mistä tietää, että liidi on tarpeeksi pitkällä ostoprosessissaan? Joissain firmoissa riittää, että liidi on ladannut mahdollista ostovalmiutta indikoivan ostajan oppaan tai jättänyt suoraan tarjous- tai yhteydenottopyynnön. Etenkin, kun uusia liidejä tulee valtavia määriä ja niiden manuaalinen läpikäynti alkaa olla haastavaa, kannattaa harkita automaattista liidien hoivausta ja pisteytystä.

Pelkkä liidien generoinnin aloittaminen ei siis itsessään tee myyjien työstä yhtä klousauspuhelua toisensa perään. Mitä huolellisemmin markkinointi- ja myyntiprosessin jokainen vaihe on hoidettu, sitä enemmän markkinoinnin ja myynnin yhteistyöstä myynnille, yrityksen myyntiluvuille ja koko liiketoiminnan kasvulle on hyötyä.

New Call-to-action

Tilaa uusimmat blogiartikkelit suoraan sähköpostiisi

Uusimmat artikkelit

Onko sinulla kysyttävää B2B-markkinoinnista?Tilaa maksuton markkinoinnin sparraushetki!

 

 

skydive3.jpg
author avatar

Kirjoittanut Elsi Hirvonen

Seuraa minua somessa