Eikö sisältömarkkinointinne tavoita oikeaa kohderyhmää?

Kaikki asiantuntijayritykset ovat sisällöntuottajia, tai ainakin kannattaisi olla. Sisältömarkkinointi on tehokas ja suosittu tapa kasvattaa yrityksen tunnettuutta, hakukonenäkyvyyttä, asiantuntijakuvaa, ja tietenkin generoida liidejä ja kasvattaa myyntiä.

Mutta mitä tehdä, jos teette sisältömarkkinointia minkä kerkeätte, mutta ette tavoita lukijoita eikä markkinointipanostuksenne tuota tarpeeksi laadukkaita liidejä? Varmistakaa, että sisältö on samalla taajuudella kohderyhmän ja sen tarpeiden kanssa.

Kohderyhmä on kuningas sisällöille

Kohderyhmä on kaiken alfa ja omega sisältömarkkinoinnissa. Kaikki sisältö, jota yritys tuottaa, pitäisi olla suunnattu ja räätälöity lukijoille, ja mielellään juuri tietyille lukijoille: tuleville tai nykyisille asiakkaille.

Alkeellisin virhe, jonka yritykset voivat tehdä, on tuottaa sellaista sisältöä, joka ei oikeasti kiinnosta mahdollisia ostajia. Tällainen sisältö esimerkiksi toitottaa, miten hienoja Vempaimia juuri Me teemme tai puhuu liian korkealentoisista asioista.

Edistyneemmät sisältömarkkinoijat muotoilevat sisällön niin, että he kertovat Vempaimen sijasta lukijan eli ostajan tarpeista. He auttavat lukijoita tiedostamaan, että heillä on haasteita ja se tarkoittaa tarvetta jonkinlaiselle ratkaisulle. He kuvaavat, miksi Vempain on tuo kaivattu ratkaisu haasteeseen ja mitä hyötyä Vempaimen ostamisesta on. Vasta lopuksi he perustelevat, miksi Vempain kannattaa ostaa juuri heiltä.

Ostajan tarpeista lähtevä, inboundiin pohjautuvat sisältömarkkinointi onkin erinomainen lähtökohta. Sisältömarkkinointiin käytetty aika voi silti valua hukkaan, jos sisällöt eivät päädy kohderyhmänsä kulutettavaksi. Syy siihen on, että kohderyhmää ei oikeasti tunneta riittävän hyvin. Siksi voi olla, että sisällön muoto ja jakelutavat eivät tue kohderyhmän tavoittamista.

Kohderyhmän tutkiminen vaatii usein perusteellista tiedonhakua, analytiikan tonkimista ja mielellään myös haastatteluita. Oma mutu ei riitä, jos haluaa käyttää resurssit mielekkäästi ja tuottaa niillä hyötyä.

Sisältömarkkinoinnin vianselvitys

Jos olet nyt siinä tilanteessa, että sisältönne eivät tunnu päätyvän oikeiden silmien eteen, kysy itseltäsi:

Käytättekö oikeita kanavia? Esimerkiksi toiset toimialat ovat paljon aktiivisempia LinkedInissä kuin toiset, jotkin ammattiryhmät taas eivät juuri etsi tietoa hakukoneista.
Onko viestinne oikea? Ensiksi kannattaa tarkistaa, puhutteko pelkästään itsestänne. Käsittelevätkö sisältönne kohderyhmälle relevantteja asioita? Osuvatko ne heidän kipupisteisiinsä? Erottuvatko ne joukosta? Välittyykö niistä vaikutelma brändistä, jonka kanssa he haluaisivat tehdä yhteistyötä?
Onko sisältönne oikea-aikaista? Jos esimerkiksi tykitätte hinnastoja tai kokeiluversioita sellaisille, jotka eivät vielä ole valmiita tekemään ostopäätöstä, sisältö ja kohderyhmä eivät ole kohdanneet oikealla hetkellä.
Onko kohderyhmänne oikea? Joskus kannattaa kyseenalaistaa myös kohderyhmä – oletteko tuottaneet sisältöä vaikuttajille ja päätöksentekijöille? Jos sisältö puhuttelee pelkästään suorittavan työn tekijöitä, eikä viesti koskaan tavoita tai liikuta palveluiden ostamisesta päättäviä tahoja, tulokset jäävät laihoiksi.

Lue tämäkin: Näin selvität, mitä sosiaalisen median kanavia asiakkaasi käyttävät - 4 askelta

Näillä vinkeillä saat kohderyhmäsi kiinni

Jos vastasit yhteenkin kysymykseen ”ei”, jotain pitäisi tehdä. Kuinka sitten kohderyhmän voisi saada paremmin haaviin?

Ihan ensimmäinen askel on kirkastaa ostajapersoonat. Ei riitä, että teillä on lista titteleistä ja muutama demografinen yksityiskohta. Yllättävän monen yrityksen ostajapersoonat eivät ole riittävän tarkkoja tukemaan oikean viestin löytämistä ja kohdentamista. Varmista siis, että tiedätte ihanneostajastanne esimerkiksi, mitä päivittäisiä haasteita hän työssään kohtaa, mitä ja keitä hän arvostaa, miten hän etsii tietoa, ja mistä kanavista hänet löytää, ja että nämä tiedot eivät perustu mutuunne.

Kohderyhmän tavoittamista tulee seurata analytiikan kautta. Markkinoinnille on monia mahdollisia mittareita, ja kukin niistä kertoo oman tarinansa. Tässä esimerkkejä:

Blogiartikkeleilla on vain vähän lukukertoja → Ne eivät tavoita lukijoita.
Blogiartikkeleilla on paljon avauksia, mutta korkea bounce rate → Sisältö ei vastannutkaan lukijoiden odotuksia. Mahdollisesti kohderyhmä oli väärä, otsikko harhaanjohtava, tai esimerkiksi laatu tai sivuston toiminta oli luokattoman huonoa.
Liidimateriaaleilla on näyttökertoja, mutta matala konversioprosentti → Aihe todennäköisesti kiinnostaa, mutta lukijat eivät koe ladattavaa materiaalia niin arvokkaaksi, että haluaisivat täyttää lomaketta sen saamiseksi.
Konversioprosentti on korkea, mutta myynnissä ne eivät klousaannu → Liidit olivat kiinnostuneita, mutta joko yritys tai asiakas totesi, etteivät he lopulta sovikaan toisilleen. Sisältö on saattanut olla harhaanjohtavaa eikä ole auttanut karsimaan pois niitä, joita ette halua tai voi ottaa asiakkaiksi.

Muistathan, että data harvoin paljastaa yksiselitteisesti, mitä lukijoiden päässä liikkuu.

Lue myös: Opi tuntemaan B2B-kohderyhmäsi paremmin

Oikeaa sisältöä oikeille ihmisille – strateginen markkinointikumppani auttaa

Sisältömarkkinointi on, kuten sanottua, parhaimmillaan sekä toimivaa että kustannustehokasta liidigenerointia. Se kuitenkin edellyttää, että teette oikeita asioita – eli esimerkiksi oikeaa sisältöä oikeille ihmisille oikeaan aikaan.

Kun tarvitset apua kohderyhmän ja kontekstin kirkastamiseen sekä paremman ja strategisemman sisältömarkkinoinnin toteuttamiseen, PowerMarkkinointi voi auttaa. Olemme hyviä selvittämään, mitä teidän oikeasti kannattaa viestiä, jotta siitä seuraa hyviä liidejä ja kannattavia kauppoja, sekä valitsemaan parhaat toimenpiteet suunnitelmien toteutukseen.

Varaa aika sparrailuun – siinä pääset asiantuntijan kanssa ruotimaan, missä teidän markkinointikoneistossanne on ruostetta ja mistä kiillottamalla ja muttereita kiristämällä saatte eniten tehoja irti.

Katso myös tallenne webinaarista Ostoprosessi ja ostajapersoonat - tuloksekkaan B2B-sisältömarkkinoinnin perusta!