<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=1268201939863114&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">
Tarjouspyyntö
Varaa sparrailu
Mistä haluat tietää lisää?
Palvelut
Referenssit
Meistä
Koulutukset
Materiaalit
Blogi
Ota yhteyttä

    Kenelle account based -markkinointi sopii?

    Ville Pekkala
    6.11.2019 10:25


    Account based -markkinointi on B2B-markkinoinnin ajattelutapa, jossa myynnin ja markkinoinnin toimenpiteet ohjataan tarkkaan valittuun joukkoon asiakkuuksia tiedonhakuun ja suunnitelmallisuuteen perustuen. Mikäli aihe ei ole sinulle vielä ennestään tuttu, suosittelen sinua tutustumaan ensin Mitä on Account- Based Marketing? -artikkeliimme.


    Kenelle account based -markkinointi sopii?

     

    Yrityksen kannattaa harkita account based -markkinointia, mikäli asiakkuudet ovat arvoltaan suuria ja yritys tietää mitä asiakkuuksia se haluaa voittaa. ABM:ää voi hyödyntää koko liiketoiminnassaan tai vain kaikkein tärkeimpien strategisten asiakkuuksien hankintaan ja kasvattamiseen lisä- ja ristiinmyynnillä. Jos päämääräsi on tuoda yritys tai uusi palvelu valittujen asiakkaiden tietouteen, syventää suhteita näihin yrityksiin ja saada sitä kautta liiketoiminnallisia vaikutuksia, on tämä artikkeli sinulle. Ajattelutapa perustuu tiedonhaun pohjalta tarkasti räätälöityyn viestintään “asiakkaan kielellä”, juuri oikeille päättäjille, sopivana ajankohtana.

    Asiakasymmärrys keskiössä

    Jotta asiakasta voidaan puhutella, täytyy heitä ymmärtää. Account based -markkinointia harkitsevan yrityksen täytyy valmistautua tekemään huolellinen taustatyö. Hyvin tehdyllä tiedonhaulla ja suunnitelmalla on suuri vaikutus lopputulokseen. Mitä paremmin tavoiteltavan yrityksen haasteet ja tavoitteet ymmärretään sekä sen päättäjät tunnetaan, sitä helpompi heille on tuottaa merkityksellistä ja ostopäätöstä tukevaa sisältöä. Suunnitelman seurauksena kaikki tietävät roolinsa, vastuunsa sekä mittarit onnistumisen mittaamiseen. Tämä puolestaan johtaa adhoc-tekemisen vähenemiseen. Organisaation sisällä ABM ajattelutapaan siirtyminen onkin johtanut usein kasvaneeseen myynnin ja markkinoinnin yhteispeliin sekä aiempaa suunnitelmallisempaan tekemiseen.

    Mihin haasteisiin ABM erityisesti tuo tukea?

    Account based -markkinointia on tyypillisesti hyödynnetty mm. kasvattamaan tunnettuutta ja kontakteja asiakkuuden sisällä lisä- ja ristiinmyymisen mahdollistamiseksi, nostamaan keskimääräisen asiakkuuden arvoa sekä tukemaan myyntiprosessia, kun ostopäätökseen osallistuu useita päättäjiä, vaikuttajia ja loppukäyttäjiä.

    Tunnettuuden ja asiakassuhteen syventämisen kasvattaminen

    handshake-3382503_1920

    Account based -markkinoinnilla viet viestisi itse valittujen päättäjien eteen. Tiedonhaun myötä sinulla on käsitys siitä, mitä kanavia pitkin tavoitat kohdeyleisösi parhaiten. Ymmärrät asiakkaan suurimmat haasteet sekä tavoitteet ja osaat yhdistää viestinnässäsi palvelusi vastaamaan asiakkaan tarpeita. ABM:ssä viestintä ei lopu myyntiputken alkupäähän, vaan jatkuu koko asiakkaan ostoprosessin ja elinkaaren ajan myyntiä samalla tukien. Pitkissä ostoprosesseissa myyjän ja asiakkaan välille voi syntyä pitkiäkin ajanjaksoja, jolloin heidän välillä ei ole mitään vuorovaikutusta. Jotta näitä välejä ei pääsisi syntymään, on markkinoinnin tärkein tehtävä pitää yritys mielessä sekä jatkuvasti tavoitettavissa kanavasta riippumatta. Tarjoamalla hyödyllistä, juuri asiakkaalle räätälöityä materiaalia, voit lisätä luottamusta, poistaa ostamisen esteitä sekä syventää suhdetta asiakkuuteen. Lisäksi markkinoinnin automaatiota hyödyntämällä voidaan arvioida asiakkaan ostoputkessa etenemistä sekä tunnistaa tilanteet, jolloin on hyvä ottaa yhteyttä.

    Keskimääräisen asiakkuuden arvon kasvattaminen

    ABM:lla tavoiteltavat asiakkuudet on itse valittu ja jokainen asiakas on yritykselle lähtökohtaisesti “fitti”. Kun tiedetään palvelun sopivan tavoiteltavalle yritykselle, voidaan resursseja käyttää enemmän yksittäiseen asiakkuuteen. Palvelun taso paranee ja viestinnän personointiin voidaan käyttää aikaa. Tarjottava palvelu sopii hyvin asiakkaan tarpeeseen, joka johtaa asiakastyytyväisyyteen sekä -uskollisuuteen. Tarve ja palvelu kohtaavat, keskimääräisen asiakkuuden arvo nousee.

    Keskusteluyhteyden rakentaminen useaan päätöksentekijään

    Kun tarjottava palvelu on arvoltaan suuri ja monimutkainen, ostopäätöksen tekoon vaikuttaa useampi kuin yksi henkilö. Näitä henkilöitä ovat varsinaisen päätöksen tekijä, päätökseen vaikuttajat sekä itse lopputuotteen käyttäjät. Ongelma on usein siinä, ettei yrityksellä ole kuin yksi tai muutama hankintaan osallistuva henkilö yrityksessä johon vaikutetaan. Tämä henkilö on usein se, jonka uskotaan vastaavan lopullisesta päätöksestä. Jokaiselle päätöksentekoon liittyvälle taholle tulisi luoda sisältöä, joka auttaa heitä ymmärtämään ja arvioimaan tarjottavan palvelun hyötyjä. Itse päätöksentekijällä on helppo työ tehdä päätös, mikäli hänellä on takanaan organisaation tuki. Tyypillisesti kohdistettu viestintä koko yrityksen tasolle myös nopeuttaa myyntiprosessia.

    Mikäli tuotteesi tai palvelusi on jo lähtökohtaisesti helposti ostettavissa eikä vaadi useamman henkilön vakuuttamista, account based -markkinoinnin lähestymistapa ei välttämättä ole perusteltu. Silloin on yksinkertaisesti tehokkaampia ja suoraviivaisempia ratkaisuja saatavilla. ABM:ssa yksittäisen asiakkuuden voittamiseen panostetaan paljon. Käytetyille resursseille täytyy saada vastinetta. Potentiaalisen asiakkuuden arvon on siis oltava riittävän suuri joko rahallisesti tai vaikkapa referenssiarvona toimialalla tai esimerkiksi uudelle markkinalle siirtymisessä.

    Mitkä ovat yrityksesi ABM valmiudet?

    Vaikka ABM sinällään kuulostaa oikealta lähestymistavalta yritykselle, kannattaa ensin pysähtyä miettimään, kuinka valmis yritys siihen on. Tuumasta toimeen -mentaliteetti ei tässä tapauksessa kannata, vaan ensin on luotava pohja toteutukselle. Mieti seuraavia kysymyksiä:

    1. Toimiiko markkinoinnin ja myynnin yhteispeli?
    2. Onko yrityksellä hyvät valmiudet tuottaa ostopäätöstä tukevaa materiaalia asiakkaalle?
    3. Nähdäänkö markkinointi enemmän investointina kuin kuluna?
    4. Onko yrityksellä ajantasainen asiakkuudenhallintajärjestelmä? + Hyödynnetäänkö markkinoinnin automaatiota?

    Jos vastasit kaikkiin mielessäsi kyllä, ABM-valmiutesi ovat hyvällä mallilla. Jos et, ei se mitään. Nämä asiat on kuitenkin hyvä huomioida suunnittelu- ja tiedonhakuvaiheessa, jotta account based -markkinoinnin toteutus voidaan tehdä onnistuneesti.

    Kuinka hyvin ABM sopii yrityksenne toimintaan?

    Seuraaviin kysymyksiin vastaaminen auttaa saamaan suuntaa aiheesta. Jokaisesta kyllä-vastauksesta kertyy yksi piste.

    1. Tunnetaanko potentiaaliset projektit tai asiakasyritykset nimeltä? kyllä/ei
    2. Onko yksittäisen strategisen asiakkuuden elinkaaren arvo suuri (+100 000)? kyllä/ei
    3. Osallistuuko/ Vaikuttaako ostopäätöksen tekoon useampi päättäjä? kyllä/ei
    4. Ovatko ostoprosessit tyypillisesti monimutkaisia? kyllä/ei
    5. Kestääkö ostoprosessit yleensä useampia kuukausia tai vuosia? kyllä/ei
    6. Tarvitaanko palvelun tai tuotteen ostoon asiantuntijamyyjää? kyllä/ei

     

    5-6 pistettä - Account based -markkinointi todella tarjoaa mahdollisuuksia teille.

    3-4 pistettä - ABM on harkinnan arvoinen.

    0-2 pistettä - Kannattaa miettiä muita vaihtoehtoja, voisiko inbound-markkinointi sittenkin olla ratkaisu teille? Mikäli haluat vertailla ABM:n ja inboundin keskeisimpiä eroja, voit lukea lisää täältä.

     

    Maksuttomasta oppaastamme saat lisätietoa ABM:stä, sen perusteista, hyödyistä ja askeleista aloittamiseen.

    Lataa maksuton ABM-opas

    Saatat myös pitää

    näistä artikkeleista aiheesta Account-Based Marketing

    Tilaa uudet artikkelit sähköpostiisi

    Kukaan ei ole vielä kommentoinut

    Kerro meille sinun ajatuksesi artikkelista!