<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=1268201939863114&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">
Tarjouspyyntö
Varaa sparrailu
Mistä haluat tietää lisää?
Palvelut
Referenssit
Meistä
Koulutukset
Materiaalit
Blogi
Ota yhteyttä

    Kuinka hyvin olet mukautunut moderniin ostoprosessiin?

    Jani Hovila
    23.9.2015 11:33

    kalastelu-powermarkkinointi

    Jo useamman vuoden ajan on puhuttu ostoprosessin muutoksesta. Harva yritys on kuitenkaan toimeenpannut tarvittavia toimenpiteitä muuttaakseen myyntiään ja markkinointiaan vastaamaan modernin ostajan toiveita ja käytöstä.

    Modernilla ostajalla on valtavan paljon informaatiota käytössään, ja useiden tutkimusten mukaan jopa yli 70 % ostoprosessista tehdään ilman kontaktia myyjään.

    Moderni ostoprosessi - mitä muutoksia se vaatii sinulta?

    1. Tarpeen tunnistaminen – HOUSTON, WE HAVE A PROBLEM!

    Ostaja huomaa akuutin ongelman, johon hän kaipaa ratkaisua. Akuutti ongelma voi syntyä esimerkiksi jonkin osan rikkoutuessa, johtoryhmältä tulleesta pyynnöstä, tai kun ostaja on nimitetty jonkin uuden kehityshankkeen projektipäälliköksi.

    Tarpeen voi toki synnyttää myös markkinoinnin avulla, mutta tämä on monesti sekä kallista, että aikaa vievää, vaikkakin osassa liiketoimintaa pakollista. Tarpeen synnyttäminen markkinoinnin avulla on pakollista esimerkiksi täysin uusilla aloilla sekä tilanteissa, joita ostaja ei edes ole tajunnut pitää ongelmana.

    2. Tiedonhankinta – miten ongelmani voisi ratkaista?

    Ostopersoonasi on tunnistanut tarpeen ja lähtee hakemaan tietoa ongelman ratkaisemiseksi. Sinun tehtäväsi on varmistaa, että yrityksesi löydetään tässä vaiheessa. Muista, että jos ostaja ei tiedä sinusta, ei hän voi sinulta mitään ostaa. Suurin osa B2B-päättäjistä käyttää tässä vaiheessa tiedon etsimiseen hakukoneita, kuten Googlea, jolloin sinun tehtäväsi on pyrkiä näkymään juuri niillä termeillä, joilla ostaja tietoa etsii.

    Käytännössä sinulla on kaksi tapaa varmistaa, että olet pelissä mukana tämän vaiheen alkaessa:

    1. Olet valmiiksi heidän mielessään hyvänä ja uskottavana tietolähteenä, tai
    2. He löytävät sinut haettuaan tietoa hakukoneesta tai kysyessään esimerkiksi kollegoiltaan.

    Miten siis hoidat homman kotiin?

    Juuri tässä kriittisessä tiedonkeruuvaiheessa sisältömarkkinoinnin rooli on suurimmillaan. Tässä muutama vinkki, jolla varmistat homman kotiin hoitamisen:

    • Tarjoat asiantuntijatietoa ostopersoonasi todelliseen tarpeeseen. Et siis tarjoa myynnillistä liirumlaarumia, vaan aidosti ostajaa hyödyttävää asiantuntijatietoa sekä vinkkejä, joilla hän ratkaisee ongelmansa. Keinoja on monia: blogiartikkeleita, pikaoppaita, videoita tai vaikkapa prosessikaavioita. Tärkeintä on tarjota sellaista tietoa, joka todella auttaa ostajaa.
    • Pidät huolen asiantuntijatietosi löydettävyydestä ja näkyvyydestä. Tähän pystyt vaikuttamaan aktiivisella markkinoinnilla eri kanavissa.
    • Ideaalitilanteessa myynti saa ostokandidaatin tiedot juuri tässä vaiheessa, mikä mahdollistaa ostajan ohjaamisen ostoprosessin läpi hänen valitsemallaan tavalla. Tähän päästään liidien generoinnin avulla, eli esimerkiksi vaatimalla oppaiden lataukseen ostajan yhteystiedot.

    3. Shortlist – kuka voisi ratkaista ongelmani?

    Tässä vaiheessa ostajasi on siis tunnistanut ongelman, sekä tehnyt päätöksen ongelman ratkaisemistavasta. Ostaja saattaa etsiä muutamia toimittajia, joita hän pitää aiempien vaiheiden jälkeen potentiaalisina ongelman ratkaisijoina ja joiden kanssa halutaan jatkaa keskustelua.

    Tässä vaiheessa sinun täytyy vakuuttaa ostaja ratkaisusi toimivuudesta. Yleisimmin tässä vaiheessa käytetään esimerkiksi asiakasreferenssejä. Ostajan mielessä saattaa pyöriä muun muassa seuraavia kysymyksiä:

    • Kenelle he ovat toteuttaneet tämän aiemmin?
    • Vastaako heidän palvelunsa meidän vaatimuksiamme?
    • Olisivatko he meille hyvä valinta?
    • Mitä voimme odottaa aloittaessamme yhteistyön heidän kanssaan?
    • Miten vaihtoehtoiset ratkaisut/tuotteet/palvelut eroavat toisistaan?

    Yleensä myös viimeistään tässä vaiheessa asiakas tarvitsee budjetäärisen hinnan ongelman ratkaisuksi. B2B Buyer Sphere -tutkimuksen mukaan B2B-päättäjien eniten hakema tieto on juuri tuotteiden ja/tai palveluiden hinta-arvio. Suurimmalta osalta yrityksistä hinnasto kuitenkin puuttuu kotisivuilta kokonaan.

    4. Päätöksenteko

    Shortlistin jälkeen ostaja on valinnut muutamia toimittajia, joiden välillä valinta on tarkoitus tehdä. Ostaja suorittaa valinnan aiempien vaiheiden perusteella, ja tässä vaiheessa sinua ei useimmiten enää tarvita. Kaupan onnistuminen on täysin sen varassa, millaisen asiakaskokemuksen ostajalle annoit, kuinka hyvin ymmärsit hänen tarpeensa ja kuinka hyvin palvelusi tyydyttää hänen tarpeensa. Jos teit työsi hyvin edellisissä vaiheissa, ei tämä vaihe tuota enää ongelmia, ja pääset lunastamaan asiakkaan odotukset.

    Jos edellä kuvattu prosessi suoritetaan yhä enenevissä määrin ilman myyjän osallistumista, mieti kriittisesti, tarjoaako markkinointisi tukea tämänkaltaiselle ostamiselle? Entä sen jälkeen, kun asiakas ohjataan myyntiin? Jos olet hoitanut markkinointitontin hyvin ja antanut ostajalle kympin arvoisen asiakaskokemuksen hyvällä sisällöllä, jämptillä toiminnalla sekä auttavalla otteella, millainen on asiakkaan ensimmäinen kontakti myyjään? Soittaako myyjä suoraan Alec Baldwinin myyntiluennolta? Miten käy asiakaskokemuksen siinä vaiheessa? Vai toimiiko myyntisi ja markkinointisi yhteen ohjaten ostajaa oikeaan ratkaisuun, antaen hänelle koko prosessin ajan lisäarvoa, eli tietoa, taitoa ja oivallusta (insight), sekä hoitaen prosessin maaliin ostajan ehdoilla häntä kuunnellen?

    Katso maksuton webinaaritallenne Ostoprosessi ja ostajapersoonat, saat lisätietoa asiakkaidenne ostorprosessin hyödyntämisestä markkinointinne perustana!

    Saatat myös pitää

    näistä artikkeleista aiheesta Inbound-markkinointi

    Tilaa uudet artikkelit sähköpostiisi

    Kukaan ei ole vielä kommentoinut

    Kerro meille sinun ajatuksesi artikkelista!