<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=1268201939863114&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Kuinka kontaktoida inbound-liidi?

kirjoittanut Noora Tuominen 22.12.2015 12:16

inbound-liidin-kontaktointi.png

Liidien generointi on yksi modernin markkinoinnin tärkeimmistä tehtävistä, ellei jopa se tärkein. Markkinoinnin ja myynnin yhteispelin tulee olla saumatonta, jotta jokaisen liidin potentiaali saadaan hyödynnettyä täysiin mittoihinsa.

Myyjän rooli asiakkaan ostopäätöksessä on muuttunut inbound-markkinoinnin myötä tyrkyttäjästä asiantuntijaksi. Mitä tämä roolin vaihdos tarkoittaa käytännössä?

Markkinoinnin ja myynnin roolin muutos

Markkinoinnin tehtävä ei enää ole tuottaa vain kauniita kuvia ja järjestää messutapahtumia, vaan tarjota potentiaalisille asiakkaille relevanttia informaatiota oikeaan aikaan oikeassa muodossa. Monen yrityksen markkinointiosasto onkin tämän jo huomannut ja ottanut härkää sarvista, mutta miten myös myynti saataisiin inbound-ajattelun piiriin?

Monessa organisaatiossa on vielä suhteellisen perinteinen ajattelutapa myynnistä - useimmiten tämä ajatus keskittyy tapaamisen tai kaupan saamiseen. Soittolistat käydään ryminällä läpi ja kerrotaan vaikka väkisin yrityksen tarjoamista (niistä parhaista) ratkaisuista.

Tällä mallilla ei inbound-liidien kanssa päästä välttämättä kovinkaan pitkälle. Liidi näkee yrityksen tiedot, palvelujen sisällön ja jopa hinnan kotisivuilta. Myyjän ei siis tarvitse enää toimia tuote-esittelijänä, vaan hänen tehtävänsä on tarjota asiantuntemusta, jolla liidi pystyy ratkaisemaan kohtaamansa ongelman.

Inbound-liidi tietää enemmän kuin koskaan aiemmin

Suurin ero kylmäpuheluiden ja inbound-liidien kontaktoinnin välillä on ostajan informaation määrä. Kylmäpuhelua soitettaessa sinulla on vain muutama hetki aikaa voittaa kontaktin luottamus, kertoa mitä hän tarvitsee, mitä sinä tarjoat ja miksi hänen tulisi ostaa juuri sinulta. Monesti soitat juuri väärään aikaan, väärälle henkilölle ja väärästä asiasta. Kuten tiedetään, kylmäpuheluiden soittaminen on uuvuttavaa ja tapaamisen saamisen mahdollisuudet ovat suhteellisen pienet.

Inbound-liidi puolestaan tietää yrityksestäsi jo valmiiksi jotain ja osaa usein myös odottaa soittoasi. Todennäköisesti hänellä on olemassa jo tarve palvelullesi tai tuotteellesi - latasihan hän esimerkiksi palveluasi koskevan oppaan tai luki palvelustasi kertovan blogiartikkelin.

Kysy liidiltä tarkentavia kysymyksiä. Miksi hän latasi kyseisen materiaalin? Mitä haasteita hän työssään kohtaa? Millaiseen ongelmaan hän kaipaa ratkaisua ja tukea?

Muutos tyrkyttäjästä asiantuntijaksi

Inbound-liidin ajan ja luottamuksen voittaminen on siis suhteellisen helppoa, kun keskustelu rakentuu hänen tarpeidensa ympärille. Myös puhelun tavoite on täysin erilainen. Tärkeintä ei ole tapaamisen buukkaaminen, vaan keskustelun aloittaminen ja asiantuntijakuvan rakentaminen.  Älä tyrkytä tai tuo yritystäsi liikaa esille, vaan pyri ymmärtämään asiakasta - kysy kysymyksiä, kuuntele, ymmärrä ja auta.

Ota siis asiantuntijan rooli ja unohda myynti hetkeksi. Mikäli liidillä on tarve ja kiinnostus palvelullesi, saat sen kyllä kaivettua esiin. Liidikin on vastaanottavaisempi, kun toisessa päässä on joku, joka aidosti haluaa auttaa ja kuunnella hänen ongelmiaan, eikä vain tyrkytä omaa palveluaan ihmelääkkeenä. Kun saat voitettua liidin luottamuksen ja tiedät hänen olevan niin sanotusti ”myyntivalmis liidi”, voit edetä prosessissa eteenpäin ja ehdottaa esimerkiksi maksutonta kartoitusta tai palvelun demoa.

Anna liidin kertoa sinulle, mihin hän apuasi tarvitsee. Pyri aidosti ratkaisemaan nämä haasteet ja ongelmat, ilman tuotteesi tai palvelusi suoranaista mainostusta. Johdattele liidiä oikeaan suuntaan hienovaraisesti ja muunna hissipuhe aidoksi keskusteluksi omaa asiantuntemustasi hyödyntäen. Ajattele inbound-liidin kontaktointia ennen kaikkea keskustelun avauksena mahdollisille jatkotoimenpiteille – tarkoitus ei ole saada tapaamisaikaa sovittua, vaan herättää luottamusta, jotta pysytte liidin mielessä jatkossakin.

inbound-liidin-kontaktoijan-muistilista.png

New Call-to-action

Tilaa uusimmat blogiartikkelit suoraan sähköpostiisi

Uusimmat artikkelit

Onko sinulla kysyttävää B2B-markkinoinnista?Tilaa maksuton markkinoinnin sparraushetki!

 

 

skydive3.jpg
author avatar

Kirjoittanut Noora Tuominen

Seuraa minua somessa