<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=1268201939863114&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Kylmäkontaktointi ei ole kuollut

kirjoittanut Henna Takala 6.3.2017 11:12

miten-tehda-kylmakontaktointia.png

Cold calling is dead! Sosiaalinen media ja blogit huutavat kilvan, kuinka kylmäkontaktointi ei enää toimi ja kylmäpuheluiden tekeminen ja vastaanottaminen ärsyttää ihan kaikkia. Nyt on keksittävä uusi tapa myydä ettei vaan ärsytetä ketään - saati tehdä turhaa työtä.

Yllä mainittu ei mielestäni ole koko totuus, vaikka siinä totuuden siemen piileekin. Ostaminen on muuttunut ja niin täytyy tehdä myynninkin. Se ei silti tarkoita sitä, että kylmäkontaktoinnista tarvitsisi luopua kokonaan. Monien yritysten kohdalla sillä tehdään edelleen tehokkaasti kauppaa. Toisaalta monissa yrityksissä kylmäkontaktointi on tehotonta pakkopullaa.

Miten kylmäkontaktointia nykyään tulisi tehdä?

Hyvä kylmäpuhelu ei varsinaisesti ole kylmäpuhelu lainkaan. Ennen kuin nostat luurin, selvitä kenelle olet soittamassa. Tarkista taustat ja varmista, että soitat yritykseen, jonka te varmasti haluatte asiakkaaksenne. Ota myös selvää, voiko teidän palvelulla tai tuotteella auttaa kontaktin yritystä ja selvennä itsellesi miten. Valmistaudu huolellisesti kontaktin kysymyksiin ja siihen, miten rakennat luottamusta ensimmäisestä puhelusta saakka.

Valitse kontaktoitavat yritykset kohderyhmästäsi. Jos ette ole määrittäneet tarkkaa kohderyhmää ja ostajapersoonia, niin kipin kapin pöydän ääreen tekemään määritykset, jotta työskentely on alusta asti tehokasta. Täältä löydät vinkkejä ostajapersoonien määrittelyyn.

Nyt sinulla on tiedossa tarkka kohderyhmä ja ostajapersoonat. CRM:n syövereihin on varmasti jäänyt monta sopivaa kontaktoitavaa, jotka odottavat soittoasi. Kun CRM-järjestelmä on käyty läpi, katso käytössäsi olevat sosiaalisen median kanavat ja tutkaile, ketkä seuraavat, jakavat tai tykkäävät julkaisuistanne. Voit myös käyttää hakukoneita hakemalla kohderyhmääsi vastaavia yrityksiä. Helpoin vaihtoehto on käyttää erilaisia yritystietokantoja, joista hakemalla saat näppärästi suodatettua sopivan kohderyhmän.

Miten hyvä kylmäpuhelu etenee?

Ennen kuin lähdet soittamaan kylmää listaa läpi, mieti mitä sanot. Sinun pitää onnistua luomaan luottamus heti alusta ja tuomaan kontaktille lisäarvoa. Muuten tuhlaat vain omaa ja kontaktisi aikaa turhaan jutusteluun.

Jotta pystyt auttamaan kontaktiasi, tulee sinun tietää, mitä ongelmia tai haasteita hänellä on. Kysy ja haasta kontaktiasi äläkä lähde jankkaamaan ja tyrkyttämään omia palveluitasi. Unohda myyminen vielä hetkeksi ja keskity perustelemaan ja auttamaan kontaktiasi. Jos kaikesta panostuksesta huolimatta kuulet luurista vain vihaisen pihauksen “Ei osteta mitään”, voit aina sanoa suoraan, että et oikeasti ole myymässä vielä mitään, jolloin asenne saattaa muuttua ja pääset avaamaan keskustelun. Jos vastapuoli on järkähtämätön eikä edelleenkään kuuntele, älä tuhlaa aikaasi liikaa tähän kontaktiin vaan soita seuraavalle. Tavoitteena näillä kylmäpuheluilla on saada aikaan hyvä keskustelu ja voittaa luottamus asiantuntijuudellasi, jolloin kontaktisi kokee sen hyödylliseksi ja on halukas jatkamaan keskustelua.

Mitä kylmäpuhelun jälkeen?

Kun puhelu on tehty, myös myyjän työ on tehty? Ei lainkaan. Vain harvoin heti ensimmäisen puhelun jälkeen on selvää, ettei kontaktoidulla yrityksellä tule ikinä olemaan tarvetta palveluillenne. Saatika, että ensimmäisestä puhelusta syntyisi kauppaa - eihän niin ole tarkoituskaan.

Mitä ensimmäisen kontaktoinnin jälkeen sitten tapahtuu? Jatkotoimenpiteet voidaan jakaa karkeasti kolmeen:

  1. Keskustelua ei jatketa.
    Kipakka ei-vastaus kertoo, että juuri nyt ei ole kiinnostusta tai tarvetta. Jos yritys sopii hyvin kohderyhmääsi, jätä kontakti hetkeksi rauhaan ja palaa asiaan myöhemmin.
  2. Siirto markkinoinnin hoivaukseen ja kontaktointi myöhemmin uudelleen.
    Kontakti on kiinnostunut tarjoamastanne palvelusta, mutta juuri nyt ajankohta on väärä. Silloin kontaktin mielessä on helppoa pysyä tarjoamalla häntä auttavaa sisältöä esimerkiksi markkinoinnin automaatiota hyödyntäen.
  3. Keskustelua jatketaan heti.
    Kontaktilla on akuutti tarve palveluillesi ja hän haluaa jatkaa keskustelua välittömästi. Etene kuitenkin sovitun myyntiprosessin mukaisesti, koska oikomalla saatat pilata hyvin alkaneen keskustelun.

Kylmäkontaktointia voi siis edelleen tehdä, kunhan sen tekee harkiten. Jopa jossain niin vanhanaikaisessa toiminnossa, kuin kylmäkontaktoinnissa, on hyvä muistaa myynnin ja markkinoinnin yhteispelin tärkeys. Kylmäkontaktoinnissa markkinointia voidaan hyödyntää esimerkiksi lähettämällä uudelle kontaktille oppaita, blogiartikkeleita ynnä muuta sisältöä häntä kiinnostavasta aiheesta. Kenties siten seuraava puhelu on antoisampi tai kontakti innostuu jopa itse ottamaan yhteyttä.

New Call-to-action

Tilaa uusimmat blogiartikkelit suoraan sähköpostiisi

Uusimmat artikkelit

Onko sinulla kysyttävää B2B-markkinoinnista?

Tilaa maksuton markkinoinnin sparraushetki!

 

 

skydive3.jpg
author avatar

Kirjoittanut Henna Takala

Seuraa minua somessa