Yksi markkinointipäättäjien suurimmista haasteista on tällä hetkellä laadukkaiden liidien generointi. Liidien hankintaa pitävät tärkeänä lähes kaikki B2B-puolen markkinointipäättäjät, mutta kun lähdetään katsomaan konkretiaa ja saavutettuja tuloksia, vain harva yritys generoi liidejä markkinoinnin kautta sitä määrää ja laatua, jota myynti kipeästi kaipaisi.
Miksi liidien hankinta on tärkeää?
Myynti elää hyvistä liideistä. Ostoprosessin muutos on vähentänyt myyntiputken alkupään täyttämiseksi käytettäviä myynnillisiä keinoja ja siirtänyt vastuuta markkinoinnille. Kylmäpuhelut eivät toimi yhtä tehokkaasti kuin ennen ja asiakkaat hakevat jatkuvasti enemmän itsenäisesti tietoa. Tutkimusten mukaan yli 90 % B2B-päättäjistä aloittaa tai käyttää jossain vaiheessa ostoprosessia verkkoa tiedonhankintaan.
Vahva liidisuppilo tuo myyntiin ennustettavuutta ja tehostaa myyntiä. Toimivan liidiprosessin avulla klousauskykyisten myyjien aika ei mene potentiaalisten asiakkaiden ”etsimiseen”, kun myyjät saavat laadukkaita liidejä työstettäväkseen.
Miksi markkinoinnin tulisi hoitaa liidien hankinta? Eikö myynti voi hoitaa sitä itse?
Kyllä voi ja on perinteisesti hoitanutkin. Mielestäni markkinoinnin tärkeimpiä tehtäviä on kuitenkin myynnin kustannusten pienentäminen sekä myynnin tehostaminen ja helpottaminen.
Myynnin tukemiseksi on olemassa useita eri keinoja, mutta B2B-puolen myynnin tuesta puhuttaessa vahva liidien generointi on avainasemassa. Markkinoinnin tuomaan tukeen vaikuttavat toki liidien lisäksi yrityksen kiinnostavaksi ja tunnetuksi tekeminen ja monet muut seikat.
Mutta myynti ei elä kiinnostuksesta, vaan liideistä.
Mitä tulisi ottaa huomioon liidien hankinnassa?
1. Sinulta voidaan ostaa vain, jos sinut tunnetaan
On hyvä muistaa, että sinulta voidaan ostaa vain, jos asiakas tietää yrityksesi tai hänen on mahdollista löytää teistä tietoa. Muuten millään ei ole mitään merkitystä. Ensimmäinen tehtäväsi on saada viestisi potentiaalisten asiakkaidesi silmien eteen tai saada asiakas löytämään sinut hänen hakiessa tietoa tai vertaillessa eri vaihtoehtoja. Löydettävyyden parantaminen onkin yksi markkinoinnin perustehtävistä.
2. Voit myydä vain, jos tunnistat asiakkaan
Kävijät eivät ole ostajia. Eivätkä Facebook-tykkääjät. Ennen kuin heistä tulee asiakkaita, he muuntuvan liideiksi. Liidi voi syntyä asiakkaan soittaessa teille, pyytämällä tarjouksen tai vaikka lataamalla teiltä pikaoppaan. Myynnin käynnistäminen vaatii siis aina asiakkaan ”tunnistamisen”.
3. Asiakkaan ostoprosessi
Kun halutaan markkinoinnin kautta liidejä, tulee asiakkaan ostoprosessi pitää keskiössä. Ostoprosessin alkuvaiheessa asiakkaalla on todennäköisesti tarve ymmärtää paremmin kohtaamaansa haastetta. Heitä ei kiinnosta tuotetiedot tai referenssit, vaan he ovat yleensä etsimässä lisätietoa ongelman tai asian ymmärtämiseen.
Tässä kohtaa suurin osa B2B-yrityksistä menee vikaan. Sivuston keskiössä ovat tuotetiedot, referenssit ja ”ota yhteyttä” -lomakkeet. Mikään edellä mainituista ei puhuttele ostoprosessin alussa olevaa asiakasta. Hyviä työkaluja haasteisiin vastaamiseen ovat esimerkiksi blogit, webinaarit tai muut hyötyihin ja tiedon lisäämiseen keskittyvät asiantuntijamateriaalit. Näistä pääset lukemaan lisää esimerkiksi B2B-sisältömarkkinoinnin oppaastamme.
Lataa maksuton B2B-sisältömarkkinoinnin oppaamme!
Selkeästi myynnillisemmät ja tarkemmat palveluasi tai tuotettasi koskevat tiedot ovat tulevat tarpeeseen vasta ostoprosessin myöhemmissä vaiheissa. Referenssi-caset ja tarjouspyynnöt ovat ajankohtaisia vasta silloin, kun asiakkaasi on sisäistänyt ongelmansa, päättänyt tavan, jolla hän haluaa ratkaista sen ja miettii, keneltä haluamansa ratkaisun ostaa. Lue lisää modernista ostoprosessista.
4. Ostajapersoonasi
Ihmiset ostavat, eivät yritykset. Ostajapersoonasi mahdollistavat markkinoinnin kohdentamisen oikeille henkilöille heidän tavoitteitaan ja tarpeitaan kuunnellen.
Haluatko tietää, miten luot ostajapersoonat? Lue lisää ostopersoonien määrittelystä.
Jos kohdennat markkinointiasi laajalle kohderyhmälle, kuten yli miljoona euroa vaihtaville IT-alan yrityksille, et todellisuudessa kohdenna viestejäsi kenellekään. Kun tiedät, millaisia ihmisiä haluat markkinoinnillasi tavoittaa, saat viestisi perille oikeaan osoitteeseen paljon todennäköisemmin.
5. Liidien käsittelyprosessi
Vain noin 30 % liideistä on myyntivalmiita heti. On eri asia kontaktoida liidi, joka on etsimässä lisätietoa, kuin liidi, joka on valmis ostamaan. Perinteinen myyntimalli ei monestikaan erottele näitä tarpeeksi hyvin toisistaan, vaan kaikille eri ostoprosessin vaiheissa oleville liideille myydään samalla kaavalla. Lue lisää inbound-liidien kontaktoinnista.
Mieti siis, miten otat huomioon eri ostoprosessin vaiheissa olevat asiakkaat. Huomioi myös asiakkaat, jotka eivät ole vielä valmiita ostamaan, vaikka heillä tunnistettu tarve jo olisikin.
Resursoi liidien läpikäyntiin riittävästi. Läpikäymättömät liidit eivät hetkauta myyntiäsi suuntaan tai toiseen - muista että B2B-myynti elää hyvistä liideistä.
