<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=1268201939863114&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Liidien hoivaus - mitä jokaisen markkinoijan tulisi tietää siitä?

kirjoittanut Eveliina Vähä-Ruka 23.3.2016 13:38

b2b-ostohousut.png

Tämä on jo kuultu: modernin markkinoinnin tavoitteena on tuoda myynnillesi laadukkaita liidejä. Fakta kuitenkin on se, että vaikka onnistuisit keräämään joka kuukausi roppakaupalla uusia liidejä, vain murto-osa heistä on valmiita ostamaan tuotteitasi tai palveluitasi saman tien.

Yksi markkinoinnin automaation kuumimmista ja houkuttelevimmista asioista on liidien hoivaus (lead nurturing). Liidien hoivauksella tarkoitetaan liidien kypsyttelyä ja hoivausta ostoprosessissa eteenpäin kohti myyntivalmiutta. Käytännössä tämä tapahtuu tarjoamalla liideille automaattisesti heitä kiinnostavaa sisältöä oikeaan aikaan, oikeassa kanavassa (esim. sähköpostitse). Liidien hoivaus onnistuu myös sosiaalisessa mediassa, jossa voit tuottaa lisäarvoa potentiaalisille asiakkaillesi jokaisessa ostoprosessin vaiheessa.

Miksi liidien hoivaus on tärkeää?

Erityisesti B2B-liidien hoivaus on elintärkeää, koska ostoprosessit ovat usein pitkiä (6-24 kk). Kun pystyt tarjoamaan liideillesi jatkuvasti lisäarvoa tuottavaa sisältöä, pystyt paitsi kasvattamaan asiantuntijakuvaasi, myös pysymään paremmin liidiesi mielessä erityisesti siinä vaiheessa, kun he lopulta ovat valmiita tekemään ostopäätöksen.

Liidien hoivaus myös tehostaa myyntiprossiasi merkittävästi. Myynnin aikaa ei mene hukkaan huonolaatuisten liidien läpikäyntiin, vaan he saavat kontaktoitavakseen vain ne kuumimmat ja jo ostohousut ylleen pukeneet liidit.

Lisäksi Forresterin tekemän tutkimuksen mukaan yritykset, jotka hyödyntävät liidien hoivausta saavat 50 prosenttia enemmän myyntivalmiita liidejä kuin yritykset, jotka eivät käytä hoivausviestejä. Hoivauksen avulla myös myyntiliidien hankintahinta on 33 prosenttia edullisempi.

Miten aloittaa liidien hoivaus?

Koska liidien hoivaus on markkinoinnin automaation ”kuuma peruna”, moni haluaa aloittaa hoivauksen saman tien. Jotta liidien hoivaus olisi oikeasti kannattavaa, tulee yrityksen liidien generointi saada ensin riittävän korkealle tasolle.

Kun liidien generointi on saatu kuntoon, on liidien hoivaus hyvä aloittaa päättämällä ja dokumentoimalla liidien hoivausprosessi. Prosessissa määritellään, mitkä kriteerit täyttävät liidit ohjataan suoraan myynnille ja mitkä jäävät markkinoinnin hoivattavaksi eteenpäin kohti ostovalmiutta. Liidien hoivaus vaatiikin toimiakseen myynnin ja markkinoinnin integraatiota sekä saumatonta yhteistyötä.

Haluatko tietää lisää liidien generoinnista?
Lataa maksuton opas!

Mitä sisältöjä liidien hoivaus tarvitsee?

Paitsi että lidiien hoivaus edellyttää liidien generoinnin toimivuutta, edellyttää se myös olemassa olevaa sisältöä tarjottavaksi potentiaalisille asiakkaille. Yksinkertaistettuna, ilman laadukasta ja lisäarvoa tuottavaa sisältöä toimivaa liidien hoivausta ei ole mahdollista rakentaa.

Koska liidien hoivauksen tavoitteena on johdatella liidiä ostoprosessissa eteenpäin, ei kaikille liideille ole tarkoitus tarjota myynnillistä sisältöä saman tien, vaan ratkaista heidän ongelmiaan ja lisätä heidän tietämystään vaiheittain. Aloita siis asiantuntijasisällöllä ja siirry myynnillisempään sisältöön vasta, kun liidisi on käyttäytymisellään osoittanut myyntivalmiutensa.

Myynnillisemmällä sisällölläkään ei ole tarkoitus tyrkyttää tuotettasi tai palveluasi, vaan voit tarjota esimerkiksi maksuttoman tietoiskun, demon tai kokeilujakson auttaaksesi liidiäsi riskittömästi eteenpäin ostoprosessissaan.

New Call-to-action

Tilaa uusimmat blogiartikkelit suoraan sähköpostiisi

Uusimmat artikkelit

Onko sinulla kysyttävää B2B-markkinoinnista?Tilaa maksuton markkinoinnin sparraushetki!

 

 

skydive3.jpg
author avatar

Kirjoittanut Eveliina Vähä-Ruka

Eve on kokenut ja monipuolinen markkinoinnin ammattilainen sekä PowerMarkkinoinnin asiakastiimin vetäjä. Vertaansa vailla ovat myös Even projektinhallinta- ja johtamistaidot, joiden ansiosta hänen vuorokautensa vaikuttaa vähintään 10 tuntia pidemmältä kuin muiden. Käänny Even puoleen, jos tarvitset ongelmaasi terävän ratkaisun lisäksi kymmenen hyvää kehitysehdotusta – tai jos haluat tietää, miksi trampoliinipuisto on aina hyvä idea.

Seuraa minua somessa