<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=1268201939863114&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">
Tarjouspyyntö
Varaa sparrailu
Mistä haluat tietää lisää?
Palvelut
Referenssit
Meistä
Koulutukset
Materiaalit
Blogi
Ota yhteyttä

    Liidien pisteytys - mitä se tarkoittaa ja miten sitä tehdään?

    Elsi Hirvonen
    20.10.2016 11:21

    liidien-pisteytys.png

    Liidien pisteytys on olennainen liidien hallinnan keino. Liidien pisteytyksen avulla tunnistetaan liidimassasta ne kaikkein lämpimimmät ja arvokkaimmat liidit, joille myymiseen on tärkeintä ja ajankohtaisinta panostaa. Mitä liidien pisteytys vaatii, mistä pisteitä kannattaa antaa ja kuinka paljon?

    Mitä liidien pisteytys vaatii?

    Liidejä

    Liiien pisteytystä ei kannata aloittaa vähäisellä liidimäärällä. Liidien pisteytyksen rakentaminen vaatii paljon niin ajatustyötä kuin itse pisteytysten rakentamista. Suurimman hyödyn pisteytyksestä saavat ne yritykset, joihin tulee liidejä enemmän, kuin markkinointi ja myynti ehtii käymään läpi käsin. Ellei liidejä vielä saada tarpeeksi, kannattaa panostaa ensin liidien generoinnin kehittämiseen.

    Asiakkaan ostoprosessin tuntemusta

    Liidien pisteytyksen suunnittelu on olennaista aloittaa perehtymällä asiakkaiden ostoprosessiin, heidän suosimiinsa sisältöihin ja ominaisuuksiin. Näiden tietojen keruuseen kannatta käyttää kolmea lähdettä:

    1. Aiempi data

    Kun teillä on runsaasti liidejä ja tietoa heistä pidemmältä aikaväliltä, on tärkeää perehtyä heistä saatavilla olevaan dataan. Selvitä esimerkiksi koko prosessinne ja yksittäisten sisältöjenne liidistä asiakkaaksi -konversioprosentti. Perehdy erityyppisten sisältöjen kulutukseen, sivuvierailuihin ja asiakkaiden demografisiin ominaisuuksiin.

    2. Myyjät

    Myyjillä on usein paras tuntuma siitä, miksi jotkut liidit muuntuvat asiakkaiksi ja jotkut eivät. Heillä on myös käsitys siitä, millaisten sisältöjen käyttö myynnin tukena kannattaa. Myyjät lähettävät usein myyntiprosessin aikana liideille erilaista sisältöä, josta liidit saavat lisätietoa. Siksi heillä voi olla selkeä mielikuva sitä, mitkä oppaat, blogiartikkelt jne. asiakkaiksi muuntuvat liidit kokevat arvokkaimmiksi.

    3. Asiakkaat

    Loppupeleissä vain asiakas itse tietää, miksi hän ostaa. Asiakkailta kannattaa kysyä rohkeasti, mitkä ovat olleet ratkaisevia tekijöitä siihen, että he ovat päätyneet ostamaan juuri teiltä. Kannattaa haastatella erilaisia asiakkaita, jotta saat puntariisi erilaisia näkemyksiä.

    Soveltuvan järjestelmän

    Yhtään suuremmilla liidimäärillä käsin tehtynä liidien pisteytys on suorastaan mahdotonta. Pätevällä järjestelmällä pisteytys tapahtuu automaattisesti, jolloin markkinointi voi vain poimia mansikat kakun päältä, eli siirtää kypsimmät liidit näppärästi myynnin käsittelyyn.

    HubSpot on kätevä työkalu liidien pisteytykseen. Liidien pistetytyksen ohella HubSpotilla hoituu myös muun muassa liidien generointi ja hoivaus. Lue lisää HubSpotista!

    Millä perusteella liidejä pisteytetään?

    Liidien pisteytyksen idea on antaa pisteitä liidin ominaisuuksien mukaan siten, että teille arvokkaimmista ominaisuuksista liidi saa eniten pisteitä. Keskittykää ominaisuuksiin, jotka viestivät yrityksen sopivuudesta asiakkaaksenne, liidin vaikutusvallasta sekä siitä, kuinka pitkällä ostoprosessissa liidi on.

    Liidien pisteytyksen avulla pystytään myös tunnistamaan kylmimmät liidit, kuten työnhakijat ja opiskelijat. Niistä ominaisuuksista, jotka koetaan merkeiksi “huonosta liidistä” kannattaa antaa miinuspisteitä, jolloin heikompilaatuiset liidit eivät nouse vahingossa lämpimien liidien joukkoon.

    Liidien pisteytykseen ei valitettavasti ole olemassa yleispätevää kaavaa, vaan jokaisen yrityksen kohdalla liidien pisteytyksen säännöt on laadittava erikseen. Tässä kuitenkin muutamia kohtia, joita kannattaa pohtia pisteytyssääntöjä määriteltäessä:

    Yrityksen tiedot

    Jos olette määritelleet tarkasti, millaisia yrityksiä haluatte tai teidän on kannattavinta haalia asiakkaiksenne, kannattaa lomakkeilla kysyä teille olennaisia tietoja yrityksistä. Vain siten saatte teille potentiaalisimpien yritysten edustajat kiinni ja pisteytettyä korkealle. Negatiivisia pisteitä voidaan antaa esimerkiksi liian pienestä liikevaihdosta tai “väärästä” sijainnista.

    Olennaisia tietoja yrityksestä voi olla esimerkiksi:

    • toimiala
    • liikevaihto
    • työntekijöiden lukumäärä
    • toimipaikka
    • jne.

    Titteli

    Monissa tapauksissa liidin titteli on olennainen tieto. Kysykää lomakkeella pudotusvalikolla, mikä kuvaa liidin asemaa yrityksessä parhaiten. Usein on kannattavaa antaa eniten pisteitä päättävässä roolissa oleville liideille. Harkitkaa myös negatiivisten pisteiden antamista esimerkiksi assistenteille tai opiskelijoille.

    Pohtikaa, onko teille arvokkain liidi kenties myyntipäällikkö, teknologiajohtaja, IT-osastosta vastaava vai henkilöstöhallinnon edustaja ja antakaa titteleistä niiden perusteella pisteitä.

    Lataukset

    Kun liidi on kerran tunnistautunut, saatte tiedon kaikista hänen tekemisistään verkkosivuillanne. Ladattavat materiaalit, kuten oppaat, whitepaperit, webinaaritallenteet tai vaikka podcastit, olisi kannattavinta luoda ostoprosessin eri vaiheisiin. Silloin tiedätte latausten perusteella, missä vaiheessa liidi todennäköisesti on.

    Mitä myöhäisempään ostoprosessin vaiheeseen ladattava materiaali on suunnattu, sitä enemmän siitä kannattaa antaa pisteitä. Esimerkiksi ohjelmiston demon lataaminen on merkittävästi tärkeämpi signaali ostovalmiudesta kuin aivan sen perusteisiin keskittyvä pikaopas.

    Miinuspisteitä kannattaa antaa vain nimenomaan ei-halutuille kohderyhmille suunnatuista materiaaleista sekä ajasta, jolloin liidi ei ole ladannut mitään. Mitä pitempi aika edellisestä latauksesta on kulunut, sitä todennäköisemmin liidi ei ole kiinnostunut yrityksestänne ja sitä enemmän hänelle kannattaa antaa negatiivisia pisteitä.

    Sivuvierailut

    Siitä, millä sivuilla liidi vierailee, saa paljon tietoa hänen tarkoituksistaan. Jos liidi viettää aikaa yhteystietoja sekä hinnastoa tutkaillen, on hän todennäköisesti jo pidemmällä ostoprosessissaan. Jos liidi pyörii rekrytointi-sivuilla, kannattaa harkita miinuspisteiden antamista. Kuten materiaalien lataamisessa, miinusta kannattaa antaa myös ajasta, jolloin liidi ei ole lainkaan vieraillut sivuillanne.

    Kannattaa antaa pisteitä myös blogiartikkelien lukemisesta. Ei suinkaan kaikista, mutta etenkin niistä olennaisimmista, mitkä kertovat liidistä mahdollisimman paljon. Bongatkaa blogistanne vähintään aivan ostoprosessin loppupäähän suunnatut artikkelit ja niiden lukemisesta liideille pisteitä.

    Reaktiot sähköposteihin

    Myös reaktioita sähköpostikampanjoihin pystytään seuraamaan. Anna vähän lisäpisteitä sähköpostin avauksesta ja vähän enemmän sen klikkaamisesta. Huomioi, että sähköpostikampanjatkin voivat olla eri pistemäärän arvoisia. Anna enemmän pisteitä demopromoista kuin koko tuotteen tarpeen määrittelyyn liittyvistä.

    Kuinka paljon mistäkin kannattaa antaa pisteitä?

    Tämä on olennainen, mutta vaikea kysymys. Kun ollaan selvitetty, mistä ominaisuuksista tai toimenpiteistä liideille pisteitä halutaan antaa, on myös päätettävä, kuinka paljon niitä mistäkin annetaan. Lisäksi on päätettävä, millaista markkinointia minkäkin pistemäärän omaaville liideille on kannattavinta kohdentaa ja missä vaiheessa liidit siirtyvät myynnille.

    Tähän ei ole yksiselitteistä laskukaavaa, vaan liidien pisteytyksessä joudutaan aina käyttämään enemmän tai vähemmän arvauksia. Mitä enemmän dataa liidien muuntumisesta asiakkaiksi on olemassa, sitä kannattavampaa on myös käyttää hieman matematiikkaa.

    Aloittakaa selvittämällä liidistä asiakkaaksi -konversioprosentti, eli kuinka suuri osa kaikista liideistä on ajan saatossa päätynyt kaupoiksi asti. Käyttäkää tätä lukua vertailukohtana kaikkien muiden ominaisuuksien arvon määrittelyyn. Tutkailkaa sitten erinäisten valitsemienne ominaisuuksien tai toimenpiteiden liidistä asiakkaaksi -konversioita. Mitä suurempi osa esimerkiksi demon ladanneista tai myyntipäällikön tittelillä kulkevista liideistä on päätynyt kaupoiksi, sitä enemmän ominaisuudesta kannattaa antaa pisteitä.

    Esimerkki:

    Koko sivuston liidistä asiakkaaksi -konversioaste on 1 prosentti. Demon lataajien vastaava luku on 20 prosenttia ja myyntipäälliköistä asiakkaiksi on muuntunut 5 prosenttia. Anna demon lataamisesta 20 pistettä ja myyntipäällikön tittelistä 5 pistettä.

    Käyttäkää kuitenkin aina harkintaa. Mitä vähemmän dataa on saatavilla, sitä skeptisemmin siihen kannattaa suhtautua. Pitäkää myynnin kanssa jatkuvasti yhteyttä ja keskustelkaa, kuinka lämpimiä liidien pisteytyksen perusteella myyntiin päätyneet liidit oikeasti ovat. Kannattaako joidenkin ominaisuuksien pisteytystä muuttaa ja onko pisteraja liidien myyntiin siirtämiselle hyvä?

    Ilman liidien pisteytystä isompien liidimassojen hallinta on toivotonta. Siksi liidien pisteytyksen ja hoivauksen suunnittelu kannattaa aloittaa jo ennen kuin liidimäärä räjähtää käsiin. Siten lämpimät, laadukkaat lidiit eivät mene ohi siksi, että ne ovat vahingossa jääneet joltain liidejä käsittelevältä taholta huomaamatta.

    Jos sinulla heräsi jotain kysyttävää esimerkiksi liidien pisteytykseen tai hoivaukseen liittyen, kysy meiltä. Saat maksutta vinkkejä juuri teidän markkinoinnin haasteisiin maksuttomassa puhelinkonsultaatiossa. Varaa keskustelu!

    New Call-to-action

    Saatat myös pitää

    näistä artikkeleista aiheesta Liidien generointi

    Tilaa uudet artikkelit sähköpostiisi

    Kukaan ei ole vielä kommentoinut

    Kerro meille sinun ajatuksesi artikkelista!