<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=1268201939863114&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Markkinoinnin automaation suurimmat haasteet

kirjoittanut Jani Hovila 25.9.2015 10:00

automaatio-powermarkkinointi

Markkinoinnin automatisoinnin tehtävänä on ohjata liidit ensikontaktista vaiheeseen, jossa he ovat valmiita keskustelemaan myyjän kanssa. Tämä tehdään lähettämällä liideille automaattisesti heitä kiinnostava viesti oikeaan aikaan oikeassa kanavassa (esim. sähköpostitse), jotta he voivat mennä ostoprosessissa eteenpäin. Suurin osa ohjauksesta tapahtuu automaattisesti asetetun pisteytyksen ja potentiaalisen asiakkaan tekemien aktiviteettien mukaan.

Markkinoinnin automatisointi tulee kyseeseen, kun markkinointisuppiloon tulee kuukausittain kiitettävä määrä uusia ostoprosessin eri vaiheissa olevia kontakteja. Ilman riittävää määrää uusia kontakteja markkinoinnin automatisoinnilla ei ole mahdollista saada haluttuja tuloksia. Silloin kannattaa keskittyä ennemmin liidi- ja kontaktimäärän kasvattamiseen.

Markkinoinnin automatisoinnin haasteita

Myynnin mukaan tuominen

Myynti ei valitettavan usein arvosta markkinointia. Vieläkin kuulee sanottavan, että "markkinointi vie, myynti tuo”. Parhaassa tapauksessa markkinoinnin automatisoinnilla saadaan rakennettua malli, jossa kuumat liidit ohjautuvat suoraan myynnille ja kylmät liidit pidetään edelleen hoivauksessa. Tämä auttaa suoraan myyjän työtä ja mahdollistaa kovempien tuloksien tekemisen samalla myyntiporukalla.

Markkinoinnin automatisointia mietittäessä myynti on otettava mukaan projektiin mahdollisimman varhaisessa vaiheessa. Markkinointi ja myynti on istutettava saman pöydän ääreen heti projektin alussa ja ja niiden on määriteltävä yhteistyössä käytettävät termit sekä liidien pisteytyksen kriteerit. Milloin liidi on MQL (Marketing Qualified Lead) ja milloin SQL (Sales Qualified Lead)? Millaisia liidejä myynti haluaa ja millaisia markkinointi voi tuottaa?

Liidien hallinta eli ns. lead-management

Ilman toimivaa liidien hallintaa osa kontakteista on sähköpostijärjestelmässä ja osa CRM:ssä. Kukaan ei tiedä, missä ja kuinka paljon esimerkiksi MQL-kontakteja on tai kuinka monta kontaktia myynnille saadaan seuraavassa kuussa.

Toimivan markkinointiautomaation rakentamisen yksi perusedellytys ja haaste on liidien hallinta. Kontaktien täytyy olla samassa paikassa, tai ainakin sähköpostiohjelman, asiakkuudenhallintajärjestelmän ja kotisivujen pitää pystyä keskustelemaan keskenään. Silloin niin myyjällä, kuin sähköpostikampanjaa kirjoittavalla markkinoijalla on reaaliaikainen 360-näkökulma kunkin liidin vaiheisiin.

Valitse siis markkinoinnin automatisointia aloittaessasi itsellesi liidien hallintaan soveltuva työkalu ja varmista, että markkinoinnin automatisointijärjestelmä keskustelee olemassa olevan asiakkuudenhallintajärjestelmäsi ja muiden ohjelmistojesi kanssa.

Liidien hoivaus ja sisältö

Liidien hoivaus aloitetaan päättämällä ja dokumentoimalla liidien hoivausprosessi. Prosessissa päätetään, mitkä kriteerit täyttävä liidi ohjataan teleprospektointiin, mitkä yleiselle hoivauslistalle. Kriteerien avulla on myös mahdollista seurata, mitkä liidit etenevät prosessissa ja mitkä ovat jumiutuneet. Lisäksi on laadittava ohjeet, miten näissä tilanteissa toimitaan.

Toimivan liidien hoivauksen rakentamiseen tarvitaan sisältöä. Toimivaa liidien hoivausta ei voida rakentaa pelkälle myyntispiikille, vaan sinun täytyy ratkaista ongelmia ja lisätä asiakkaidesi tietämystä vaiheittain ostoprosessin edetessä.

B2B-yrityksellä vaiheet voivat olla esimerkiksi seuraavat:

  1. Ratkaistaan ja tunnistetaan ongelmia, myydään asiantuntemus --> maksuton pikaopas
  2. Näytetään ratkaisu --> ostajan opas
  3. Vakuutetaan --> referenssit
  4. Handout myynnille

Suurin haaste: JFDI, please

Suurin haaste markkinoinnin automatisoinnissa liittyy kuitenkin asian toteuttamiseen käytännössä: koko markkinoinnin automatisoinnin ylläpitoon sekä käyttäjien koulutukseen. Moni markkinointipäällikkö tietää, mitä PITÄISI tehdä, mutta heillä ei ole työkaluja ja prosesseja asian viemiseksi käytäntöön.

New Call-to-action 

(Kuva: Feelart/FreeDigitalPhotos.net)

Tilaa uusimmat blogiartikkelit suoraan sähköpostiisi

Uusimmat artikkelit

Onko sinulla kysyttävää B2B-markkinoinnista?Tilaa maksuton markkinoinnin sparraushetki!

 

 

skydive3.jpg
author avatar

Kirjoittanut Jani Hovila

Toimitusjohtaja, innostuja ja markkinoija.

Seuraa minua somessa