Markkinoinnin mittaaminen ei ole yksiselitteistä eikä helppoa. Erityisesti markkinoinnin liiketoimintavaikutuksen osoittamisen haasteet ovat nousseet esille lukuisissa markkinointi- ja liiketoimintajohdon kanssa käymissämme keskusteluissa. Tästä blogista löydät usein esiin nousseita kysymyksiä ja vastauksemme niihin.
Käsittelemme aihetta myös 4.11. järjestettävässä webinaariimme "Miten osoitat markkinoinnin liiketoiminnallisen vaikutuksen?" Ilmoittaudu mukaan tästä linkistä.
Monia markkinointipäälliköitä mietityttää, onko voitetut kaupat mahdollista jakaa markkinoinnin ja myynnin kautta tulleisiin asiakkuuksiin. Tämä tieto helpottaisi markkinoinnin liiketoiminnallisten vaikutusten mittaamista.
Valitettavasti useassa tapauksessa markkinoinnin vaikutusta asiakkuuksiin ei voida osoittaa yksiselitteisesti. Asiakkuuksien rakentaminen on kuin onkin markkinoinnin ja myynnin yhteispeliä, jossa markkinoinnilla on suurempi rooli myyntiputken alkupäässä ja myynnillä klousausvaiheessa.
Yksi tapa selvittää markkinoinnin vaikuttavuutta on esimerkiksi mitata, millainen hit rate ensimmäisestä keskustelusta seuraavaan keskusteluun on niillä liideillä, jotka ovat olleet markkinoinnin toimenpiteiden piirissä. Vaikuttavuudesta saadaan arvio, kun tätä verrataan asiakkuuksiin, joihin ei ole kohdistettu markkinoinnin toimenpiteitä.
Kuten tiedämme, kaikki uudet inbound-kontaktit ja yhteydenotot eivät suoraan johda kauppaan tai edes myyntikeskusteluihin. HubSpotin tutkimuksen (2020) mukaan vain 5 – 25 % uusista liideistä on heti ostovalmiita.
Liidin määrittely on tärkeää, jotta markkinointi tietää, mistä kohderyhmästä ja millaisilla toimenpiteillä tavoitetaan potentiaalisimmat kontaktit. Määrittely helpottaa markkinoinnin johtamista, suunnittelua ja budjetointia, kun resurssit kohdistetaan kannattavimpiin toimenpiteisiin.
Markkinoinnin kautta tulleiden liidien määrittely tukee vastaavasti myös myyntityön johtamista. Kun liidit on luokiteltu, myynti osaa priorisoida resurssinsa potentiaalisimpien kontaktien tavoitteluun.
Liidien määrittely tulisi tapahtua markkinoinnin ja myynnin yhteistyönä niin, että molemmille osapuolille on selvää, millainen on laadukas liidi ja millaisin kriteerein ostoprosessissa pidemmälle edenneitä liidejä siirretään markkinoinnilta myynnin käsittelyyn.
Lisätietoa saat webinaaritallenteestamme Myynnin ja markkinoinnin yhteistyö B2B-yrityksissä.
Markkinointipiireissä ROMIn mittaaminen puhuttaa paljon. Sekä liiketoiminta- että markkinointijohto toivovat, että markkinointi-investointien takaisinmaksua voitaisiin mitata yksiselitteisesti. Asia ei valitettavasti ole ihan näin yksinkertainen. Markkinoinnissa kyse on osittain myös taiteesta ja luovuudesta, eikä markkinointi toimi fysiikan lakien mukaan (vaikka kuinka välillä sitä toivommekin).
Investoinnin kannattavuutta on mahdollista arvioida, vaikka takaisinmaksuaikaa ei voitaisikaan suoraan mitata ajassa tai euroissa. Suunnitteluvaiheessa investoinnille asetettujen selkeiden ja mitattavien tavoitteiden avulla selviää, oliko investointi onnistunut ja kannattava. Suosittelemme tavoitteen asettamista esimerkiksi SMART-kaavan avulla.
Myös ROI jää usein teoreettiseksi mittariksi, jonka suoraa vaikutusta ei välttämättä pystytä laskemaan. Tästä syystä se ei useinkaan tuo toivottua lisäarvoa mittaamiseen. Saumaton myynnin ja markkinoinnin yhteistyö ja tiedonkulku kuitenkin helpottaa ROIn mittaamista. Kun yrityksellä on 360-näkymä markkinointi- ja myyntisuppiloon, on asiakkuuden hankintaan käytettyjen markkinointi- ja myyntipanostusten seuraaminen mahdollista.
Uutiskirjeen klikkaus- ja avausprosentteja on turha viedä johtoryhmän eteen. Mutta millä markkinoinnin mittareilla vakuutat johtoryhmän ja toimitusjohtajan markkinoinnin onnistumisesta ja markkinoinnin investointitarpeista?
Vastauksen löydät Markkinoinnin mittaaminen -oppaastamme. Lataamalla oppaan markkinoinnin mittaamisesta saat tietoa, miten mitata ja raportoida markkinointia mittareilla, joilla on merkitystä myös toimitusjohtajalle. Opas antaa konkreettisia esimerkkejä mittareista, joilla voit raportoida markkinoinnin liiketoimintavaikutusta.
Kukaan ei ole vielä kommentoinut
Kerro meille sinun ajatuksesi artikkelista!