<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=1268201939863114&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Miksi digimarkkinointi saa myyntijohtajan haukottelemaan?

kirjoittanut Vieraskynä 3.3.2016 9:52

vieraskyna-petri-salminen.png

Jo muutaman vuoden ajan uuden markkinoinnin sanansaattajat ovat julistaneet sanomaa myyjän kuolemasta. Entistäkin tehokkaampien markkinointiratkaisujen myötä myynti automatisoituu ja asiakkaat ostavat hymyssä suin minkä ehtivät.

Paksusankaisten mainostoimistolasien taakse kätkeytyvät kiilusilmäiset sisällöntuottajat kutsuvat itseään myyntiguruiksi, joiden opeilla yritys kuin yritys saavuttaa villeimmätkin myyntitavoitteensa. ‘Social selling’, ‘content marketing’, ‘liidien generointi’ ja ‘konversiot’ tipahtelevat markkinointimessiaan suusta kuin kultajyvät.

Tässä vaiheessa tekstiä alkaa valistunutta myyntijohtajaa ensin hymyilyttämään ja sitten haukotuttamaan. Miksikö? No, koska monelle nämä palaverit ovat kiusallisen tuttuja. Vähänkään pidempään myynnin parissa työskennelleet kyllä tunnistavat myynnissä viime vuosina tapahtuneet muutokset.

Asiakkaiden ostokäyttäytyminen ja etenkin tavoitettavuus on muuttunut. Kylmää listaa läpiluukuttavan myyjän tehokkuus laskee, vaikka kontaktimäärät kasvavat. Muutos on siis todellinen. Myyntijohtaja on kuitenkin nähnyt vuosien varrella ratkaisumyynnin nousun, asiakaskeskeisen myynnin sekä kymmenet muut myyntimallit, joiden keskeinen sisältö on käytännössä aina sama:

1) Mieti kuka on asiakkaasi ja mitä hän tarvitsee,
2) löydä ja kontaktoi asiakasta hänelle ominaisilla menetelmillä ja tavoilla sekä
3) vakuuta asiakas osaamisestasi ja tarjoamistasi hyödyistä.

Eivätkä nyt pinnalla olevat uudet myyntimallit tuo tähän ajatteluun juurikaan mitään uutta.

Innostuksessa todellisuus hämärtyy ja yhteispeli unohtuu

Kovin usein uusista markkinoinnin ja myynnin ratkaisuista puhuttaessa ajaudutaan tilanteeseen, jossa uutta ratkaisua tarjoava toimittaja yrittää muuttaa asiakkaansa koko myynnillisen toimintakulttuurin. Myyntipitchit maalaavat tuloksia tilanteessa, jossa uutta päästäisiin rakentamaan nollasta. Käytännössä tällainen tilanne pystytään rakentamaan kuitenkin kestävästi vain, kun on kyse uudesta, vasta toimintaansa aloittavasta yrityksestä.

Toimintaansa käynnistelevissä teknostartupeissa koko myyntistrategia ja -prosessit voidaan rakentaa sähköisten työkalujen ja kanavien varaan. Monessa pidempään toimineessa yrityksessä tilanne on kuitenkin toinen, sillä asiakkailla ja henkilöstöllä on jo vakiintuneita käyttäytymismalleja, joiden uudistamiseen liittyvät vaikeudet jätetään teknoinnostuksessa liian usein huomioimatta.

Riski olemassa olevan henkilöstön ja asiakaskunnan laiminlyömiseen on todellinen. Yrityksissä työskentelevien myynnin ammattilaisten pakottaminen keskustelupohjaisesta asiakasymmärryksestä konversiomatemaatikoiksi ei ole järkevää, eikä osaamisestaan ylpeän ammattilaisen ajatusmaailmaa muuteta käskyttämällä.

Monesti yrityksissä törmää tilanteisiin, jossa uusista markkinoinnin ratkaisuista innostunut markkinointipäällikkö on markkinointitoimiston kanssa rakentanut sisältömarkkinointisuunnitelman yhteydessä täysin uuden toimintatavan myös myynnille. Tämä toimintamalli yritetään sitten puskea läpi koko organisaatioon.

Kaikki tämä on tehty hyvässä tarkoituksessa ja perustellusti, mutta innostuksessa on unohdettu ottaa myynti aidosti mukaan suunnitteluun. Pahimmillaan siis jo aloitetut toimenpiteet tuottavat kyllä liidejä, mutta kukaan ei ota asiakasta haltuun.

Miten rakentaa uutta ajattelua ja yhteispeliä?

Markkinoinnin automaatio ja uudet markkinoinnin menetelmät ovat todistetusti tehokkaita. Myyntiprosessin rakentaminen aidoksi myynnin ja markkinoinnin yhteispeliksi mahdollistaa yhtäaikaisesti niin paremmat myyntitulokset ja nopeamman kaupanteon kuin tyytyväisemmät asiakkaat. Uuden prosessin rakentamisen tulee kuitenkin onnistuakseen huomioida nykytila sekä yrityksen olemassa olevat asiakkaat ja henkilöstö.

Uuden myynti- ja toimintatavan omaksuminen lähtee siitä, että myynti on markkinoinnin mukana määrittämässä ostopersoonia ja liidien pisteytyksiä. Myyjien, jotka kuitenkin arjessa vastaavat liidien haltuunotosta, tulee olla itse määrittämässä miten ja millaisia liidejä he haluavat käsittelyynsä. Näin myös myynti on kartalla siitä, millaisen polun asiakas on kulkenut ja millä pohjatiedoilla tämä on varustettu siinä vaiheessa, kun asiakasta kontaktoidaan myynnin toimesta.

Opittavaa on myyntijohtajallakin

Myynnin johtaminen on ollut perinteisesti volyymilaji: mitä enemmän kontakteja on, sitä enemmän tapaamisia ja kauppaa saadaan. Uudet teknologiat ja markkinointimenetelmät eivät sinällään muuta tätä pohjavirettä, sillä edelleenkin mahdollisimman moni asiakas halutaan avustaa yrityksen tarjonnan äärelle, jotta myynnillä riittää klousattavaa.

Asioita voi kuitenkin tehdä tehokkaamminkin. Myyntijohdon, joskus kivuliaskin, oppimisprosessi liittyy ennen kaikkea tehottomuudesta luopumiseen. Myyntiammattilaisten on hyväksyttävä, että vähemmällä voi saada aikaiseksi enemmän.

Käytännössä hyödyntämällä uusia teknologisia ratkaisuja ja laadukkaita sisältöjä voidaan vähentää turhaa, asiakkaitakin tuskastuttavaa luurityötä ja saavuttaa parempia myyntituloksia. Niiden paksusankaisten lasien takana saattaa siis piileksiä aidosti hyödyllisiäkin ajatuksia. 

Kirjoittaja

Petri-Salminen.jpg

 

Petri Salminen on konsulttiyhtiö Salminen & Tikka Oy:n yrittäjä. Hän on toiminut yli 10 vuotta myyjien rekrytoinnin, johtamisen ja myynnin kehittämisen parissa. Työssään hän on nähnyt B2B-myynnin virtauksia ja ollut rakentamassa satojen yritysten myyntiprosesseja. Lisää Petristä ja hänen ajatuksistaan voit lukea Salminen & Tikka Oy:n verkkosivuilta.

Tilaa uusimmat blogiartikkelit suoraan sähköpostiisi

Uusimmat artikkelit

Onko sinulla kysyttävää B2B-markkinoinnista?Tilaa maksuton markkinoinnin sparraushetki!

 

 

skydive3.jpg
author avatar

Kirjoittanut Vieraskynä

Olisiko sinulla annettavaa blogiimme? Mikäli vieraskynäily kiinnostaa, lähetä blogiyhteistyöideasi osoitteeseen elsi.hirvonen@powermarkkinointi.com