Markkinoinnin pitäisi aina perustua kohderyhmän tuntemukseen. Et voi kirjoittaa tehokasta markkinointiviestiä, jos et tiedä, kuka kohdehenkilösi on. Mikä on kohdehenkilösi ongelma, johon sinulla on tarjota ratkaisu? Missä ostoprosessin vaiheessa hän on?
Markkinointi alkaa kohderyhmän ymmärtämisestä ja sitä kautta ostajapersoonien määrittämisestä. Ostajapersoonat nousevat vielä tärkeämmiksi silloin, kun puhutaan onnistuneesta markkinoinnin automatisoinnista tai sisältömarkkinoinnista. Tällöin ostajapersoonien tunnistaminen, dokumentointi ja ymmärtäminen ovat avain koko homman onnistumiselle.
Ostajapersoona on yleistys henkilöistä, joiden toivot ostavan yrityksesi tuotteita tai palveluita. Ostajapersoona on siis kohderyhmääsi kuuluvien henkilöiden ominaisuudet tiivistettynä yhdeksi, kuvitteelliseksi tavoiteltavaksi asiakkaaksi. Ostajapersoona kuvaa asiakkaidesi haasteista, tottumuksia, sekä taustoja.
Kaikkia yrityksen tarvoittelemia asiakkaita ei suinkaan ole järkevää sulloa aina yhteen ostajapersoonaan. Mitä laajempi tuotevalikoima ja moninaisempi asiakaskunta yrityksellä on, sitä useampia ostajapersoonia on yleensä järkevää hyödyntää.
Keinoja ostajapersoonien määrittelemiseksi:
Haastattele potentiaalisia asiakkaita
Kysele myyjiltä heidän näkemyksiään
Seuraa käytöstä messuilla, myyntikäynneillä ja verkossa
Hae taustatietoa Google-hauista, hakusanatutkimuksesta ym.
Ostajapersoonat auttavat sinua ymmärtämään kohderyhmääsi ja siihen kuuluvia henkilöitä. Jos kohdennat markkinointisi yrityksille, joiden liikevaihto on 1-5 miljoona euroa, menet metsään. Jos sen sijaan suuntaat kampanjasi korkeakoulutetulle IT-yrityksen markkinointipäällikölle, jolla on vaikeuksia muuntaa verkkosivuston kävijät liideiksi, olet lähempänä onnistumista.
Ostajapersoonan määrittäminen on iteratiivinen prosessi - ostajapersoonia tulee tarkastella tietyin väliajoin uudelleen. Listasin alle peruskysymyksiä, joita voidaan hyödyntää ostajapersoonien määrittämisessä.
Taustakysymykset:
Sukupuoli?
Ikä?
Asema yrityksessä?
Koulutustausta?
Perhe?
Omistaja vai ei?
Minkälainen auto?
Mitä harrastaa?
Syventävät kysymykset:
Minkälainen vastuu työssä? Vastaako asiakashankinnasta? Onko tulosvastuussa?
Minkälaisten ongelmien kanssa hän painii usein?
Mitä ongelmia palvelusi / tuotteesi heille ratkaisee?
Onko tuotteesi heille tärkeä vai enemmänkin ”kiva olla”?
Mitä tavoitteita heillä on?
Mitä he arvostavat?
Missä muodossa he hakevat / omaksuvat informaatiota?
Minkälaiset perustiedot heillä on toimialastanne?
Minkälaiset ennakkokäsitykset heillä on toimialastanne?
Suurimmat ostamisen esteet / pelot ostamiselle?
Minkälaisia lainauksia voisit kuulla heidän suustaan?
Muuta mieleen tulevaa
Kukaan ei ole vielä kommentoinut
Kerro meille sinun ajatuksesi artikkelista!