<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=1268201939863114&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Miksi myynti tarvitsee sisältömarkkinointia?

kirjoittanut Henna Takala 2.11.2016 8:49

myynti-sisältomarkkinointi.png

Myyjän tehtävä ei ole enää esitellä tuotetta ja vakuutella sen paremmuutta kilpailijoihinsa nähden. Kun nykyaikainen ostaja on ensimmäisen kerran tekemissä myyjän kanssa, hän tietää ostettavasta tuotteesta ja sitä myyvästä yrityksestä jo paljon. Hän on perehtynyt kilpailijoihin ja vertaillut eri tuotteita keskenään. Miten se on mahdollista?

70 prosenttia ostajan matkasta kuluu sisältömarkkinoijan kyydissä. Siksi markkinointi on entistäkin tärkeämpi osa myyntiä. Markkinoinnin tehtävä on varmistaa, että ostajalla on hänen tarvitsemansa tieto saatavilla missä ja milloin tahansa ostaja sitä tarvitsee. Myyjän tärkeimmäksi tehtäväksi jää auttaa, palvella ja tarjota asiakkaalle lisäarvoa sekä varmistaa, että ostajan asiakaskokemus on erinomaisen henkilökohtainen ostoprosessin loppuun saakka.

Miten myynti hyötyy sisältömarkkinoinnista?

Ostaja on ehtinyt keräämään tietoa ja opiskelemaan ostettavasta tuotteesta tai palvelusta paljon jo ennen kuin myyjä kontaktoi hänet ensimmäisen kerran. Myyjää ei tarvita enää esittelemään tuotteen tai palvelun perusominaisuuksia, koska markkinointi on hoitanut tämän myyjän puolesta.

Tilanne voi olla myös se, että ostaja on hukkumaisillaan tiedon tulvaan. Silloin myyjää tarvitaan tulkitsemaan olemassa olevasta tiedosta ostajalle hänen edustamansa yrityksen liiketoiminnan kannalta olennaisimmat asiat. Sisältömarkkinointi on auttanut ostajaa jo pitkälle ostoprosessissa, nyt tarvitaan myyjän apua viemään prosessi loppuun saakka. Myyjän tehtävä on olla auttaja ja saada ostaja oivaltamaan miksi juuri tämä ratkaisu on paras mahdollinen hänelle. Parhaiten auttava myyjä tulee todennäköisesti myös saamaan kaupan maaliin.

Sisältömarkkinointi ja kylmäkontaktointi

Kylmäkontaktointi on useimpien myyjien mielestä suorastaan vastenmielistä, mutta silti sitä tehdään. Into pinkeänä iso kauppa mielessä näppäilet numeron ja posket hehkuen vedät myyntispiikin läpi vetämättä henkeä kertaakaan ja vastaus on lyhyesti “ei meillä ole tarvetta”. Kyllähän se ketuttaa ketä tahansa myyjää. Ajallisesti kyseinen tapahtuma ei vie paljon aikaa, mutta jos soitat koko päivän vain saadaksesi ei kiitos -vastauksia, myynti jää kovin laihaksi. Olet myös onnistunut turhauttamaan potentiaalisen asiakkaan varastamalla hänen aikaa tuottamatta lisäarvoa. Silloin olet saattanut sabotoida myös muiden myyjien mahdollisuudet päästä keskustelemaan.  

Kuinka paljon helpompaa olisi soittaa sellaiselle kontaktille, joka on jo tutustunut aiheeseen blogissasi tai jopa käynyt verkkosivuilla lataamassa esimerkiksi asiaan liittyvää materiaalia. Olet jo sisältöjen avulla luonut mielikuvan edustamasi yrityksen asiantutijuudesta sekä auttanut ostajaa hyödyllisillä sisällöillä. Keskustelu on tällöin huomattavasti helpompi aloittaa ja pystyt heti tuomaan kontaktille lisäarvoa, kun asettelet sanasi oikein ja pyrit auttamaan - et myymään.

Sisältömarkkinointi ja inbound-liidien kontaktointi

Potentiaalisella ostajalla on todennäköisesti jokin ongelma, mitä hän yrittää määrittää tai hän etsii ratkaisua jo määrittämäänsä ongelmaan. Jos yritykselläsi ei ole tarjota näihin kysymyksiin sisältöä etkä näin ollen nouse hakutuloksissa esiin, et varmasti saa osaksesi lämpimiä liidejäkään. Toisaalta potentiaalisella ostajalla ei välttämättä ole aikaa googlailla vastauksia ongelmiinsa, jolloin kylmäkontaktointi on oikea tapa lähestyä häntä. Kuinka nämä kaksi tapaa lähestyä ostajaa sitten eroavat toisistaan?

Ennen kylmää soittoa kannattaa tehdä kotiläksynsä. Sopiiko yritys kohderyhmääsi, voiko tarjoamasi tuote tai palvelu auttaa yritystä, toisiko se lisäarvoa? Pyri innostamaan kontakti esimerkiksi power statementin avulla peilaten alalla yleisesti vallinneisiin haasteisiin ja validoi kontakti puhelun aikana, eli päätä, onko keskustelua järkevä jatkaa. Kerro kuinka pystyt auttamaan kontaktia, koska auttajat etenevät keskusteluissa.

Verkkosivuilla vierailleen liidin ja jopa hoivausta osakseen saaneen liidin kontaktointi eroaa huomattavasti kylmäkontaktoinnista. Lämmin liidi on jo ehtinyt edetä ostopolullaan ja markkinointi on saattanut ehtiä hoivaamaan häntä pitkällekin. Tässäkään vaiheessa myyjän ensimmäinen tehtävä ei kuitenkaan ole viedä kauppaa maaliin vaan edelleen auttaa ostajaa.

Tehokkaan sisältömarkkinoijan sisällöt on rakennettu eri ostajapersoonille ja heidän ostopolkunsa eri vaiheisiin. Silloin myös myyntiprosessin pitää perustua samaan kontekstiin. Puhelun sisältö rakennetaan perustuen lämpimän liidin käyttäytymiseen tai materiaaliin, jonka kautta hänestä on ylipäänsä tullut liidi. Asiantunteva myyjä osaa haastaa ja oivalluttaa liidiä eri vaiheissa ja ohjata ostajaa eteenpäin hänen ostopolullaan. Edelleen painopiste on auttamisessa ja asiakaskokemuksen kasvattamisessa. Jokaisen kontaktin potentiaalisen asiakkaan kanssa pitää tuottaa lisäarvoa ostajalle. Vielä parempi on, jos myyjä onnistuu ylittämään odotukset joka kerta.

Sisältömarkkinointi ja lisämyynti

Sisällöt, jotka auttavat potentiaalista ostajaa ostopolulla toimivat myös jo ostaneille asiakkaille lisämyynnin tukena. Tämä pätee varsinkin yrityksillä, joilla on useampia toisiaan tukevia palveluita tai tuotteita. Sisältömarkkinoinnilla voidaan luoda eri kanavissa ristiinmyyntipaikkoja ja siten olemassa olevia asiakkuuksia voidaan viedä eteenpäin sisältömarkkinoinnin avulla. Emme siis unohda olemassa olevia asiakkuuksia vaan pystymme tarjoamaan heillekin lisäarvoa.

Hyvä sisältömarkkinointi on osa asiakaspalvelua ja asiakaskokemusta, jotka luovat uskollisuutta. Se myy epäsuorasti kokemusten ja suositteluiden kautta.

Haluatko tietää lisää? 

Tutustu esimerkiksi seuraaviin sisältöihimme: 

New Call-to-action

Tilaa uusimmat blogiartikkelit suoraan sähköpostiisi

Uusimmat artikkelit

Onko sinulla kysyttävää B2B-markkinoinnista?Tilaa maksuton markkinoinnin sparraushetki!

 

 

skydive3.jpg
author avatar

Kirjoittanut Henna Takala

Seuraa minua somessa