<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=1268201939863114&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Millaiset sisällöt generoivat liidejä?

kirjoittanut Elsi Hirvonen 23.5.2016 14:06

millaiset-sisallot-generoivat-liideja.png

Liidien generoinnin kulmakivi ovat tunnistautumista vaativat sisällöt. Toki liidejä voidaan kerätä myös esimerkiksi tarjouspyyntöjen ja yhteydenottolomakkeiden muodossa, mutta niihin tarttuvat yleensä vain ostovalmiit asiakkaat. Erilaisten sisältöjen avulla tavoitat myös ostoprosessin varhaisemmissa vaiheissa olevat asiakkaat.

Millaiset sisällöt liidejä sitten tuovat? Formaatiltaan ne voivat olla mitä tahansa, mikä uppoaa tavoittelemiisi asiakkaisiin: ladattavia oppaita, white papereita, demoja, webinaareja, podcasteja ja niin edelleen. Formaattia tärkeämpää on keskittyä seuraaviin asioihin.

Asiakkaan ostoprosessin mukaisiin haasteisiin vastaaminen

Kuten alussa mainittu, on tärkeää tavoittaa ostamisen eri vaiheissa olevat asiakkaat, jotta saat heidät haaviisi ajoissa, pystyt vakuuttamaan heidät asiantuntemuksellasi sekä vaikuttamaan siihen, millaiset asiat he kokevat tärkeiksi myöhemmin ostopäätöstä tehdessään.

Kun saat asiakkaan liidiksesi jo siinä vaiheessa, kun hän havainnut jonkinlaisen ongelman tai mahdollisuuden, mutta ei vielä tiedä keinoa, jolla hän sen ratkaisisi, pääset vaikuttamaan hänen ajatuksiinsa jo ennen kuin hän etsii tietoa jostain tietystä tuotteesta tai palvelusta. Tarjoa siis ratkaisuja haasteisiin ja unohda vielä tässä vaiheessa myymäsi tuotteen tai palvelun ominaisuudet.

Yhtä tärkeää on tarjota sisältöä siihen vaiheeseen, kun hän on jo löytänyt erilaisia vaihtoehtoisia tapoja ratkaista haasteensa. Vielä tässäkään vaiheessa ei kannata alkaa tuputtaa tuotetta, vaan tarjota asiantuntevaa apua vaihtoehtojen vertailuun. Voit myös hyödyntää referenssitarinoita, jotta asiakas tietää, millaisia haasteita muut ovat avullanne ratkaisseet ja millaista palvelua he ovat teiltä saaneet.

Vasta, kun asiakas on päättänyt, miten hän aikoo ratkaista ongelmansa, kannattaa alkaa puhua tarkemmin tuotteen ominaisuuksista, käyttötavoista ja esimerkiksi hinnoittelusta. Tähän vaiheeseen erinomaisia keinoja ovat erilaiset demot ja kokeiluversiot, tarkat tuotetiedot, maksuttomat konsultaatiot - sekä ne tarjous- ja yhteydenottopyynnöt.

Konkreettisen hyödyn tarjoaminen

Kukaan ei jaksa lukea tai kuunnella joutavaa liirumlaarumia ja itsensä tai oman tuotteen kehumista. Hyvä liidien generointiin suunnattu sisältö tarjoaa aitoa, konkreettista tietoa siitä, miten potentiaalinen asiakkaasi pystyy selättämään haasteensa.

Muista, että paras tapa vakuuttaa asiakas ja synnyttää luottamusta on auttaa ja palvella häntä juuri hänen kohtaamissaan haasteissa. Älä pelkää yrityksestänne löytyvän asiantuntemuksen jakamista ilmaiseksi. Mitä voit oikeasti menettää? Yrityssalaisuuksia ei toki kannata paljastaa tai ilmaista työtä tehdä liikaa, muutoin anna palaa. Hyödyt osaamisen jakamisesta paljon enemmän, kuin sen panttaamisesta.

Oikeisiin aiheisiin keskittyminen

On tärkeää seurata oman alan kehitystä ja tapahtuvia muutoksia. Millaiset trendit jylläävät alallasi? Mitkä ovat termejä, joita tavoittelemasi asiakkaat googlaavat? Millaisten aiheiden ympärillä somessa käydään keskustelua? Millaisiin haasteisiin nykyasiakkaanne kaipaavat apua?

Yksi sisältöjen hyödyntämisen hienoista eduista on yrityksenne näkyvyyden ja tunnettuuden kasvu. Kaikki googlaavat ja somettavat tai vähintään hyödyntävät verkostojaan jollain muulla tavalla. Pidä huoli, että tuottamillesi sisällöille on kysyntää ja ne ovat tarpeeksi kiinnostavia ja hyödyllisiä, jotta ne ovat yhteystietojen luovuttamisen arvoisia.

Jos et saa kävijöitä sivuillesi, et saa myöskään verkosta liidejä. Jos kukaan ei tiedä yrityksenne olemassaolosta, ei kukaan voi teiltä ostaa. Muista siis, että ensimmäinen askel liidien generointiin on tuoda yritystänne tavoittelemienne asiakkaiden tietoisuuteen.

Varo silti hakuammuntaa. Älä tavoittele pelkästään mahdollisimman suurta kävijä- tai liidimäärää, vaan keskity kohdentamaan sisältösi mahdollisimman tarkasti juuri heille, ketkä haluat asiakkaiksesi. Huvikseen oppaita latailevat ja webinaareihin osallistuvat liidit näyttävät kivalta tilastoissa, mutta eivät kasvata myyntiänne sentilläkään. Jos valtaosa generoimistanne liideistä on “turhia”, niiden käsittely aiheuttaa vain ylimääräistä työtä.

Seuraavaa lausetta ei voi koskaan toistaa liikaa: keskity sisällöissä yrityksesi ostajapersooniin ja heidän ostoprosessinsa eri vaiheisiin. Sillä neuvolla pääset jo pitkälle.

New Call-to-action

Tilaa uusimmat blogiartikkelit suoraan sähköpostiisi

Uusimmat artikkelit

Onko sinulla kysyttävää B2B-markkinoinnista?Tilaa maksuton markkinoinnin sparraushetki!

 

 

skydive3.jpg
author avatar

Kirjoittanut Elsi Hirvonen

Seuraa minua somessa