<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=1268201939863114&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Mitä inbound-myynti on?

kirjoittanut Henna Takala 16.2.2017 9:23

Jatkuva keskustelu muuttuvasta myyntityöstä pyörii monen huulilla. Asiakkaalla on valta, myyntimiesten työ on merkityksetöntä ja pian kaikki ostavat suoraan netistä. Myyntityö muuttuu koko ajan ja siksi myyntiin tarvitaan uudenlaista lähestymistapaa. Muuttamalla myyntiprosessisi inbound-myyntiin vastaat muuttuneeseen ostotapaan ja teet myynnistänne aidosti asiakaslähtöistä.

Miten inbound-myynti eroaa outbound-myynnistä?

Inbound-myynti on sitä, että sinä myyjänä haistat prospektin ongelmat ja riennät apuun. Opastaen ja prospektin ymmärrystä lisäämällä tuupit häntä eteenpäin hänen ostopolullaan. Välillenne syntyy luottamus ja kanssakäyminen voi johtaa kauppaan ja jos kauppaa sillä erää ei synny, jätät prospektin mieleen ainakin positiivisen muistijäljen.

Perinteisempi outbound-myynti sen sijaan kohdistuu kaikkiin prospekteihin ja suspekteihin. Myyjä pommittaa potentiaalisia asiakkaita yrittäen kaivaa isosta joukosta juuri sitä tyyppiä, jolla sattuisi olemaan ongelma, jossa hän voi auttaa. Inbound-myynti ja outbound-myynti poikkeavat prosesseina siis siinä, että outboundia käyttämällä joudut laittamaan huomattavasti enemmän aikaa kontaktointiin, kun taas inboundissa sattumanvaraisen kontaktoinnin sijaan kontaktoidaan vain tarkasti määritellyt kriteerit täyttäviä henkilöitä.

Inbound myynti on tehokas tapa löytää uusia asiakkaita toimialasta riippumatta. Inbound-myyntiprosessi perustuu aina potentiaalisen asiakkaan käyttäytymiseen, ongelmiin ja haasteisiin, joihin myyjä vastaa omalla asiantuntijuudellaan. Inbound-myynnissä ei kerrota perinteiseen malliin tarjottavasta ratkaisusta ja odoteta, että kontakti innostuu siitä. Inboundissa lähdetään auttamaan kontaktia hänen haasteissaan ja tuodaan lisää ymmärrystä niihin.

Inbound-myyntiprosessin vaiheet

Inbound-myynti koostuu neljästä vaiheesta:

inbound-myynti.png

Vaiheita on avattu tarkemmin seuraavissa kappaleissa.

1. Identify - Asiakkaan tunnistaminen

Ensimmäinen vaihe inboundissa on tunnistaa potentiaaliset asiakkaat. Tehkää tarkka määritys siitä, millaisia asiakkaita haluatte ja kuka mistäkin yrityksestä on oikea henkilö kontaktoitavaksi. Määritelkää esimerkiksi seuraavat kriteerit:

  • Toimiala
  • Yrityksen koko
  • B2B tai B2C
  • Kuka kontaktoidaan: toimitusjohtaja, IT-johtaja, hr-päällikkö, markkinointipäällikkö tms.

Kun kohderyhmät ja ostajapersoonat on määritelty tarkasti, tulee kontaktoinnista huomattavasti tehokkaampaa. Inboundissa keskitytään ainoastaan aktiivisiin ostajiin eikä lähdetä olettamaan, että joku olisi hyvä asiakas ja valmis ostamaan. Tarkista ensimmäisenä verkkosivuiltasi tulleet liidit. Tarkista myös verkkosivuvierailijoiden ip-osoitteet, josko niiden perusteella löydät sopivia yrityksiä, joita voit kontaktoida. Käytä hyväksi myös sosiaalista mediaa ja social sellingiä, tutkaile, kuka seuraa tai kommentoi julkaisujasi tai julkaiseeko joku artikkeleita, joiden perusteella häneen kannattaisi olla yhteydessä. Muistakaa hyödyntää myös omat verkostonne ja miettikää, löytyykö työntekijöiltänne kohderyhmäänne sopivia kontakteja.

2. Connect - Asiakkaan kontaktointi

Seuraava vaihe on asiakkaan kontaktointi. Tässä vaiheessa on tärkeää, että perustat ensimmäisen puhelun täysin asiakkaan tarpeisiin, ongelmiin ja haasteisiin. Kysy tarkentavia kysymyksiä ja annan asiakkaan kysyä myös. Ensimmäisen puhelu on molemmille toistensa asiantuntijuuden arviointia. Molemminpuolinen keskustelu synnyttää luottamuksen, jonka pohjalta asiakasta on helppo lähteä auttamaan ja rakentamaan hänelle lisäarvoa. Yksittäisillä tempuilla et nimittäin pitkälle pääse - eikä pääse asiakaskaan.

Tarjoa siis apuasi, et ole myymässä vielä yhtään mitään. Jos ette löydä yhteistä säveltä tai juuri sillä hetkellä asiakas ei ole valmis etenemään asian kanssa, siirrä hänet markkinoinnin hoivaukseen vielä toviksi.

3. Explore - Tarkempi tutustuminen

Tässä vaiheessa asiakas on osoittanut kiinnostuksensa jatkaa keskustelua kanssasi. Muista, ettet vieläkään ole myymässä mitään, koska tuskin tunnet asiakkaan haasteita riittävän hyvin. Jatka keskustelua, haasta kovemmin. Pyri löytämään asiakkaan todelliset pullonkaulat äläkä tyydy vain olettamuksiin. Mitä syvemmälle pääset asiakkaan todellisiin ongelmiin sekä tavoitteisiin, sitä paremmin pystyt rakentamaan arvoa hänelle. Kun kipupisteet ja tavoitteet on määritelty, arvioi voitteko vastata näihin haasteisiin ja tavoitteisiin.

Jottei keskustelu kuitenkaan jää pelkäksi asiakkaan sielunelämää ja tuskaa helpottavaksi terapiapuheluksi, kysy rohkeasti, millainen budjetti haasteiden hoitamiseen on varattu, kuinka kriittinen keskustelun pohjalta määriteltyjen haasteiden ratkaiseminen asiakkaalle on, kuka tällaiset hankinnat heillä hoitaa ja millainen aikataulu asian hoitamiselle on määritelty.  

4. Advise - Ongelman ratkaiseminen

Viimeisessä vaiheessa voit viimein myydä asiakkaalle. Sinulla on tässä vaiheessa riittävästi tietoa asiakkaasta, jotta voit rakentaa ehdotuksen asiakkaan ongelmien ratkaisemiseksi. Ehdotuksesi perustuu täysin asiakkaan haasteisiin ja tavoitteisiin, joista olet kerännyt tietoa aikaisempien keskustelujen aikana. Et siis tarjoa mitään tusinahöttöä vaan lisäarvoa tuovan ratkaisun, joka auttaa asiakasta pääsemään parempiin tuloksiin.

Jotta pääsette inbound-myynnissä alkuun, tulisi myyjien luopua roolistaan yrityksen tuote-esittelijöinä. Potentiaaliset asiakkaat kyllä osaavat etsiä hakukoneilla perustietoa tuotteista ja palveluista. Sinun tehtäväsi nykyaikaisena myyjänä on auttaa, olla asiantuntija ja luoda todellista lisäarvoa asiakkaille.

New Call-to-action

Tilaa uusimmat blogiartikkelit suoraan sähköpostiisi

Uusimmat artikkelit

Onko sinulla kysyttävää B2B-markkinoinnista?

Tilaa maksuton markkinoinnin sparraushetki!

 

 

skydive3.jpg
author avatar

Kirjoittanut Henna Takala

Seuraa minua somessa