Jo vähän liiankin kulunut itsestäänselvyys markkinoinnissa on se, että kuluttajien ostokäyttäytyminen on muuttunut radikaalisti internetin myötä. Samaa trendi näkyy myös B2B-puolella.
Perinteiset markkinointikanavat, kuten TV, radio, kylmät puhelut ja ostetut (roska)sähköpostilistat menettävät jatkuvasti merkitystään ihmisten etsiessä tietoa yhä enenevissä määrin itse. Tutkimusten mukaan jopa yli 70 % ostoprosessista tapahtuu ilman myyjää ja yli 90 % B2B-ostajista aloittaa ostoprosessinsa internetistä.
Outbound-markkinointi perustuu siihen, että markkinoija etsii ja lähestyy itse potentiaalisia asiakkaita. Perinteisiä outbound-markkinoinnin kanavia B2B-puolella ovat ostetut sähköpostilistat, TV, printtimainonta ja kylmäpuhelut. Outbound-markkinointi on siis yksisuuntaista ja usein kohdistamatonta ”häirintämarkkinointia”, jossa myyjä ottaa yhteyttä potentiaaliseen asiakkaaseen harvoin juuri sopivalla hetkellä.
Outbound-markkinoinnilta ei voi täysin välttyä, mutta tehokkaita ja usein käytettyjä keinoja sen vähentämiseksi ovat mm. TV-mainosten skippaaminen, ”unsubscribe”-napin painaminen sähköpostilistoilta ja telemarkkinointikieltojen asettaminen. Moni myös hylkää suosikkinettisivunsa, jos sivustolla oleva mainonta ja tuotteiden tyrkytys alkavat häiritä.
Moderni B2B-ostaja on mukavuudenhaluinen ja nykyisen taloustilanteen takia usein myös säästeliäs, eikä siksi välttämättä matkusta uutuuksien perässä messuille tai vieraile seminaareissa, vaan etsii ennemmin tietoa hakukoneiden, sosiaalisen median sekä blogiartikkeleiden avulla. Teknologian kehitys onkin tehnyt näistä perinteisistä outbound-markkinoinnin tekniikoista paitsi tehottomia, myös erittäin kalliita.
Päinvastoin kuin outbound-markkinointi, inbound-markkinoinnin tavoitteena on saada houkuteltua potentiaalisia asiakkaita yrityksen pariin – ei tyrkyttää itseään heille. Tavoitteena on siis saada ihmiset kiinnostumaan yrityksesi tarjonnasta hyvän ja kiinnostavan sisällön kautta ja siten saada ikään kuin lupa lähestyä heitä myös jatkossa. Tämä asettaa tietysti vaatimuksia myös tarjottavalle sisällölle ja sen laadulle.
Inbound-markkinoinnissa hyödynnetään digitaalisia kanavia, joissa jaetaan aidosti kiinnostavaa ja yrityksen potentiaalisille asiakkaille lisäarvoa tuottavaa sisältöä. Inbound-markkinointi on myös hyvin kohdennettua ja juuri kohderyhmälleen sekä oikeaan ostoprosessin vaiheeseen suunnattua (ks. myös ”Miksi ja miten luoda ostajapersoona?”). Yleisimpiä sisältömateriaaleja ovat mm. blogiartikkelit, oppaat, webinaarit, videot ja infograafit.
Laadukas sisältö parantaa myös yrityksesi hakukonenäkyvyyttä, johdattaen yhä enemmän ja enemmän potentiaalisia asiakkaita luoksesi. Monesti outbound-markkinointia kuvataankin osuvasti markkinointiviestiä ilmaan takovana moukarina ja inbound-markkinointia laadukkaita liidejä tuovana magneettina.
Vaikka kaikkialla toitotetaan perinteisten medioiden ja kylmäpuheluiden jo menettäneen täysin merkityksensä ja jääneen historiaan, ei perinteistä outbound-markkinointia tulisi kuitenkaan unohtaa täysin. Siksi onkin tärkeää selvittää, minkälaisessa muodossa ja missä medioissa kohderyhmäsi tietoa parhaiten omaksuu ja keskittyä juuri niihin kanaviin, olivat ne sitten digitaalisia tai eivät.
Parhaimmassa tapauksessa inbound ja outbound tukevatkin toisiaan ja saavat markkinointisi ja myyntisi kukoistamaan aivan uudella tavalla!
Kukaan ei ole vielä kommentoinut
Kerro meille sinun ajatuksesi artikkelista!