<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=1268201939863114&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Miten onnistua myyntipuhelussa?

kirjoittanut Henna Takala 5.1.2017 8:16

myyntipuhelu.png

Myyntitykit soittavat suut vaahdossa liidilistaa läpi. Puhelinkontaktointi tuottaa tulosta keskustelujen soljuessa sujuvasti alkukartoituksesta kipupisteiden määrittämiseen hyväntuulisella hörähtelyllä maustettuna. Liidit vakuuttuvat muutamalla tarkkaan hiotulla lauseella, sovitaan jatkotoimenpiteet ja palataan asiaan sovitusti, asian edetessä lopulta kauppaan. Lopputulos on silkkaa priimaa päivästä toiseen.

Vai eikö myynti toimikaan teillä näin? Liidit eivät vakuutu puheista ja heidän mielenkiintonsa katoaa kuin pieru Saharaan. Sanoisin, että jotain oleellista jää käymättä läpi joko ennen puhelua tai puhelun aikana.

Jos pidät mielessäsi seuraavat asiat, todennäköisyytesi onnistua myyntipuheluissa kasvaa.

Tee huolellinen alkukartoitus

Ensiarvoisen tärkeää on, että liidien taustat tarkistetaan huolella. Tarkista, että liidi on varmasti kohderyhmäänne ja tutustu toimialan kipupisteisiin, jotta pystyt oikeasti auttamaan liidiä. Tässäkään asiassa ei kannata lähteä soitellen sotaan.

Perusteellisen alkututkimuksen jälkeen liidin tausta on tuttu, mutta anna hänen kertoa asiat puhelun aikana vielä omin sanoin. Siten varmistat, että olet ymmärtänyt saamasi tiedot oikein ja vältyt kiusallisilta väärinymmärryksiltä.

Lisäkysymyksiä esittämällä keskusteluun saadaan lisää syvyyttä, kunhan kysymykset asetellaan muotoon, johon ei voi vastata pelkästään “kyllä” tai “ei”. Avoimilla kysymyksillä liidi saadaan kertomaan laajemmin kokonaisuudesta sekä mahdollisista haasteista. Tässäkin on hyvä muistaa rajoittaa kysymysten määrää, ettei liidi koe joutuneensa toisen asteen kuulusteluun.

Älä välttele prospektin kysymyksiä

Anna liidille valtaa, ettei hän koe puhelua yksipuolisena myyntipuheluna. Ethän kuitenkaan ole myymässä, vaan auttamassa - jos sekään on mahdollista. Muista, että prospekti haluaa validoida myös sinut!

Muista kaiken kuulustelun välissä antaa tilaa liidelle, jotta myös hän pääsee esittämään kysymyksiä. Liidi haluaa arvioida myös sinun asiantuntijuutesi ja hänellä on varmasti monia mieltä askarruttavia kysymyksiä. Liidin kysymyksiä välttelemällä annat epäluotettavan kuvan itsestäsi kun taas kysymyksiin vastaamalla osoitat, että olet oikeasti kuunnellut liidiäsi.

Ilman kunnollista molemminpuolista keskustelua luottamus jää vaillinaiseksi, jolloin myyminen hankaloituu tai jopa estyy kokonaan. Rehellinen keskustelu synnyttää hyvän pohjan yhteistyölle, joten älä hosu tai yritä edetä oikotietä kauppaan.

Liidiä tulee muistuttaa, että jos ette pysty tarjoamaan hänelle heidän tarvitsemaansa apua, liidi voi keskeyttää turhaan aikaa vievän puhelun missä vaiheessa tahansa. Onkin syytä muistaa, että aina ei ole pakko myydä. Siten säästät kaikkien osapuolien aikaa.

Tarjoa liidille puhelussa lisäarvoa

Jos etenet puhelussa liian nopeasti, et ehdi hosumiseltasi tuottamaan liidille minkäänlaista lisäarvoa. Edelleenkään, et ole myymässä ensimmäisen puhelun aikana mitään, vaan tavoitteesi on auttaa ja selvittää, missä vaiheessa ostopolkua liidi on.

Jollet pysty tuottamaan liidille arvoa puhelusi aikana, keskustelun jälkeen lähetetty sähköposti saa tuskin yhtään sen enempää arvostusta. Jotta pystyt varmistamaan, että liidi haluaa jatkaa keskustelua kanssasi, on jokaisen kontaktoinnin oltava edeltäjäänsä hyödyllisempi.

Älä kuitenkaan hukuta liidiä infotulvaan etenemällä yksityiskohtiin liian nopeasti olettaen, että pystyt siten kiirehtimään kaupan syntymistä. Määrittele, missä ostopolun vaiheessa liidi on, jotta osaat rakentaa puhelusi sisällön sen mukaiseksi.

Koko myyntiorganisaation tulee ymmärtää muuttunut ostoprosessi. On silkkaa ajanhukkaa soittaa liideille yrittäen myydä heille, kun oikeasti he tarvitsevatkin apua.

New Call-to-action

Tilaa uusimmat blogiartikkelit suoraan sähköpostiisi

Uusimmat artikkelit

Onko sinulla kysyttävää B2B-markkinoinnista?Tilaa maksuton markkinoinnin sparraushetki!

 

 

skydive3.jpg
author avatar

Kirjoittanut Henna Takala

Seuraa minua somessa