<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=1268201939863114&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Myynnin ja markkinoinnin yhteistyö B2B-yrityksissä

kirjoittanut Hanna Kuusisto 12.6.2018 8:52

Blogi Myynnin ja markkinoinnin yhteistyö

Myynnin ja markkinoinnin toimiva yhteistyö on tehokkaan markkinointi- ja myyntiprosessin perusta. Kuitenkin kokemuksemme mukaan yhdistäminen harvoin onnistuu täysin mutkattomasti. Tästä artikkelista löydät vinkit siihen, miten myynti ja markkinointi saadaan yhdistettyä toimivaksi kauppaa tuottavaksi kokonaisuudeksi.

Miksi markkinoinnin ja myynnin yhteistyö on tärkeää

Aiemmin myynnin tehtävä on ollut generoida itse omat liidinsä ja se on toiminut itsenäisesti. Kun markkinoinnin fokus siirtyy liidien generointiin, alkaa rooli lähestyä myyntiä ja yhteistyön tulee toimia.

“Yli 50% markkinoinnin kautta tulleista liideistä jää kontaktoimatta”

Tutkimuksemme mukaan yli puolet markkinoinnin kautta tulleista liideistä jää kontaktoimatta. Syynä tähän on se, että myynnin ja markkinoinnin välinen yhteistyö ei toimi ja markkinointi toimittaa myynnille liidejä, joita myynti ei koe kontaktoinnin arvoisiksi.

Kun liidejä ryhdytään keräämään inbound-markkinoinnin keinoin, eivät kaikki liidit ole tarjouspyynnön jättäneitä jo ostohousut jalassa olevia henkilöitä, vaan mukana on esimerkiksi oppaan lataajia tai webinaareihin osallistuneita. Ilman yhteisiä pelisääntöjä myynti ei välttämättä koe näitä oikeiksi liideiksi tai ymmärrä, ettei niitä kannata kontaktoida samaan tapaan kuin tarjouspyyntöjä. Lisätietoa inbound-liidien kontaktoinnista saat blogiartikkelistamme Miten inbound-liideille myydään.

Myynnin ja markkinoinnn yhteinen kieli on myös maailmalla suosioon nousseen Account-Based -markkinoinnin kulmakivi.

Markkinoinnin ja myynnin SLA

Ratkaisuna markkinoinnin ja myynnin erilaisiin näkemyksiin liidien laadusta ja osapuolten rooleista käytetään palvelutasosopimusta eli SLA:ta (Service Level Agreement). Sen avulla luodaan raamit yhteistyölle eli selkeä kuva siitä, mihin yhteistyöllä pyritään ja miten yhteiseen tavoitteeseen päästään. Siihen kuuluvat liideihin liittyvän terminologian, tavoitteiden, markkinoinnin ja myynnin vaatimustasojen sekä viestinnän ja mittareiden määrittäminen.

Myyntiliidien ja terminologian määrittely

Se, että myynnillä ja markkinoinnilla on yhteinen kieli, on tärkeä osa yhteistyötä. Jo esimerkiksi kysymällä “Minkälainen on liidi?” saadaan usein esille hyvin erilaisia käsityksiä siitä, mikä luetaan yrityksessä liidiksi. Markkinointi voi nähdä opaslataajan hyvänä liidinä, kun taas myynti saattaa kokea ainoastaan tarjouksen pyytäneet oikeiksi liideiksi, eikä vaivaudu kontaktoimaan muita. 

Termien liidi, MQL ja SQL määrittämisellä yhdessä varmistetaan, että myynti ja markkinointi puhuvat samoista asioista samoilla nimillä. 

Yhteiset tavoitteet

Yhteinen tavoite ja tahtotila on edellytys onnistuneelle yhteistyölle. Tällä vastataan kysymykseen "mitä me ollaan täällä tekemässä?". Tavoitteet voidaan johtaa Reverse Engineering -menetelmällä eli yhteiset tavoitteet johdetaan takaperin myyntitavoitteista. Jos myyntitavoite on 5 kauppaa kuukaudessa, lähdetään siitä määrittämään, montako myyntitapaamista se edellyttää ja montako SQL:ää niiden sopimiseksi tarvitaan jne. Lisätietoa markkinoinnin perustavoitteista voit lukea täältä.

Markkinoinnin vaatimustaso

Markkinoinnin vaatimustaso kertoo, miten markkinointi sitoutuu tavoitteisiin. Eli käytännössä määritetään kuinka monta ja minkä laatuista liidiä markkinointi sitoutuu toimittamaan myynnille tai miten se sitoutuu hoivaamaan myynnistä palautuneita liidejä. Lisäksi kannattaa määrittää se, miten markkinointi dokumentoi ja jakaa liidit myynnille. Käytännössä tämä tarkoittaa liidin historian (mistä aiheista on kiinnostunut, mitä materiaaleja on ladannut) dokumentointia ja jakamista liidin siirtyessä myynnin hoidettavaksi.

Myynnin vaatimustaso

Myynnin vaatimustason määritykseen kuuluu mm. tieto siitä kuinka nopeasti ja kuinka monesti liidi kontaktoidaan. Lisäksi kannattaa määrittää, miten toimitaan sellaisten liidien kohdalla, joita ei tavoitettu yrityksistä huolimatta.

Myös se kannattaa määrittää, miten liidien laatu ja eteneminen dokumentoidaan ja jaetaan myynniltä markkinoinnille. Tämä on tärkeää markkinoinnin kehittämisen kannalta, jotta se pystyy jatkossa tuottamaan entistä laadukkaampia liidejä myynnin kontaktoitavaksi.

Viestintä ja mittarit

Sujuvan viestinnän kannalta on tärkeää, että määritetään mittarit, joilla tavoitteessa pysymistä seurataan ja raportit, joilla nämä mittarit esitetään puolin ja toisin. Tiedonkulkua voidaan edistää pitämällä yhteinen palaveri myynnin ja markkinoinnin välillä esimerkiksi viikoittain tai kuukausittain.

Haluatko kuulla lisää?

Lisätietoa myynnin ja markkinoinnin yhteistyöstä B2B-yrityksissä saat lataamalla maksuttoman webinaaritallenteemme.

Webinaaritallenne Myynnin ja markkinoinnin yhteistyö B2B-yrityksissä

 

Tilaa uusimmat blogiartikkelit suoraan sähköpostiisi

Uusimmat artikkelit

Onko sinulla kysyttävää B2B-markkinoinnista?Tilaa maksuton markkinoinnin sparraushetki!

 

 

skydive3.jpg
author avatar

Kirjoittanut Hanna Kuusisto

Hanna on markkinointikonsultti ja projektipäällikkö asiakastiimissämme. Hänen monipuoliset taitonsa pääsevät esiin asiakasprojektien lisäksi myös omassa markkinoinnissamme. Hanna on erityisen kiinnostunut markkinoinnin matemaattisesta ja analyyttisesta puolesta. Vapaa-ajalla eläinrakkaan Hannan löytää hevosensa tai koiransa kanssa harrastamasta tai vaihtoehtoisesti ”hömppäleffoja” kuluttamasta.

Seuraa minua somessa