<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=1268201939863114&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Myynnin muutos - myyntityö nyt ja tulevaisuudessa

kirjoittanut Henna Takala 6.10.2016 9:26

myynnin-tulevaisuus.png

Perinteinen myyntityö muuttuu koko ajan ja valta on siirtynyt myyjältä ostajalle. Ostaja kulkee jatkuvasti pidemmän matkan ostopolustaan ilman myyjää itsenäisesti tietoa etsien. Tulevaisuudessa markkinoinnin ja myynnin yhteispelin tärkeys korostuu sekä konsultoiva myyntityö lisääntyy.

Moderni myyjä on oivalluttaja, haastaja ja auttaja. Verkon ja teknologian tuomat muutokset vaikuttavat merkittävästi tapaan ostaa. Menestyäkseen yritysten on vastattava ostajien muuttuneisiin tarpeisiin, tottumuksiin ja toiveisiin muokkaamalla omaa tapaansa myydä.

Valta on asiakkaalla

Internet on pullollaan tietoa tuotteista, palveluista ja niitä tarjoavista yrityksistä ja niiden vertailu on tehty ostajalle helpoksi. Toisaalta internet antaa myös myyjälle mahdollisuuden jakaa tietoa myymistään tuotteista ja palveluista - kunhan vain tulee löydetyksi verkosta.

Internet on pullollaan tietoa tuotteista, palveluista ja niitä tarjoavista yrityksistä ja niiden vertailu on tehty ostajalle helpoksi.

Monissa yrityksissä myynnissä luotetaan edelleen vahvasti kalliisiin ja aikaa vieviin henkilökohtaisiin tapaamisiin. Kun tietoa on saatavilla ja jaettavissa verkossa melkeinpä rajattomasti, tarvitaanko myyjää enää varsinaiseen myyntityöhön ollenkaan? Olen sitä mieltä, että kyllä.

Erilaisten toimintojen automatisointi, uudet teknologiat ja palvelumallit ovat vähentäneet kommunikointia myyjien ja ostajien välillä. Perinteistä asiakaspalvelumallia halutaan siirtää verkkoon esimerkiksi chat-palveluiden muodossa, mikä viittaa siihen, että myyjää tarvitaan kuitenkin. Ostaja saattaa tietää todella paljon ostettavasta tuotteesta, mutta toisaalta hänellä saattaa olla myös väärä kuva ostettavasta tuotteesta.

Muuttuneeseen ostotapaan vastaaminen

Muuttunut ostotapa vaikuttaa myös tapaan myydä. Myyjän rooli tuotteiden tai palveluiden esittelijänä, haasteiden kartoittajana ja sitä myöten ratkaisun tarjoajana on menettänyt merkityksensä. Taitavasti hyödynnettynä internet voi hoitaa kyseiset toiminnot myyjän puolesta varsin näppärästi.

Suurehkojakin investointeja voidaan tehdä ilman, että myyjä varsinaisesti puuttuu ostoprosessiin kertaakaan. Mitä monimutkaisempi ostettava tuote tai palvelu on ja mitä useampi ihminen ostopäätökseen tekoon osallistuu, sitä enemmän kuitenkin tarvitaan ihan oikeita ihmisiä myyjän ja ostajan roolissa mukaan prosessiin. Mikään teknologia ja tai palvelumalli ei pysty korvaamaan ihmistä täysin.

Mikään teknologia ja tai palvelumalli ei pysty korvaamaan ihmistä täysin.

Tärkeintä teknologian tuomassa murroksessa on mallintaa asiakkaan ostopolku. Mistä uudet asiakkaat tavoitetaan, miten heitä pystytään auttamaan kulkemaan polkuaan kohti ostopäätöstä itsenäisesti ja missä vaiheessa myyjän on kannattavinta puuttua peliin?

Jotta nykyaikaista ostajaa pystytään palvelemaan hänen tarpeitaan ja toiveitaan vastaavalla tavalla, tarvitaan tiivistä markkinoinnin ja myynnin yhteispeliä. Vain markkinoinnin tuella asiakas pystyy etenemään ostopolullaan ilman myyjää.

Vain markkinoinnin tuella asiakas pystyy etenemään ostopolullaan ilman myyjää.

Ihmiseltä ihmiselle

Loppupeleissä ihminen ostaa aina ihmiseltä. Mitä pidempi ostoprosessi ja monimutkaisempi tuote on kyseessä, sitä enemmän prosessiin tarvitaan inhimillisyyttä ja asiantuntijuutta. Jos myyntityön muuttuessa alan työpaikkoja katoaa erilaisten teknologioiden ja palvelumallien kehittyessä, tulee konsultoiva myyntityö lisääntymään.

Mitä pidempi ostoprosessi ja monimutkaisempi tuote on kyseessä, sitä enemmän prosessiin tarvitaan inhimillisyyttä ja asiantuntijuutta.

Liidien generointi, hallinta ja hoivaus voidaan automatisoida esimerkiksi markkinoinnin automaation avulla. Liidiä voidaan auttaa eteenpäin hänen ostopolullaan kohdistamalla liidiin erilaisia markkinointitoimenpiteitä. Mutta konvertoituuko liidi koskaan kaupaksi, jos ihminen, eli myyjä, ei soita hänelle?

Konvertoituuko liidi koskaan kaupaksi, jos ihminen, eli myyjä, ei soita hänelle?

Mitä myöhäisemmässä vaiheessa ostoprosessia myyjä astuu mukaan, sitä tärkeämpää on pystyä tarjoamaan asiakkaalle apua markkinoinnin keinoin ja luomaan henkilökohtainen asiakaskokemus jo ennen ensimmäistä kontaktia myyjään.

Myyjän rooli tulevaisuudesssa

Kaupankäynti olisi varsin helppoa, jos liidejä saataisiin mielin määrin ja markkinointitoimenpiteillä hoivaamalla heidät muunnettaisiin lopulta kaupoiksi. Kyseinen myyntitapa saattaisi jopa sopia mainiosti osalle suomalaisista myyjistä, koska olemme aika kovia odottelemaan niitä tarjouspyyntöjä.

Tarkoittaako tämä siis sitä, että myynti onnistuisi tulevaisuudessa ilman yhtään soittoa ja tapaamista? Varsinkin isot kokonaisuudet ja monimutkaiset palvelut ja tuotteet tarvitsevat teknologian lisäksi henkilökohtaista myyntityötä ennen kuin nimi saadaan sopimuspaperiin.

Tarkoittaako tämä siis sitä, että myynti onnistuisi tulevaisuudessa ilman yhtään soittoa ja tapaamista?

Teknologia ja erilaiset modernit palvelumallit tehostavat toimintaa sekä mahdollistavat jatkuvan dialogin asiakkaan kanssa. Uskon, että tulevaisuudessa myyjän rooli on olla oivalluttaja, haastaja ja auttaja. Varsinaisen myymisen sijaan tehtävänä on auttaa asiakasta ja tarjota hänelle lisäarvoa. Jotta tämä on mahdollista, on myyjältä löydyttävä kovaa asiantuntijuutta alalta.

Tulevaisuudessa myyjän rooli on olla oivalluttaja, haastaja ja auttaja.

Teknologia ja internet eivät siis tule korvaamaan ihmistä myynnissä. Jotta nykyaikaiseen ostotapaan ja ostajan tarpeisiin pystytään vastaamaan, on myös myynnin hyödynnettävä teknologian tarjoamat mahdollisuudet. Vain siten tarvittava tieto on oikeaan oikeassa paikassa - niin ostajalla myyjästä ja ostettavasta tuotteesta, kuin myyjällä ostajasta.

New Call-to-action

Tilaa uusimmat blogiartikkelit suoraan sähköpostiisi

Uusimmat artikkelit

Onko sinulla kysyttävää B2B-markkinoinnista?Tilaa maksuton markkinoinnin sparraushetki!

 

 

skydive3.jpg
author avatar

Kirjoittanut Henna Takala

Seuraa minua somessa