<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=1268201939863114&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Myyntiliidien hankinta ja käsittely for dummies

kirjoittanut Henna Takala 29.11.2016 10:00

myyntiliidien-kasittely.png

Kaikille vähänkään markkinoinnin ja myynnin yhdistämiseen perehtyneille on selvää, että suorin myynnin tuki markkinoinnista saadaan markkinoinnin hankkimien myyntiliidien kautta. Valitettavan usein markkinointi ja myynti puhuvat silti eri kieltä ja heillä on täysin erilaiset odotukset toistensa toimintaa kohtaan, koska jatkuva, aito kommunikaatio markkinoinnin ja myynnin välillä uupuu pahimmillaan kokonaan.

Miten markkinoinnilla pystytään tukemaan myyntiä mahdollisimman yksinkertaisesti ja kattavasti? Väännetään rautalangasta asiat, joista markkinoinnin ja myynnin on vähintään sovittava keskenään, jotta myynti myös hyötyy markkinoinnin panostuksista.

1. Sopikaa, millaisia liidejä myynti haluaa markkinoinnilta kontaktoitavakseen.

Markkinoinnin ja myynnin on tärkeää määritellä yhdessä, koska liidi on MQL (marketing qualified lead) ja koska se on SQL (sales qualified lead). Siten myyjien aika ei kulu huonolaatuisten liidien kontaktointiin. Verkkosivuilla tunnistautunut kävijä voi sisältää esimerkiksi seuraavat ominaisuudet, jotta se määritellään MQL:ksi:

  • Kohderyhmä: esim. B2B- tai B2C-yritys, toimii tietyllä toimialalla, kuten teollisuus tai kauppa
  • Liikevaihto: esim. 500 000 tai henkilöstöä vähintään 50 henkeä
  • Organisaation rakenne: oma markkinointi- tai myyntiosasto

Liidien kontaktoinnin kannalta on tärkeää määritellä mitkä liideistä ovat myyntivalmiita ja mitkä jäävät markkinointiin. Noin 70% ostajan matkasta menee markkinoijan kyydissä, joten anna markkinoinnin tehdä oma työnsä ja päästä myynti keskittymään myyntivalmiiden liidien kontaktointiin.  Kun markkinoinnilla ja myynnillä on omat selkeät tehtävänsä, varmistetaan, että liidit eivät jää leijumaan markkinoinnin ja myynnin väliin, vaan ne joko kontaktoidaan, hoivataan tai heivataan.

Mistä sitten tietää, koska liidi on myyntivalmis eli määritellään SQL:ksi? Tähän ei ole olemassa mitään yleispätevää kaavaa, vaan asia pitää määritellä markkinoinnin ja myynnin kesken.

Myynnille päätyvien liidien kriteerit pitää selkeästi indikoida ostovalmiutta, esimerkiksi liidi on varannut asiantuntijakeskusteluun ajan. Yhden, ostopolun alkupäähän suunnatun oppaan ladannut liidi ei ole vielä todennäköisesti pukenut ostohousuja jalkaansa, joten se kannattaa todennäköisesti jättää vielä markkinoinnin hoivaukseen.  Myynniltä saa todennäköisesti parhaan tiedon kriteereistä perustuen kokemukseen, tietoon ja toteutuneisiin kauppoihin, jotka viestivät liidin ostovalmiutta.  

Jos kuukausittain saatava liidimäärä on niin iso, ettei sitä ole kannattavaa käydä läpi käsin, harkitkaa markkinoinnin automaatiojärjestelmän ja automaattisen liidien pisteytyksen käyttöönottoa. Pisteytyksen avulla pystytään määrittämään, mitkä ovat niitä kaikista kuumimpia liidejä. Eli ideana on se, että liidille annetaan pisteitä sen ominaisuuksien, käyttäytymisen tai muun arvokkaan tiedon mukaan. Tarkempia pisteytysohjeita löytyy aikaisemmasta blogiartikkelistamme.

2. Sopikaa, kuinka paljon markkinointi sitoutuu toimittamaan halutunlaisia liidejä myynnille.

Markkinoinnin tärkeimmät tavoitteet johdetaan liiketoiminta- ja myyntitavoitteista. Tässä apuna voi käyttää markkinointi- ja myyntisuppiloa, jonka avulla liiketoimintatavoitteet on helppo pilkkoa pienempiin, mitattaviin paloihin. Näin roolijako myynnin ja markkinoinnin välillä on helpompi tehdä ja samalla luoda yhteinen tavoite.

Mikä on sitten riittävä määrä liidejä per kuukausi, jotta myynti pääsee tavoitteisiinsa? Dataan ja historiaan peilaten myynnin pitää määritellä, montako kuukausittaista myyntiliidiä tarvitaan, jotta saadaan sovittua riittävästi tapaamisia, joista taas jalostuu tietty määrä kuukausittaisia kauppoja, jotta tavoitteisiin päästään. Markkinoinnin tulee taas sitoutua tuottamaan myynnin tarvitsema määrä myyntiliidejä eli yhteinen tavoite hahmottuu tämän kautta. Tarkemman opastuksen laskentatapaan voit käydä kurkkaamassa liidiengenerointitavoitteen laskemisesta kertovasta blogiartikkelistamme.

Tilanne voi olla se, että liidejä ei tule riittävästi markkinoinnin kautta tai niitä tulee niin paljon, että myynti ei ehdi käsittelemään kaikkia. Liian vähäistä liidin generointia voi tehostaa esimerkiksi maksetun mainonnan avulla tai verkkosivujen kävijästä liidiksi -konversiota parantamalla. Jos myynti puolestaan saa kontaktoitavakseen liian paljon liian kylmiä liidejä, kannattaa kiinnittää huomio myyntiliidien laatuun ja niille asetettuihin kriteereihin. Kuinka hyvä konversio liidistä asiakkaaksi oikein onkaan, pitäisikö markkinoinnin ja myynnin tarkistaa kriteereitä MQL:n ja SQL:n osalta?  

3. Sopikaa, mitä myyntiin päätyville liideille tehdään.

Kun liidit sitten lopulta kontaktoidaan, älä ensimmäisenä ala myymään. Myymisen sijaan pyri saamaan selville, miksi liidi latasi materiaalin, millaisia haasteita hänellä on työssään tai millaiseen ongelmaan hän kaipaa ratkaisua tai tukea. Muutu myyjästä asiantuntijaksi ja pyri auttamaan liidiä. Kun olet saavuttanut liidin luottamuksen voit tarjota liidille esimerkiksi maksutonta kartoitusta, demoa tai jopa ehdottaa tapaamista.

Entäpä jos potentiaaliselta tuntuva liidi antaakin pakit ensimmäisen keskustelun aikana? Huoli pois. Hän ei ilmeisesti ollut kulkenut vielä 70% matkastaan markkinoinnin kyydissä, joten anna lisää kyytiä eli siirrä liidi takaisin markkinoinnin hoivaukseen.

Toki vaihtoehtona on se, että liidi ei vastaa puhelimeen saati sähköpostiin, useammankaan yrityksen jälkeen. Tällöin liidi jatkaa markkinoinnin hoivauksessa tai tarkempien tietojen valossa se jopa heivataan. Älä siis tuhlaa liikaa aikaasi sähköpostien kanssa räpeltämiseen tai vastaajiin soittamalla, kun maailma on täynnä potentiaalisia asiakkaita ja toivon mukaan yrityksesi liidikoneisto tuottaa laadukasta liidiä viikosta toiseen.

On erittäin tärkeää muistaa siirtää myynnin tieto liidien kokemuksista markkinoinnille - ja päin vastoin. Myynnillä on useimmiten markkinoinnille arvokkain, ajantasaisin ja rehellisin tieto asiakkaiden kokemuksista, toiveista ja tarpeista. Markkinoinnin keräämät tiedot asiakkaista puolestaan voivat olla hyvin arvokkaita myynnille.

New Call-to-action

Tilaa uusimmat blogiartikkelit suoraan sähköpostiisi

Uusimmat artikkelit

Onko sinulla kysyttävää B2B-markkinoinnista?Tilaa maksuton markkinoinnin sparraushetki!

 

 

skydive3.jpg
author avatar

Kirjoittanut Henna Takala

Seuraa minua somessa