<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=1268201939863114&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Näin laadit B2B-yrityksen liiketoimintalähtöisen markkinointisuunnitelman

kirjoittanut Annika Ukkola 23.1.2019 11:57

B2B-yrityksen markkinointisuunnitelma

Ennen kuin mietit, pitäisikö tänä vuonna testata videomarkkinointia tai sosiaalisen median näkyvyyden kasvattamista, luo ensin pohja markkinoinnin toimenpiteille.

Tässä artikkelissa käyn läpi ne asiat, jotka markkinointisuunnitelmaan sisällytetään. Jos haluat tietää jostakin aiheesta tarkemmin, ole yhteydessä tai perehdy lisää muiden sisältöjemme parissa!   

Markkinointisuunnitelmaan kannattaa sisällyttää seuraavat osa-alueet luomaan pohjaa konkreettisille toimenpiteille:

  1. Nykytila-analyysi

  2. Liiketoimintatavoitteet

  3. Kohderyhmät ja arvolupaus

  4. Erottautumistekijät

  5. Kilpailija-analyysi

  6. KPI-mittaristo

1. Analysoi markkinoinnin ja myynnin nykytila

Yrityksen nykytilaan perehtyminen antaa pohjan onnistuneelle suunnitelmalle. Mikäli et ymmärrä nykytilaa liiketoiminnasta, markkinoinnista ja myynnistä, on vaikea luoda suunnitelmaa, joka tukee tavoitteita.

Markkinoinnin lisäksi on tärkeää tuntea myös myynnin puoli - jos markkinointi ja myynti eivät työskentele yhdessä kohti yhteisiä tavoitteita, ei markkinoinnista voida tehdä yrityksen ydinprosessia tai markkinoinnilla tukea myyntiä. Lue täältä lisää myynnin ja markkinoinnin yhteistyöstä.

 

Markkinoinnin nykytilaa kannattaa kartoittaa seuraavien kysymysten avulla:

  • Millaista markkinointia on toteutettu?

  • Millaisia tuloksia on saavutettu?

  • Miten eri jakelukanavat ja sisällöt ovat toimineet?

  • Onko markkinointi mitattavaa? Millaisilla mittareilla markkinoinnin tehokkuutta mitataan?

  • Millaisia työkaluja on käytössä?

 

Myynnin nykytilaa voi analysoida esimerkiksi seuraavasti:

  • Millainen myyntiprosessi on? Miten myynti etenee?

  • Miten markkinointi on tukenut myyntiä?

  • Millaista tukea myynti toivoo markkinoinnilta?

Näitä asioita voit lähteä selvittämään yhteisellä palaverilla myynti- ja markkinointitiimin kesken sekä pureutumalla markkinoinnin ja myynnin analytiikkaan.

2. Liiketoimintatavoitteet luovat pohjan myös markkinoinnin tavoitteille - ja markkinointisuunnitelmalle

Markkinoinnin tavoitteet pohjautuvat liiketoiminnan tavoitteisiin - onhan varmasti näin? Ethän siis luo markkinoinnin toimenpiteille suunnitelmaa ilman liiketoimintatavoitteita?

Tavoitteet kannattaa jakaa pienemmiksi palasiksi, jolloin niiden toteutumista on myös helpompi mitata. Aseta vuositavoitteiden lisäksi kvartaali- ja kuukausitavoitteet. Muista asettaa tavoitteet mitattaviksi - esimerkiksi SMART-kaava on erinomainen tavoiteasetannassa.

Käytännössä esimerkiksi B2B-yrityksen uusasiakashankinnan tavoitteet voidaan asentaa seuraavalla kaavalla: 

Yrityksen tulostavoite? 
→ Myyntitavoite?
→ Montako uutta asiakasta tarvitaan?
→ Montako myyntiliidiä niiden saamiseksi tarvitaan?
→ Montako liidiä on saatava myyntiliiditavoitteen saavuttamiseksi?
→ Montako kävijää verkkosivuille tarvitaan, jotta liidimäärä täyttyy?

 

Lisää konkreettisia esimerkkejä voit lukea Markkinointipäällikön käsikirjastamme!

3. Kohderyhmä, eli kuka teiltä ostaa - määritä ideaaliasiakkaan profiili sekä ostajapersoonat

Kuka on ideaaliasiakkaanne? Kenelle haluatte viestiä? Millainen on asiakkaan tyypillinen ostoprosessi? Miten asiakkaat hyötyvät tuotteistanne tai palveluistanne? Mitkä ovat motivaatiot oston taustalla?

Kohderyhmän, ideaaliasiakkaan ja ostajapersoonien määrittämistä ei kannata sivuuttaa, sillä kohderyhmätuntemus luo pohjaa toimivalle markkinoinnille - miten voit esimerkiksi luoda sisältöjä tuntematta potentiaalisia asiakkaitanne? Lue täältä vinkkimme, miten opit tuntemaan kohderyhmäsi paremmin.

Vastaavasti ostajapersoonat ovat yleistyksiä ostajistanne. Ne kuvaavat kohderyhmään kuuluvien henkilöiden ominaisuuksia tiivistettynä yhdeksi, kuvitteelliseksi hahmoksi. Ostajapersoonat auttavat ymmärtämään kohderyhmään kuuluvia henkilöitä paremmin - lue lisää, miksi ja miten luoda ostajapersoona.

4. Miksi olette olemassa? Erottautumistekijä ja kilpailuetu

Erottautumistekijä ja kilpailuetu ovat yrityksen olemassaolon syitä: erottautumistekijä kuvaa sitä, miksi juuri teidät valitaan kilpailijoiden rinnalla. Mitä sellaista tarjoatte, jota kilpailijat eivät? Miksi olette parempi valinta kuin kilpailijanne?

Erottautumistekijän määrittäminen ei aina ole yksinkertaista tai helppoa, ja prosessi voi vaatia runsaasti pohdintaa - joskus jopa ulkopuolisen konsultin tai muun tahon apua. Työ kuitenkin kannattaa, sillä erottautumistekijän ja kilpailuedun määrittäminen selkeyttää myös markkinointiviestintää.

5. Kilpailijat

Kilpailijoiden tunteminen on tärkeää, jotta pystytte erottautumaan muista toimijoista. Ymmärrä myös, että kilpailijoita on kahdentyyppisiä: liiketoiminnallisia ja viestinnällisiä.

Liiketoiminnalliset kilpailijat kilpailevat ns. samoista euroista tarjoamalla vastaavantyyppistä palvelua tai ratkaisemalla samoja ongelmia, kun taas viestinnälliset kilpailijat asiakas voi mieltää samaan laariin kanssanne, vaikka ette tarjoaisikaan samaa palvelua.

 

Kilpailija-analyysiin voit pohtia esimerkiksi seuraavia asioita:

  • Ketkä ovat pahimpia ja/tai lähimpiä kilpailijoitamme liiketoiminnallisesti?

  • Millaista markkinointia ja viestintää kilpailijat käyttävät?

  • Ketkä ovat viestinnällisiä kilpailijoitamme? Eli kenestä meidän tulee erottua?

 

6. Aseta KPI-mittaristo

Tavoitteiden pohjalta luo seuraavaksi markkinoinnin mittaristo, jonka avulla kehität ja seuraat markkinoinnin tuloksellisuutta. Markkinoinnin mittareista kannattaa luoda KPI-mittaristo, josta markkinoinnin suunta ja trendi nähdään helposti ja nopeasti yhdellä silmäyksellä.

Lue täältä 3 vinkkiä B2B-markkinoinnin mittareiden valintaan tai katso webinaaritallenteemme markkinoinnin mittaamisesta!

Lopuksi konkretia ja taktinen markkinoinnin toimenpidesuunnitelma

Kun pohja suunnitelmalle on valmis ja tavoitteet selkeät, on aika siirtyä konkretiaan ja taktiseen suunnitelmaan. Toimenpiteitä suunnitellessa muista hyödyntää olemassa olevaa dataa: jos esimerkiksi Google-mainontaan on käytetty viime vuonna 10 000 € ja sitä kautta saatu 800 uutta liidiä, on liidinhankintahinta tällöin 12,50 €. Näistä liideistä myyntiin on edennyt 300 kpl ja kauppaa niistä on saatu 20 kpl - asiakkaanhankintahinta on näin ollen 200 € huomioimatta muita kuluja. Mikäli summa on kohtuullinen, kannattaa mainontaa kehittää ja jatkaa.

Taktisen suunnitelman teon voi aloittaa esimerkiksi rakentamalla ylätasoisen suunnitelman 12 kuukaudelle, jossa tärkeimmät ja suurimmat teemat on kuvattu ns. vuosikellon muotoon. Näin saat raamit ja selkärangan teemoille, joiden ympärille konkreettisia ja yksityiskohtaisia toimenpiteitä on helppo lähteä rakentamaan. Liian tarkkaa perinteistä vuosikelloa ei kuitenkaan kannata tehdä, vaan on parempi toimia ketterästi ohjelmistomaailmasta tutun scrumin periaatteiden mukaisesti.

Suosittelenkin rakentamaan kolmen kuukauden suunnitelman kerrallaan, jotta markkinoinnin kehittäminen onnistuu ketterästi tuloksiin ja dataan pohjautuen. Kvartaalisuunnitelman lisäksi kannattaa tehdä yksityiskohtainen kuukausisuunnitelma, jossa on viikkotasolla jokainen toimenpide vastuuhenkilöineen ja aikatauluineen.

Hyviä vinkkejä suunnitteluun löydät esimerkiksi Markkinointipäällikön käsikirjastamme sekä Markkinoinnin suunnittelu -webinaaristamme.

Haluatko lisätietoa tai kaipaatko apua konkreettisen markkinointisuunnitelman tekoon?

Onko vuoden 2019 road map vielä rakenteilla? Tai kaipaatko tukea tavoitteita tukevan suunnitelman toteuttamiseen? Kysy meiltä apua! Olemme luoneet satoja markkinointisuunnitelmia, jotka tuovat tulosta liiketoiminnalle - älä siis emmi, vaan ota yhteyttä asiantuntijoihimme tai varaa maksuton B2B-markkinoinnin sparraushetki!

Tutustu myös asiakkaisiimme ja lue esimerkiksi, miten ARROW Engineering on saavuttanut 360-näkymän markkinoinnin ja myynnin tuloksiin sekä noin 400 prosentin liidimäärän kasvun!

Keskustele asiantuntijan kanssa

Tilaa uusimmat blogiartikkelit suoraan sähköpostiisi

Uusimmat artikkelit

Onko sinulla kysyttävää B2B-markkinoinnista?Tilaa maksuton markkinoinnin sparraushetki!

 

 

skydive3.jpg
author avatar

Kirjoittanut Annika Ukkola

Annika on projektipäällikkö ja markkinointikonsultti, jolla on usean vuoden kokemus PowerMarkkinoinnin asiakasprojekteista. Tämän lisäksi Annika toimii GDPR-asiantuntijana. Vapaa-ajallaan Annika ulkoilee ja käy agilityssa yhdessä toimistokoiranakin tutun Suna-koiran kanssa.

Seuraa minua somessa