<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=1268201939863114&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">
Tarjouspyyntö
Varaa sparrailu
Mistä haluat tietää lisää?
Palvelut
Referenssit
Meistä
Koulutukset
Materiaalit
Blogi
Ota yhteyttä

    Näin lasket liidien generoinnille tavoitteen

    Jani Hovila
    31.1.2016 18:08

    Näin lasket liiditavoitteen

    Yksi markkinoinnin tärkeimpiä tavoitteita on hyvien myyntiliidien saaminen myynnille. Näin lasket tavoitteen, joka pohjautuu olemassa olevaan statistiikkaan ja liiketoimintatavoitteisiin, eikä ole vain hatusta heitetty luku.

    Kaikki lähtee liiketoiminnasta - Aloita yhteistyö myynnin kanssa ajoissa

    Mitä aikaisemmassa vaiheessa olet myynnin kanssa yhteistyössä, sitä parempi. Hyvä tapa aloittaa yhteistyön syventäminen on luoda selkeät kriteerit liideille ja odotukset toimenpiteille, joita molemmilta tiimeiltä odotetaan eli ns. yhteinen palvelutasosopimus. Lue tästä lisää artikkelistamme.

    Selvitä ensimmäiseksi, mitkä ovat myynnin tavoitteet esimerkiksi tälle vuodelle. Paljonko myyntibudjettiin tarvitaan uusia asiakkaita? Keskustele tämän jälkeen myyntijohdon kanssa siitä, mitä suunnitelmia heillä on näihin tavoitteisiin pääsemiseksi. Suunnitelma uusien asiakkaiden saamiseksi saattaa esimerkiksi koostua myyjien soittamista kylmäpuheluista, messuista sekä markkinoinnin avulla. Tässä vaiheessa sinun tehtäväsi olisi selvittää ja sopia yhdessä myynnin kanssa, kuinka monta uutta asiakasta tarvitaan markkinointitoimenpiteiden kautta.

    Esimerkki:

    Myyntitavoitteeseen pääsemiseksi tarvitaan 3 uutta asiakasta viikossa eli 12 asiakasta kuukaudessa. Tavoitteena on että näistä 1/3 tulisi vähintään markkinoinnin kautta ja loput olemassa olevasta tarjouskannasta, myyjien jalkatyöllä sekä esimerkiksi messuilta.

    Sinun tavoitteesi on siis saada myyjille niin paljon liidejä, joista he tekevät 4 kauppaa.

    Hyödyntäessäsi inbound-markkinointia ja sisältömarkkinointia on hyvä ottaa tässä vaiheessa tavoiteasetantaa huomioon, että osa liideistä on hyvin alkuvaiheessa ostoprosessia eivätkä heti ostovalmiita.

    Hyödynnä dataa tavoitteiden asettamisessa

    Nyt on aika tukeutua historiadataan. Mikäli dataa ei ole saatavilla, pyri löytämään keskiarvoja joita voit käyttää suunnittelussa. Mikäli sekään ei ole mahdollista, tee valistunut arvaus yhdessä myyntitiimin kanssa.

    Eli tehtäväsi on selvittää montako liidiä tarvitaan 4 kauppaan.

    Datasta selvittäminen:

    Mikäli sinulla on olemassa olevat järjestelmät ja prosessit markkinoinnin tuottamien liidien ja kaupan toteutumisen seuraamiseen, on tehtäväsi helppo. Selvitä, montako liidiä esimerkiksi viime vuodelta on tarvittu neljään kauppaan ja laske tämän vuoden tavoite käyttäen tätä lukua.

    Keskiarvojen avulla

    Mikäli tarvittavaa dataa ei vielä ole olemassa liidien hankinnan tavoitteen laskemiseksi, voit tukeutua keskiarvoihin ja kokemukseenne aiemmista liideistä.

    Tutkimusten ja kokemuksemme mukaan keskimäärin liidistä – kaupaksi -konversioprosentti on 1-13 %, mutta toki tämä heittelee toimialakohtaisesti valtavasti.

    Tässä vaiheessa saattaa myös helpottaa pilkkoa tavoite hieman pienempiin osiin ja käyttää dataa siltä osin kuin sitä on. Suurin osa myyntitiimeistä esimerkiksi tietää montako tapaamista tarvitaan yhteen kauppaan. Hyödynnä tätä lukua ja keskustellen etsikää konsensus, montako liidiä tarvitaan tuon tapaamismäärän tuottamiseen.

    Esimerkki:

    1. Neljä tapaamista per kauppa
    2. Neljä liidiä yhteen tapaamiseen
    3. 12 liidiä per 4 tapaamista
    4. Tarvitset siis 12 liidiä yhteen kauppaan eli yhteensä 48 liidiä neljään kauppaan ja tavoitteeseen pääsemiseksi.

    ”Stetson Harrison Institute” – eli valistunut arvaus

    Valistunut arvaus, on näistä vaihtoehdoista huonoin, mutta joskus pakollinen. Jos olemassa olevaa dataa ei yksinkertaisesti ole tai olette vasta aloittamassa liidien generointia markkinoinnin avulla, voi olla järkevää ottaa ns. testauskausi, ennen lopullista tavoiteasetantaa. Määrittäkää tavoitteeksi esimerkiksi 20 liidiä, joista tehtävänne on selvittää saatu tapaamisten ja kauppojen määrä.

    Nyt sinulla pitäisi olla selvillä liidien hankinnan tavoiteluku.

    Ota liidien hankinnan tavoite ohjaamaan suunnittelua

    Hyvin suunniteltu on puoliksi tehty, mutta kokonaan tekemättä. Pitkälti yli puolet yritysjohtajista pitää ongelmanaan ei niinkään tavoitteiden asettamista ja suunnitelmia, vaan niiden noudattamista. Älä sinä tee sitä virhettä.

    Selvitä nyt olemassa olevan kävijämääräsi sekä konversioprosentin ja liidimäärän avulla, mikä kohta markkinointianne kaipaa tehostusta.

    blogi-kuva2.png

    Näin tiedät tuleeko sinun panostaa enemmän kävijämäärän, näkyvyyden ja löydettävyyden kasvattamiseen vai onko järkevämpi keskittyä konversioprosentin parantamiseen.

    Tarvitsetko apua tai haluatko tietää lisää?

    Varaa maksuton markkinoinnin sparraushetki, jossa käymme läpi juuri sinun yrityksesi kannalta olennaisimmat toimenpiteet ja saat konkreettisia vinkkejä tavoitteen laskentaan sekä oman markkinointisi tehostamiseen! Sparraushetki ei ole myyntipuhelu, eikä sido sinua mihinkään. Varaa sparraushetki tästä.

    Tutustu myös esimerkiksi seuraaviin sisältöihin: 

    Saatat myös pitää

    näistä artikkeleista aiheesta Liidien generointi

    Tilaa uudet artikkelit sähköpostiisi

    Kukaan ei ole vielä kommentoinut

    Kerro meille sinun ajatuksesi artikkelista!