<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=1268201939863114&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">
Tarjouspyyntö
Varaa sparrailu
Mistä haluat tietää lisää?
Palvelut
Referenssit
Meistä
Koulutukset
Materiaalit
Blogi
Ota yhteyttä

    Opi tuntemaan B2B-kohderyhmäsi paremmin

    Noora Tuominen
    1.8.2017 10:04

    b2b-kohderyhmän-tuntemus.png

    Sisältömarkkinointi on nyt in. Kaikki tahtovat tehdä onnistunutta ja puhuttelevaa sisältöä, joka tuo näkyvyyttä, tunnettuutta ja ”pöhinää” - ja kaiken kukkuraksi kasvattaa vielä liiketoimintaakin. Kerrassaan erinomainen tavoite! Tähän tavoitteeseen pääseminen ei kuitenkaan ole ihan yksinkertaista.

    Sisältömarkkinoinnin lähtökohtana toimii (tai ainakin pitäisi toimia) ostajapersoonien määrittely. Ostajapersoonia rakennettaessa monesti kuitenkin huomataan, että kohderyhmän tuntemus on vähän niin ja näin. Moniin, etenkin niihin syventäviin kysymyksiin ei tunnu löytyvän riittävän selkeitä tai tarkkoja vastauksia. Monessa kohtaa vastauksena on ”En oikein osaa sanoa” tai jopa ”Mistä me voisimme tämän tietää?”. Myöskään liian ympäripyöreät ja suppeat vastaukset eivät palvele ketään, vaan kohderyhmä on todella tunnettava. Ostajapersoonasta on pyrittävä luomaan käsinkosketeltava hahmo, jonka tunnet läpikotaisin. Kun tiedät, millaisiin kysymyksiin vastaat, laadukkaan sisällön tuottaminen käy leikiten.

    Kohderyhmän tuntemus vaatii aikaa, perehtymistä ja jopa uskallusta. Uskalla asettaa omat ennakkoluulosi, uskomuksesi ja tietosi hetkeksi syrjään. Ota neutraali, utelias näkökulma asioihin. Saatat jopa yllättyä!

    Tässä muutamia vinkkejä, joiden avulla voit oppia tuntemaan kohderyhmäsi paremmin, luoda entistä tarkempia ostajapersoonia ja ennen kaikkea onnistua sisältömarkkinoijana. Vinkit soveltuvat erityisesti B2B-markkinoilla toimiville yrityksille.

    1.Olemassa olevan asiakasdatan kahlaaminen

    Aloita koko prosessi käymällä läpi nykyistä asiakaskuntaanne. Ketkä asiakkaista edustavat niin sanottuja ideaaliasiakkaita, joita tahtoisit nähdä listoilla enemmänkin? Millaiset asiat yhdistävät näitä asiakkaita? Yhteinen tekijä voi perinteisesti katsottuna olla esimerkiksi toimiala, kokoluokka tai maantieteellinen sijainti. Yhtä lailla, ehkä jopa mieluummin, yhteinen tekijä voi selittyä syvemminkin. Tutkaile erityisesti asiakkaan ”luonnetta” eli vaikkapa organisaatiorakennetta ja hierarkiaa tai nykyisiä tapoja toimia. Kuka organisaatiossa alun perin osti palvelunne ja miksi? Millaisia haasteita hänelle ratkaistiin? Millainen on hänen oma asemansa organisaatiossa? Miten teette hänen elämänsä helpommaksi ja paremmaksi?

    Valjasta CRM-järjestelmä, avainasiakaspäälliköt, projektipäälliköt ja myyjät täyteen potentiaaliinsa, kun pyrit ymmärtämään ideaaliasiakkaan haasteet läpikotaisin. Kysele rohkeasti niiltä, jotka tuntevat kyseisen asiakkaan parhaiten.

    2. Asiakaspalvelun ja myynnin näkemykset esiin

    Asiakaspalvelu ja myynti ovat päivittäin yhteydessä asiakkaisiin, prospekteihin ja liideihin. He, jos ketkä tietävät, mistä alalla puhutaan ja millaisia haasteita kohderyhmällä on. Haasta ja rohkaise heitä pohtimaan kohderyhmän ominaispiirteitä, nykytilannetta, haasteita ja ongelmia. Yhtä lailla on tärkeää tuntea myös asiat, jotka saavat asiakkaan tyytyväisiksi tai iloisiksi!

    Kokeile myös sisäisen ”wikin” tai tietopankin luomista, jonne myynti ja asiakaspalvelu voivat käydä kirjoittamassa esimerkiksi asiakkailta tulleita, usein toistuvia kysymyksiä. Tällä tavoin saadaan paitsi lisää erinomaisia ideoita erilaisia sisältöjä kuten blogiartikkeleita tai ladattavia pikaoppaita varten, myös tärkeää tietoa kohderyhmästä yleisesti.

    3. Haastattelut hävityille ja voitetuille asiakkuuksille

    Aina aika ajoin on hyvä toteuttaa haastatteluja asiakkaille, mutta älä missään nimessä unohda myöskään hävittyjä myyntitapauksia. Nämä hävityt ”myynti-caset” voivat kertoa jopa enemmän kuin ne voitetut.

    Toteuta siis muutamia haastatteluja sekä nykyasiakkaille että hävityille asiakkuuksille esimerkiksi puolivuosittain. Selvitä esimerkiksi, miksi he valitsivat teidät tai vastaavasti päätyivät kilpailijaan, millaista kumppania he aikoinaan etsivät, mitä he arvostavat tuotteissanne/palveluissanne/toimintatavassanne ja kuinka voisitte kenties kehittyä palveluntarjoajana vielä paremmaksi.

    Tässä kohtaa on syytä myös pohtia, olisiko haastattelut parempi toteuttaa jonkin kolmannen osapuolen toimesta ilman että oma myynti, markkinointi tai asiakkuusvastaavat osallistuvat haastatteluihin millään tapaa. Olemme toteuttaneet tämän tyyppisiä haastatteluja asiakkaidemme puolesta ja huomanneet selkeästi ”ulkopuolisen” asiantuntijan vaikutuksen vastauksiin. Haastatteluihin saadaan huomattavasti vapautuneempi ja neutraalimpi vaikutelma, kun kysymykset kysyy joku muu kuin itse organisaation edustaja. Tyytyväisetkin asiakkaat saattavat tuoda herkemmin esiin tärkeitä kehityskohteita, kun tilanne on neutraali. Hävityt tapaukset taas tuovat vapautuneemmin esiin seikkoja, joiden pohjalta vaaka kallistui toisaalle.  

    4. Sosiaalisen median seuranta

    Sosiaalisen median huomiointi tuntuu jo kliseeltä, mutta se on äärimmäisen hyvä ja tärkeä kanava oppia lisää kohderyhmästäsi. Usko pois, sosiaalinen media on tärkeä kanava myös B2B-maailmassa!

    Ota selvää, missä kanavissa kohderyhmäsi/ostajapersoonasi yleisimmin viettävät aikaa. Liity näihin kanaviin ja tutki siellä käytävää keskustelua: millaisista aiheista kohderyhmä puhuu ja millaisiin haasteisiin he kaipaavat ratkaisua? Keitä he itse seuraavat, ketkä ovat tämän yhteisön vaikuttajia, millaisiin päivityksiin kohderyhmäsi reagoivat? Sosiaalinen media kertoo paljon ostajapersooniesi arjesta, kiinnostuksenkohteista ja käyttäytymisestä, joista voit saada tärkeitä havaintoja kokonaisuuden kannalta. 

    Sosiaalisen median seuranta voi tuntua loputtomalta suolta ja tavaraa on kieltämättä paljon. On kuitenkin olemassa erilaisia työkaluja, joiden avulla ainakin suosituimpien kanavien seurantaa saa automatisoitua. Esimerkiksi HubSpot-automaatiojärjestelmässä on oma seurantatyökalunsa, jonka avulla voidaan monitoroida Twitterissä käytävää keskustelua.

    5. Verkkosivujen analytiikan tutkailu

    Google Analytics on ilmainen analytiikkatyökalu, jonka avulla voit seurata sivustosi analytiikkaa hyvin monipuolisesti. Jos työkalu ei ole vielä käytössä, suosittelen ehdottomasti ottamaan työkalun käyttöön saman tien!

    Analytiikkaa ja esimerkiksi avainsanaselvityksiä on hyvä hyödyntää etenkin, jos dataa on saatavilla pitkältä aikaväliltä. Tietoja analysoimalla voit selvittää, miksi ja miten kävijät saapuvat sivustollenne ja millaisia sisältöjä he kuluttavat eniten. Tarkkaile ainakin, mitkä ovat suosituimpia sivuja sekä mistä kanavista kävijät pääosin tulevat? Tutkaile myös, millaisia hakusanoja tai –lausekkeita kävijät yleisimmin käyttävät päätyessään sivustollenne. Hyviä työkaluja analytiikan syventämiseen ovat mm. Google Search Console, jonka avulla saat selville käytetyt hakulausekkeet ja HotJar, joka näyttää yksittäisten kävijöiden kulkua ja tekemisiä sivustolla.

    +1 Jatkuva tietojen päivitys

    Mitä enemmän sisältöä ja tietoa yleisösi saa tutkittavakseen, sitä enemmän ja parempaa sisältöä se myös vaatii. Tästä syystä ostajapersoonia tulisi päivittää jatkuvasti, mielellään esimerkiksi muutaman kuukauden välein, jotta kohderyhmän vaatimuksiin ja toiveisiin pystytään vastaamaan aina parhaalla mahdollisella sisällöllä.

    Ota esimerkiksi kvartaaleittain palaveri myynnin ja asiakaspalvelun kanssa ja käykää läpi, millä tavoin keskustelut liidien tai prospektien ja asiakkaiden kanssa ovat muuttuneet. Tarkastele muutoksia myös analytiikassa. Mitä uutta kohderyhmästä on opittu? Vastaako palvelumme enää kohderyhmän haasteisiin tai tulisiko viestintää muuttaa jollain tapaa?

    Toivottavasti näiden vinkkien avulla saat lisää syvyyttä kohderyhmiesi ymmärrykseen. Kaikki vinkit eivät käy kaikille ja kaikkiin tilanteisiin, mutta ehkäpä pääset näillä edes liikkeelle! On hyvä myös muistaa, että yksittäinen keino tai temppu harvoin toimii. Pyri siis käyttämään erilaisia keinoja ja mahdollisuuksia laajalti ja yhtäaikaisesti, jolloin saat myös parhaimman tuloksen. Kohderyhmän tuntemus vaatii ajatusta, aikaa ja joskus ihan puhdasta rahaakin, mutta sen kautta saavutettavat hyödyt näkyvät taatusti kassan kilinänä myöhemmin.

    New Call-to-action

    Tilaa uudet artikkelit sähköpostiisi

    Kukaan ei ole vielä kommentoinut

    Kerro meille sinun ajatuksesi artikkelista!