Sosiaalinen media B2B-myynnin tukena

Sosiaalinen media on tehokas kanavana markkinointiin, mutta sen hyödyt myynnissä ovat myös suuret. Asiakkaiden haasteiden tunnistaminen on helpompaa, kun asiakkaiden käyttämiä kanavia seurataan sosiaalisessa mediassa. Osallistumalla keskusteluun aktiivisesti voit ideaalitilanteessa jopa kontaktoida asiakasta suoraan eri kanavissa käytyjen keskustelujen pohjalta.

Ennen kuin aloitat sosiaalisen median käytön myynnin tukena, on tärkeää, että tunnet asiakkaasi ja heidän haasteensa heidän työssään. Kanavien määrittämisen tukena voivat toimia esimerkiksi ostajapersoonat, joista voit lukea lisää aiemmasta blogiartikkelistamme: Miksi ja miten luoda ostajapersoona?

Oikeassa paikassa oikeaan aikaan

75% B2B-ostajista hyödyntää sosiaalista mediaa tiedon etsintään, lukien artikkeleita ja osallistuen keskusteluun eri kanavilla löytääkseen vastauksia heitä askarruttaviin kysymyksiin. Tavoitettavuuden lisäämiseksi sinun tulee olla aktiivinen ja seurata ostajien toimintaa oikeissa kanavissa.

Sosiaalisen median hyödyntäminen myynnissä toimii silloin, kun tiedät, missä kanavissa asiakkaasi viihtyvät ja mitä kautta he hakevat tietoa haasteisiinsa. On oleellista tunnistaa, millaisissa kanavissa ideaali-asiakkaasi julkaisevat sisältöä – nämä kanavat ovat myös paras keino tavoittaa heidät. Olemme kirjoittaneet aiheesta aiemmin blogissamme: Näin selvität, mitä sosiaalisen median kanavia asiakkaasi käyttävät – 4 askelta.

Kontaktointi avaa keskustelun ostajan kanssa, jolloin perinteinen väline kontaktointiin on tyypillisesti joko puhelin tai sähköposti. Nämä välineet ovat toisinaan kuitenkin haastava tapa aloittaa keskustelu, sillä suuri osa ostajista kokee kylmäsoitot epämiellyttävänä. Siksi sosiaalisen median keskusteleva luonne on luonteva tapa avata keskusteluyhteys asiakkaaseen – asiakas on etsimässä tietoa ja vastauksia kontaktointiin liittyvistä aiheista, jolloin hän on myös avoimempi jatkamaan keskustelua aiheesta kanssasi. B2B-myynnissä etenkin LinkedIn on osoittautunut hyödylliseksi välineeksi kontaktoida ostajia ja päättäjiä sen yritys- ja työkeskeisen luonteen vuoksi.

On hyvä huomioida, että pelkästään eri kanavien seuraaminen ei tuo kauppaa sosiaalisessa mediassa. Vasta kanavilla toimiminen aktiivisesti takaa kontaktoinnin onnistumisen ja keskusteluyhteyden luonnollisen avaamisen.

”Top of mind”

Ennen kuin asiakas tekee ostopäätöksen, hän etsii tietoa tarvitsemaansa palvelua toimittavista yrityksistä. Siksi asiantuntijakuvan ja tunnettuuden kannalta on tärkeää, että yrityksesi näkyy myös sosiaalisessa mediassa. Sosiaalisessa mediassa ei ole kuitenkaan tarkoituksena puhua pelkästään oman yrityksesi vahvuuksista, vaan tarjota tietoa aiheista, jotka herättävät innostusta ja kiinnostusta asiakkaassa. Tämän vuoksi on tärkeää julkaista ajankohtaista sisältöä, joka liittyy esimerkiksi asiakkaasi haasteisiin.

Tunnettuuden lisäksi sosiaalisen median avulla voidaan vaikuttaa jopa ostopäätöksen syntymiseen. Suositukset avoimissa keskusteluissa herättävät asiakkaassa luottamusta, joka voi laukaista ostopäätöksen syntymisen. Voit vaikuttaa ostopäätöksen syntymiseen myös julkaisemallasi sisällöllä – jos sisältösi vastaa asiakkaasi haasteisiin ja pohjautuu asiakkaasi ostopolun loppuvaiheeseen, ostopäätöksen syntymiseen on hyvät mahdollisuudet.

Ohjaa potentiaaliset asiakkaat luoksesi

Sosiaalisessa mediassa aktiivisena toimivat myyntiorganisaatiot keräävät liidejä enemmän kuin ne, jotka eivät käytä sosiaalista mediaa myynnin tukena. Mistä tämä johtuu? Julkaisemalla asiakkaan haasteisiin ja kysymyksiin relevanttia sisältöä sosiaalisessa mediassa, asiakas saadaan ohjattua suoraan yrityksen kotisivuille. Sivustoille päätynyt asiakas on kiinnostunut jakamasi sisällön aiheesta ja siten myös kiinnostuneempi tutustumaan muuhun sivustollasi tarjoamaan sisältöön. Tämä on yksi tapa sitouttaa asiakasta yrityksesi pariin, kun potentiaalinen asiakas sitoutuu sisällön avulla etsimään tietoa ja hakemaan apua juuri sinun yritykseltäsi.

Kaikki yritykset ja ostajapersoonat eivät kuitenkaan liiku aktiivisesti sosiaalisessa mediassa – tunnista kohderyhmiesi aktiivisuus sosiaalisessa mediassa sekä heidän suosimansa kanavat määrittääksesi aktiivisuusasteen tarpeen eri kanavissa.

3 syytä, miksi myyntiorganisaatiosi tulisi hyödyntää sosiaalista mediaa

1. Olemalla ”oikeassa paikassa oikeaan aikaan” tavoitat asiakkaasi paremmin ja pystyt auttamaan silloin kun asiakkaasi apua tarvitsee.
2. Olemalla aktiivinen sosiaalisen median kanavissa pystyt osallistumaan ja auttamaan asiakasta hänen ostoprosessin eri vaiheissa
3. Olemalla läsnä tarjoat paremman asiakaskokemuksen asiakkaallesi

Näkymällä ja toimimalla aktiivisesti sosiaalisessa mediassa saat ideaali-asiakkaasi ohjattua tehokkaammin sivustoillenne ja palvelujenne pariin. Keskustelemalla kohderyhmän kanssa sosiaalisessa mediassa voit myös kasvattaa asiantuntijakuvaanne merkittävästi.