HubSpot on juuri julkaissut kahdeksannen vuosittaisen State of Inbound -raporttinsa. Raportissa käsitellään inbound-markkinointia ja myyntiä, tänä vuonna keskittyen erityisesti ennustamaan tulevaisuuden trendejä sekä asiakkaiden käyttäytymistä ja toiveita. Tutkimukset toteutetaan maailmanlaajuisesti kaikkiaan 132 maassa.
Nostimme raportista muutaman pointin tähän blogiartikkeliin. Voit myös käydä lataamassa koko The State of Inbound -raportin maksutta itsellesi!
Sisältö ja löydettävyys
Markkinoijien tärkein tavoite on saada enemmän liidejä ja asiakkaita. Keinoina käytetään useimmiten hakukonenäkyvyyttä ja blogia, vaikka asiakkaat selailevat blogiartikkelit ja pidemmät sisällöt yleensä nopeasti läpi. Enemmän huomiota saavat videot, some-päivitykset ja uutiset. Mobiilin kasvun vuoksi ihmiset käyttävät yhä useampia some- ja viestintäkanavia - internetin selailuun käytetystä ajasta lähet puolet kuluukin nykyään mobiililaitteiden parissa.
Inbound-markkinoinnin keinoista puhuttaessa hakukonenäkyvyyden parantaminen on markkinoijien tärkein tavoite. Markkinoinnin pitäisi kuitenkin panostaa jatkossa erityisesti someen, koska tietoa haetaan ja selaillaan jatkuvasti useammista lähteistä pelkän Googlen sijaan. Työasioissa suosituimmat some-kanavat ovat LinkedIn, Facebook ja Twitter. Koska kolmannes ihmisistä käyttää ensisijaisesti internetin selailuun mobiililaitetta, sisältöjen tulee olla sopivia mobiililla kulutettaviksi niin teknisesti, kuin formaatiltaan.
Markkinoijien olisi syytä panostaa pelkkien omien verkkosivujen ja blogin sijaan näkyvyyteen erityisesti eri some-kanavissa sekä pitää huolta, että tuotettavat sisällöt ovat nopeasti ja helposti kulutettavissa laitteella kuin laitteella.
Mainonta
Valta mainonnasta on asiakkailla, ei markkinoijilla.
Verkkomainoksia pidetään nykyään entistä ärsyttävämpinä. Yli 80 prosenttia vastaajista kertoo poistuneensa verkkosivulta tai sulkeneensa selaimen ponnahdusmainoksen tai itsestään käynnistyvän videomainoksen vuoksi. Merkittävää on, että ärsyttävien mainosten käyttö vähentää arvostusta mainostettavaa brändiä kohtaan. Lähes puolet mainosklikeistä tulee vahingossa, ei siksi, että mainos koettaisiin kiinnostavaksi.
Ad blockereiden, eli mainokset sivuilta piilottavien sovellusten, käyttö on yleistynyt voimakkaasti. Mainostajat pyrkivät kiertämään sovellusten vaikutuksen joko estämällä pääsyn sivustolle selaimella, joka käyttää ad blockeria tai hyödyntämällä natiivimainontaa, eli sivuston muuhun sisältöön ujutettua kaupallista sisältöä.
Markkinoijien kannattaa välttää ärsyttävien mainosten, kuten pop upien ja automaattisesti käynnistyvien videoiden käyttöä. Mainontaa ei tarvitse kuitenkaan kokonaan jättää hyödyntämättä, koska suurinta osaa ihmisistä “huomaamattomammat” mainokset eivät ärsytä.
Myynti
Asiakkaiden odotukset ja perinteiset myyntitaktiikat eivät kohtaa. Nykyään myyjä on asiakkaiden viimeinen tiedonlähde ennen ostopäätöksen tekoa. Tällä on suuri vaikutus siihen, mitä asiakkaat toivovat ja odottavat myyntipuheluilta tai -tapaamisilta. Myös myynnin suurin haaste, eli prospektien tavoittamisen vaikeus, juontaa juurensa tästä muutoksesta.
Ensimmäisen myyntipuhelun aikana asiakkaat haluavat saada tietoa myytävän tuotteen hinnasta ja ominaisuuksista. Myyjät sen sijaan puhuisivat mieluiten tuotteen tuomista hyödyistä ja syistä, miksi asiakkaan kannattaisi ostaa tuote. Ero asiakkaiden ja myyjien odotusten välillä on siis ilmeinen. Vaikka myyjät kokevat olevansa asiakkaille hyödyksi, suurin osa asiakkaista kokee myynnin edelleen tyrkyttäväksi.
Unohda siis tuputus ja keskity vastaamaan asiakkaan tarpeisiin ja odotuksiin tarkemmin. Perehdy asiakkaaseen huolella ja odota, että asiakas on tarpeeksi pitkällä ostoprosessissaan ennen ensimmäistä myyntipuhelua.
Jos haluat lukea koko State of Inbound raportin, käy lataamasi omasi klikkaamalla kuvaa alla!
