<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=1268201939863114&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">
Tarjouspyyntö
Varaa sparrailu
Mistä haluat tietää lisää?
Palvelut
Referenssit
Meistä
Koulutukset
Materiaalit
Blogi
Ota yhteyttä

    Mitä suomalaiselle B2B-markkinoinnille kuuluu vuonna 2016?

    PowerMarkkinointi
    28.4.2016 13:38

    b2b-markkinointi-suomessa-2016.png

    Halusimme kartoittaa tarkemmin B2B-yrityksiä ja niiden markkinointia. Siksi toteutimme B2B-markkinoinnin nykytilaa tutkivan kyselyn tammi-huhtikuussa 2016. Kyselyyn vastasi yhteensä 45 B2B-markkinoinnin päättäjää. 

    Suurin osa kyselyistä toteutettiin puhelinhaastatteluina ja noin viidennes vastauksista tuli verkkolomakkeen kautta. Valtaosa kyselyymme vastanneista toimi markkinointipäällikkönä, mutta mukaan mahtui myös muutama markkinointijohtaja, toimitusjohtaja sekä markkinointi- ja myyntipäällikkö. Kaikki kyselyyn osallistuneet yritykset toimivat B2B-sektorilla. Vastauksia saatiin kattavasti niin eri toimialoilta kuin eri kokoisista yrityksistä. Mukaan mahtui alle miljoona euroa vaihtavista pk-yrityksistä noin 500 miljoonan vuosittaisen liikevaihdon yrityksiin.

    Markkinoinnin haasteet

    Kyselyn perusteella yleisin B2B-markkinoinnin haaste on selvästi ajan- ja resurssien puute. Myös laadukkaiden liidien määrän kerrottiin tuottavan päänvaivaa useissa yrityksissä. Markkinoinnin toteutus ja tuoton mittaaminen koettiin myös haastavaksi.

    Yllättävän monessa yrityksessä myös organisaation sisäinen yhteistyö asetti omat haasteensa. Oli kyse sisällöntuotannon delegoinnista asiantuntijoille tai markkinoinnin tarpeellisuuden perustelusta ylemmälle johdolle, yhteisen kielen ja oikeiden perustelujen tai mittareiden löytämisen haasteet hankaloittivat markkinoinnin tekemistä ja siitä puhumista yritysten sisällä.

    Markkinoinnin tärkeimmät tavoitteet

    Markkinoinnin tavoitteita kartoitimme neljän vaihtoehdon kautta. Suurin osa vastaajista järjesti tavoitteet tärkeydessään seuraavaan järjestykseen:

    1. Liidien generointi
    2. Liidien muuntaminen asiakkaiksi
    3. Tunnettuuden tai asiantuntijakuvan kasvattaminen
    4. Nykyasiakasmarkkinointi

    B2B-markkinoijat pitävät siis liidien saamista ja niiden jalostamista kaupoiksi tärkeimpinä tavoitteinaan. Vaikka nykyasiakasmarkkinointi jäikin kyselyssä näiden neljän tavoitteen osalta viimeiselle sijalle, sen tärkeys korostui luonnollisesti sellaisten yritysten kohdalla, joiden tavoittelema kohderyhmä on muutenkin hyvin suppea eikä uusia potentiaalisia asiakkaita ole määrällisesti montaa.

    Liidien generointi

    saatteko-liideja.png

    Yli 90 prosenttia vastaajista kertoi saavansa markkinoinnin kautta liidejä. Yli kolmannes kertoi kuukausittaisen liidimäärän pysyttelevän alle kymmenessä. Reilu 40 prosenttia vastaajista saa kuukaisittain 10-49 liidiä ja yli 50 liidiä sai vain 15 prosenttia vastanneista.

    Valtaosa liideistä tulee luonnollisesti verkosta, mutta monet mainitsivat keräävänsä liidejä myös messuilta ja muista tapahtumista sekä suoran myyntityön tai kontaktoinnin kautta. Yli puolet vastaajista kertoi, että heillä on olemassa selkeä ja toteutettava suunnitelma liidien generointiin.

    71 prosentille vastaajista liidien generointi on yksi heidän markkinointinsa pääpainopisteistä. Heistä, joille liidien generointi ei ollut markkinoinnin pääpainopiste, vain vähän yli puolet oli sitä mieltä, että liidien generoinnin tulisi olla sellainen.

    Liidien eteneminen kohti kauppaa

    Lähes 90 prosenttia vastaajista mittaa liidien kehittymistä kohti kauppaa, ainakin jollain tasolla. Heistä kuitenkin vain alle puolet kertoo mittaavansa etenemistä mielestään tarkasti. Melkein 70 prosenttia vastaajista kertoo kontaktoivansa kaikki liidit. Vajaa 80 prosenttia kontaktoi liidit viikon sisällä ja jopa 45 prosenttia kahden päivän sisällä.

    Liidejä ei siis kerätä vain keräämisen ilosta, vaan niiden potentiaali pyritään ainakin päällisin puolin tunnistamaan, jotta oikeisiin liideihin osataan panostaa oikealla tavalla. Tämä on tärkeä ja ilahduttava huomio, sillä eri kanavia pitkin saadut liidit tuntuvat kiireessä jäävän herkästi oman onnensa nojaan. Vain kontaktoimalla oikeat lidit oikealla tavalla ja hoivaamalla heitä kohti kauppaa on mahdollista hyötyä heistä liiketoiminnallisessa mielessä.

    Markkinoinnin automaatiojärjestelmän käyttö

    automaatiojarjestelma.png

    40 prosenttia vastaajista kertoi, että heidän yrityksellään on käytössä markkinoinnin automaatiojärjestelmä. Yleisimpänä järjestelmänä nousi kyselyssä esiin HubSpot, mutta myös Marketoa, Pardotia ja Eloquaa oli joillain yrityksillä käytössä.

    Mielenkiintoista on, että viidennes vastaajista, jotka kertoivat käyttävänsä markkinoinnin automaatiojärjestelmää, ei osannut nimetä käyttämäänsä järjestelmää tai puhuivat esimerkiksi sähköpostijärjestelmistä, jotka eivät varsinaisesti edes ole markkinoinnin automaatiojärjestelmiä.

    Vain 17 prosenttia vastaajista sanoi tuntevansa hyvin markkinoinnin automaation tuomat mahdollisuudet. Tietämys markkinoinnin automaatiosta vaikuttaisi siis kyselyn perusteella olevan vielä rajallista. Markkinoinnin automaatiosta puhutaan käsitteenä paljon, mutta aivan täysin ei tiedetä, mitä sillä käytännössä tarkoitetaan tai sen mahdollisuuksia ei tunneta kovin kattavasti.

    Lähes 70 prosenttia heistä, kenellä automaatiojärjestelmää ei ollut vielä käytössä kertoi syyksi sen, ettei sille ole ollut tarvetta. Loput vetosivat resurssien puutteeseen. Yli 60 prosenttia kertoi kuitenkin harkinneensa järjestelmän käyttöönottoa.

    Markkinoinnin automaatiojärjestelmän hyödyt

    Suurimmaksi markkinoinnin automaatiojärjestelmän hyödyksi kerrottiin mahdollisuus seurata liidien kehittymistä. Toiseksi merkittäväksi hyödyksi koettiin markkinoinnin raportoinnin ja mittaamisen helpottuminen. Vasta näiden jälkeen puhuttiin ajan ja vaivan säästymisestä ja hyödyistä markkinoinnin toteutukselle.

    Markkinoinnin automaatioärjestelmän avulla saadaan läpinäkyvyyttä liidien ja eri toimenpiteiden seurantaan. Selvästikin he, joilla järjestelmä oli jo käytössä, ovat havainneet, kuinka suuri apu järjestelmästä on markkinoinnin seuraamiselle. Automaatiojärjestelmää ei siis pidetä yleisesti pelkkänä markkinoinnin toteutuksen työkaluna, jonka tehtävä on esimerkiksi lähettää markkinoinnin tekijöiden puolesta automaattisia sähköpostiviestejä.

    Sisältömarkkinointi

    Lähes 90 prosenttia vastaajista kertoi tekevänsä sisältömarkkinointia. Yleisimmäksi syyksi olla hyödyntämättä sisältöjä mainittiin ajan puute. Suurin osa kyselyyn osallistuneista yrityksistä hyödynsi erilaisia verkkosisältöjä, kuten blogeja, ladattavia materiaaleja, referenssejä ja videoita. Myös printti pitää edelleen pintansa; 10 prosenttia kyselyyn vastanneista kertoi turvautuvansa myös painettuun sisältöön kuten esitteisiin ja asiakaslehtiin.

    Yli puolella vastaajista on olemassa aktiivisesti ylläpidetty blogi ja kolmannes on suunnitellut blogin perustamista. 5 prosenttia vastaajista koki, etteivät he tarvitse blogia ja 7,5 prosentilla ei ollut aikaa blogin ylläpitämiseen.

    Vajaa puolet vastaajista hyödynsi sisältömarkkinoinnissaan ladattavia liidimateriaaleja, kuten oppaita ja white papereita, ja kolmannes oli harkinnut niiden hyödyntämistä. Hieman blogia suuremmat prosenttiosuudet kertovat, ettei osalla yrityksistä ole tarvetta tai aikaa liidimateriaalien tekemiselle.

    liidimateriaalit.png

    Markkinoinnin mittaaminen

    Lähes kaikki vastaajat kertoivat tarkkailevansa web-analytiikkaa, eli esimerkiksi verkkosivuston kävijämääriä. Hieman harvempi tarkkailee liidien määrää tai niiden etenemistä ja muuntumista kaupoiksi. Myös esimerkiksi sosiaalista mediaa ja mainoskampanjoiden tuloksia tarkkailtiin suurimmassa osassa yrityksissä. Viidennes vastaajista kertoi myös hyödyntävänsä kyselyitä, tutkimuksia tai suoraa palautetta markkinointinsa arviointiin.

    Yli puolet vastaajista oli sitä mieltä, että he pystyvät raportoimaan markkinoinnin tuloksia johdolle heitä kiinnostavilla mittareilla. Kun kysyttiin, millaisia mittareita he hyödyntävät johdolle raportoitaessa, monet puhuivat kävijämääristä, blogin tilaajista ja kampanjoiden hinnoista. Vain muutama puhui liiketoiminnalle aidosti kriittisistä mittareista, kuten markkinoinnin kautta saaduista uusista asiakkaista.

    johdolle-raportointi.png

    Liiketoiminnalle tärkeistä numeroista puhuminen tuntuu siis edelleen olevan haaste markkinoinnille. Jotta markkinoinnin arvostusta yrityksissä pystytään kasvattamaan, on markkinoijien tiedettävä, millaiset asiat ovat yrityksen liiketoiminnalle kriittisiä ja miten niitä pystytään mittaamaan.

    Markkinointikumppaneiden hyödyntäminen

    Lähes 90 prosenttia vastaajista hyödynsi erilaisten markkinointikumppaneiden palveluita. Suurin osa puhui mainostoimistoista tai oli ulkoistanut esimerkiksi verkkosivujen ja graafisten materiaalien tuotannon. Myös sisällöntuotantoon ja mainonnan tekemiseen käytettiin paljon kumppaneita.

    Myös viestintätoimistoja käytettiin melko yleisesesti ja medianäkyvyyteen sekä PR:ään selvästi panostettiin. Jotkut kyselyyn vastanneista kertoivat käyttävänsä ulkoista kumppania myös markkinoinnin suunnitteluun, markkinoinnin automaatioon sekä tapahtumatuotantoon. Muutama vastaaja kertoi ulkoistaneensa käytännössä koko markkinointinsa.

    Kumppaneiden rohkea käyttö on pirstaloituneessa mediakentässä ja jatkuvassa markkinoinnin muutoksessa lähestulkoon ehto menestykselle. Harvalla, etenkään pienemmällä yrityksellä, on rahkeita pitää niin suurta markkinointitiimiä, josta löytyisi kaikkea nykyaikaisen markkinoinnin tekemiseen tarvittavaa osaamista.

    Kokemukset kumppaneiden käytöstä

    Yli 90 prosenttia vastaajista kertoo olevansa osittain tai täysin tyytyväisiä kumppaneilta saamiinsa palveluihin. Useimmiten yhteistyössä kumppaneiden kanssa hiertävät yrityksen tavoitteiden tai toiveiden sivuuttaminen, heikko viestintä tai henkilökemiat.

    Muutama vastaaja puhui myös kumppaneiden tekemän työn laadun epätasaisuuden ja aikataulujen venymisen ärsyttävän ja joillain vastaajilla raportoinnin puutteet nousivat esiin. Suurin osa kaipasi kumppaneiltaan konsultoivampaa otetta ja parempaa ymmärrystä yrityksen liiketoiminnasta ja toimialasta.

    Kun kysyttiin, mihin palveluihin kumppania voitaisiin mahdollisesti kaivata, yleisimpänä vastauksena nousi esiin markkinoinnin automaatio ja sisällöntuotanto. Nämä kertovat tismalleen samasta ilmiöstä, kuin mikä nousi esiin markkinoinnin automaatiosta ja sisältömarkkinoinnista puhuttaessa.

    Mitä tästä opimme?

    Tämän kyselyn pienestä tutkimusotteesta huolimatta tulokset mukailevat muita maailmalla tehtyjä tutkimuksia. Esimerkiksi emailmondayn koostamien eri markkinoinnin automaatioon liittyvien tutkimustulosten mukaan noin puolilla yrityksistä on käytössään markkinoinnin automaatiojärjestelmä ja toinen puolikas harkitsee sen käyttöönottoa. Niitä, jotka eivät ole suunnitelleet automaation hyödyntämistä on vain pieni siivu. 

    Toteuttamassamme kyselyssä tuli vastaan hyvin monenlaisia vastauksia. Monissa yrityksissä esimerkiksi juuri markkinoinnin automaatioon liittyvät vastaukset puhuivat heikohkosta markkinoinnin automaation tuntemuksesta. Toisaalta taas esimerkiksi automaation hyödyntämättä jättämistä osattiin perustella järkevästi sillä, etteivät nykyiset liidimäärät tai markkinointiprosessit tue vielä automaatiojärjestelmän käyttöönottoa.

    Mitä markkinoinnin mittaamiseen tulee, sama vaihteleva tietotaso nousi esiin vastauksissa. Suuressa osassa yrityksiä markkinoinnin mittaaminen ja raportointi ovat vielä lapsenkengissä, kun samaan aikaan toisaalla markkinoinnin vaikutusta liiketoimintaan mitataan hyvinkin tarkasti. On hämmentävää, että monet yritykset pitävät liidien generointia ja liidien kypsyttelyä kohti kauppaa tärkeänä, mutta silti mittaamisessa keskitytään lähinnä kävijämääriin ja yksittäisten kampanjoiden tuloksiin.

    Markkinoinnin automaatioon tarttumista suunnittelee yhä useampi markkinoija, mutta markkinoinnin automatisointiin ja liidien generointiin panostaminen edellyttää aina sisältöä. Kun markkinoijien yleisimpiä ongelmia ovat ajan ja resurssien puute, on sisällöntuotannon ulkoistaminen usein luonteva, helppo ja tehokas vaihtoehto.

    Koska nykyaikainen markkinointi edellyttää hyvin laaja-alaista osaamista, ulkoistavat yritykset rohkeasti markkinointiaan osittain tai jotkut jopa kokonaan. Yhteistyö kumppaneiden kanssa tuntuu toimivan varsin hyvin ja kumppaneihin ollaan pääosin tyytyväisiä. Se on erittäin tärkeää oikean kehityssuunnan jatkumiseksi.

    Saatat myös pitää

    näistä artikkeleista aiheesta Liidien generointi

    Tilaa uudet artikkelit sähköpostiisi

    Kukaan ei ole vielä kommentoinut

    Kerro meille sinun ajatuksesi artikkelista!