Tavoita tarkkaan valittu kohderyhmä Account-Based -markkinoinnilla

B2B-yritykset panostavat tänä päivänä digitaalisiin kanaviin, ja inbound- ja sisältömarkkinointi alkavat olla monen yrityksen pääasiallinen tapa markkinoida. HubSpotin State of Inbound 2018 -raportin mukaan globaalisti 74% yrityksistä tukeutuu ensisijaisesti inboundiin. Mutta inboundissakin on haasteensa:

Inbound-markkinoinnilla tavoitetaan ne kohderyhmän edustajat, jotka jo etsivät tietoa ongelmaansa - inbound perustuu siis asiakkaan aloitteeseen hakea informaatiota: houkutellaan kohderyhmä nettisivuille mielenkiintoisen sisällön avulla, pyritään saamaan liidi kiinni ja täyttämään lomake, minkä jälkeen hyödynnetään esimerkiksi markkinoinnin automaation hoivausta. Vasta lopuksi nähdään, kuka osoittaa kiinnostuksensa ja kuka ostaa. Haasteeksi muodostuukin ns. pre-awareness -kohderyhmän tavoittaminen: miten tavoittaa ne, jotka eivät vielä etsi tietoa ongelmaansa?

Account-Based -markkinointi apuun valitun kohderyhmän tavoittamiseksi

Account-Based Marketing kääntää inbound-ideologian ikään kuin päälaelleen. ABM:ssä valitset itse, mitä yrityksiä haluat asiakkaiksesi ja kohdennat markkinoinnin toimenpiteet juuri näihin asiakkuuksiin. Yksinkertaisuudessaan kyse on siis tiettyjen, strategisesti merkittävien asiakkaiden tavoittelusta. Kaikki alkaa siis kohdeyritysten valinnasta.

Kuva mukailtu, alkuperäinen kuva Driftiltä.

Ja vaikka vertaankin tässä inboundia ja ABM:ää, ei tarkoituksenani ole sanoa, että ABM olisi huomattavasti parempi vaihtoehto kuin inbound - ne vain sopivat erityyppisiin tilanteisiin ja niillä on erilaiset tarkoituksensa. Lisäksi niitä on järkevää hyödyntää rinnakkain, ikään kuin tandemina. 

Mitä Account-Based -markkinointi vaatii?

Account-Based Marketing voi äkkiseltään vaikuttaa kalliilta ja vaivalloiselta prosessilta, joka vie aikaa ja vaatii paljon - kohdentaa nyt markkinointi- ja myyntipanostukset jokaiselle accountille yksittäin. Lopulta jutun juju on kuitenkin nimenomaan siinä: erittäin tarkassa kohdentamisessa ja personoidussa markkinoinnissa. Lue ABM:n hyödyistä aiemmasta blogiartikkelistamme.

ABM:n onnistumisen edellytyksenä ovat muun muassa seuraavat asiat:

Yhteistyö myynnin ja markkinoinnin välillä. ABM ei voi onnistua, mikäli myynti ja markkinointi toimivat omissa siiloissaan - Account-Based -markkinoinnissa ei enää riitä, että markkinointi siirtää liidit myynnille ja vuoropuhelu päättyy siihen (jos edes alkoikaan). ABM edellyttää tiivistä yhteistyötä, mikä tarkoittaa käytännön tasolla esimerkiksi yhteisiä tavoitteita, joita kohti kuljetaan.

Eikä ABM missään nimessä tarkoita vain markkinoinnin toimenpiteitä, vaan kyseessä on ajattelutapa, kuinka markkinointi- ja myyntipanostukset kohdistetaan. Siksi myös liiketoiminnan tukea tarvitaan. Liiketoiminnan on oltava valmis sitoutumaan ABM:ään investointina, jonka lopullinen lopputulos nähdään 6-18 kuukaudessa.

Suunnitelmallisuus ja jatkuvuus. ABM ei ole vain yksittäinen kampanja, kerran järjestetty webinaari tai aamiaistilaisuus, vaan vaatii suunnitelmallisuutta ja pitkäjänteisyyttä onnistuakseen. Lisäksi ABM edellyttää merkityksellistä, kohderyhmälle relevanttia sisältöä. 

Ja vaikka ABM ei olekaan teknologialähtöistä, vaatii se silti pohjalle CRM:n, jossa on mahdollista seurata kohdeasiakkuuksien aktiviteetteja, päivittää päätöksentekijöiden yhteystietoja sekä asiakkuudessa tapahtuvia muutoksia. Lisäksi CRM:ssä on pystyttävä seuraamaan myyntiputken etenemistä ja rakentamaan raportteja ABM:n toimenpiteiden toimivuudesta.

Kiinnostuitko ABM:stä?

Pidimme ABM:stä kaksiosaisen webinaarisarjan, ja suosittelenkin sinua kuuntelemaan tallenteet vaikka iltalenkillä! Ensimmäisessä webinaarissa kerroimme, mitä ABM on ja miten B2B-yritys voi siitä hyötyä ja jatko-osassa pureuduimme tarkemmin Account-Based -markkinointiin käytännössä.

Mikäli haluat keskustella ABM:stä tarkemmin, voit myös varata maksuttoman markkinoinnin sparraushetken asiantuntijamme kanssa. Sparraushetkestä saat konkreettisia vinkkejä ABM:n käytäntöön viemiseksi. Varaa sparraushetki tästä.