Account based -markkinointi kohdistaa markkinoinnin ja myynnin tärkeimpiin asiakkuuksiin. Nämä asiakkuudet halutaan tavoittaa jonkin erityisen tavoitteen vuoksi. Kuten parhaat lahjatkin, ABM:n viestit ovat huolella mietittyjä, yksilöityjä ja osuvia. Jos et tiedä, minkälaisesta suklaasta tai millaisista kirjoista lahjansaaja pitää, voit joko arvata ja toivoa parasta, tai selvittää asian ja ilahduttaa.
ABM:n toteutuksessa onnistuminen vaatii taustalleen hyvän suunnittelun ja tiedonhaun. Ilman niitä toteutus jää sattumanvaraisiksi kokeiluiksi. Lue, miten hyvällä tiedonhaulla varmistat, että ABM-projekti käynnistyy hyvin eväin ja käytät aikaasi ja rahaasi oikeisiin, olennaisiin asioihin!
Mitä on ABM? Siirry ABM Bootcampiin syventymään account based -markkinoinnin perusteisiin.
ABM:n koko juju on kohdentamisessa ja personoinnissa. Markkinoinnin on tuotava arvoa juuri sille, kenelle se ohjataan. Sitä varten täytyy tietää, mitkä asiat heitä kiinnostavat ja hyödyttävät. Jotta viesti lisäksi saavuttaa kohteensa, on selvitettävä, mistä kanavista vastaanottaja lukee asiantuntijasisältöä ja ottaa vastaan uutta tietoa ja osaamista. Käytännössä siis pitäisi ottaa selvää, mistä esimerkiksi juuri suuren energiayhtiön CIO on kiinnostunut juuri tänä vuonna, ja mistä medioista hän todennäköisimmin poimii sisällöt.
Toisin sanoen ABM:ää ei aidosti voi toteuttaa, jos ei tiedonhakua kohderyhmästä ole tehty. Ilman tietoa tulee markkinoinnista vain yksittäisillä toimenpiteillä testaamista: tehdään jotain ja katsotaan, mitä tapahtuu. Toimenpiteet valitaan siis aina paitsi tavoitteiden, myös tiedonhaun perusteella.
Valittuja toimenpiteitä ei tietenkään tarvitse hakata siihen kuuluisaan kiveen. Markkinoinnin täytyy seurata aktiivisesti toimenpiteiden toimivuutta ja tehdä korjausliikkeitä tarvittaessa. Ketteryys kuuluu siis myös ABM:ään.
Jotta tiedonhaun valituista asiakkuuksista voi aloittaa, täytyy valita accountit. Ja mistä tietää, mitkä yritykset kannattaa valita kohteeksi ABM:lle?
Tavoitteista. ABM:n, kuten minkä tahansa muunkin markkinoinnin strategian ensimmäisenä askeleena on määritellä, mitä halutaan saavuttaa. Jos tavoitteena on tehdä isoja kauppoja, valitse yrityksiä, joille teillä on potentiaalia myydä kerralla paljon. Jos tavoitteena taas on kasvattaa asiakkuuksien arvoa myymällä key accounteille enemmän, valitse nykyasiakkaista potentiaalisimmat.
ABM:n tavoitteet yrityksellesi on tärkeää kirkastaa jo alussa. ABM:llä on tutkimustenkin mukaan korkein ROI, mutta jos heti alkuunsa lähdetään suunnittelemaan viestejä kohderyhmälle, jonka palveleminen ei tuekaan yrityksen strategiaa, jäävät hyödyt ohkaisiksi.
Uskot siis, että tiedonhaku on kriittistä tehdä ennen toimenpiteisiin ryhtymistä? Ja haluat tietää, miten se hyvä tiedonhaku tehdään?
Tässä muistilista account based -markkinoinnin tiedonhakuun:
ABM-suunnittelu voi olla parasta, mitä yrityksesi markkinoinnissa on tehty vuosiin. Jos tuntuu, että omillanne ABM:n kokeilu ei vielä onnistu, et ole yksin – me olemme auttaneet kymmeniä asiakkaitamme laatimaan ABM-suunnitelman strategisten asiakkuuksien voittamiseksi.
Tutustu myös muihin asiantuntijamateriaaleihimme:
Kukaan ei ole vielä kommentoinut
Kerro meille sinun ajatuksesi artikkelista!