<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=1268201939863114&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">
Tarjouspyyntö
Varaa sparrailu
Mistä haluat tietää lisää?
Palvelut
Referenssit
Meistä
Koulutukset
Materiaalit
Blogi
Ota yhteyttä

    Tunne kohteesi – ABM alkaa onnistuneella tiedonhaulla

    Minna Keinänen
    14.8.2020 11:34

    Account based -markkinointi kohdistaa markkinoinnin ja myynnin tärkeimpiin asiakkuuksiin. Nämä asiakkuudet halutaan tavoittaa jonkin erityisen tavoitteen vuoksi. Kuten parhaat lahjatkin, ABM:n viestit ovat huolella mietittyjä, yksilöityjä ja osuvia. Jos et tiedä, minkälaisesta suklaasta tai millaisista kirjoista lahjansaaja pitää, voit joko arvata ja toivoa parasta, tai selvittää asian ja ilahduttaa.

    ABM:n toteutuksessa onnistuminen vaatii taustalleen hyvän suunnittelun ja tiedonhaun. Ilman niitä toteutus jää sattumanvaraisiksi kokeiluiksi. Lue, miten  hyvällä tiedonhaulla varmistat, että ABM-projekti käynnistyy hyvin eväin ja käytät aikaasi ja rahaasi oikeisiin, olennaisiin asioihin!

    Mitä on ABM? Siirry ABM Bootcampiin syventymään account based -markkinoinnin perusteisiin.

    Miksi tiedonhaku on niin tärkeää?

    ABM:n koko juju on kohdentamisessa ja personoinnissa. Markkinoinnin on tuotava arvoa juuri sille, kenelle se ohjataan. Sitä varten täytyy tietää, mitkä asiat heitä kiinnostavat ja hyödyttävät. Jotta viesti lisäksi saavuttaa kohteensa, on selvitettävä, mistä kanavista vastaanottaja lukee asiantuntijasisältöä ja ottaa vastaan uutta tietoa ja osaamista. Käytännössä siis pitäisi ottaa selvää, mistä esimerkiksi juuri suuren energiayhtiön CIO on kiinnostunut juuri tänä vuonna, ja mistä medioista hän todennäköisimmin poimii sisällöt.

    Toisin sanoen ABM:ää ei aidosti voi toteuttaa, jos ei tiedonhakua kohderyhmästä ole tehty. Ilman tietoa tulee markkinoinnista vain yksittäisillä toimenpiteillä testaamista: tehdään jotain ja katsotaan, mitä tapahtuu. Toimenpiteet valitaan siis aina paitsi tavoitteiden, myös tiedonhaun perusteella.

    Valittuja toimenpiteitä ei tietenkään tarvitse hakata siihen kuuluisaan kiveen. Markkinoinnin täytyy seurata aktiivisesti toimenpiteiden toimivuutta ja tehdä korjausliikkeitä tarvittaessa. Ketteryys kuuluu siis myös ABM:ään.

    Ennen tiedonhaun aloittamista tavoitteet kuntoon

    Jotta tiedonhaun valituista asiakkuuksista voi aloittaa, täytyy valita accountit. Ja mistä tietää, mitkä yritykset kannattaa valita kohteeksi ABM:lle?

    Tavoitteista. ABM:n, kuten minkä tahansa muunkin markkinoinnin strategian ensimmäisenä askeleena on määritellä, mitä halutaan saavuttaa. Jos tavoitteena on tehdä isoja kauppoja, valitse yrityksiä, joille teillä on potentiaalia myydä kerralla paljon. Jos tavoitteena taas on kasvattaa asiakkuuksien arvoa myymällä key accounteille enemmän, valitse nykyasiakkaista potentiaalisimmat.

    ABM:n tavoitteet yrityksellesi on tärkeää kirkastaa jo alussa. ABM:llä on tutkimustenkin mukaan korkein ROI, mutta jos heti alkuunsa lähdetään suunnittelemaan viestejä kohderyhmälle, jonka palveleminen ei tuekaan yrityksen strategiaa, jäävät hyödyt ohkaisiksi.

    Mitä kuuluu onnistuneeseen tiedonhakuun?

    Uskot siis, että tiedonhaku on kriittistä tehdä ennen toimenpiteisiin ryhtymistä? Ja haluat tietää, miten se hyvä tiedonhaku tehdään? 

    Tässä muistilista account based -markkinoinnin tiedonhakuun:

    1. Uskalla käyttää aikaa tiedonhakuun. Enemmän siis kuin pari tuntia googlailua. Tiedonhaussa pitäisi selvitä niin kohdeyrityksen strategian painopisteet ja liiketoiminnan tavoitteet, toimialan yleiset haasteet kuin esimerkiksi kohdeyrityksen päätöksentekijät yhteystietoja myöten. Varaudu sukeltamaan yrityksen nettisivujen, blogien, sosiaalisen median profiilien ja vuosikertomusten sekaan ja tongi tarvittaessa kaikki, mitä internet aiheesta tarjoaa, toimialan aikakauslehtiä myöten.
    2. Jos mahdollista, haastattele kohderyhmää. Jos haluat tietää, mitä kohdeyrityksesi tarvitsee ja miten he mieluiten sen hankkivat, luotettavimman tiedon saat kysymällä sitä heiltä suoraan. Haastattelut ovat usein tiedonhaussa se vaihe, josta helpoiten luovutaan, koska sille ”ei ole aikaa”. Haastatteluista saatava tieto voi olla koko tiedonhaun arvokkainta, joten varaa sille aikaa ja resursseja.
    3. Analysoi tiedonhaun tulokset ja suunnittele viestit huolella. Viestit ja arvolupaus ovat ABM:n toimenpiteiden tärkeintä polttoainetta, joten niitä ei kannata ravistella hihasta tai copy-pasteta nettisivuilta. Varmista siis: Vastaahan viestisi johonkin kohdeasiakkaan haasteeseen eikä vain hehkuta erinomaisuuttasi? Onhan arvolupaukseen tiivistetty oikeat asiat eikä niitä samoja fraaseja, joita kaikissa tuote-esitteissä on aina ollut? Perustuuhan viesti tiedonhakuun eikä aiempiin oletuksiin? 
    4. Hyödynnä tiedonhaun tuloksia toimenpiteiden suunnittelussa ja toteutuksessa, oikeasti. Esimerkiksi kanavat, formaatit ja mediat tulisi valita ensisijaisesti sen pohjalta, ei esimerkiksi vanhasta tottumuksesta. Kohderyhmästä riippuen keinot voivat toki olla ennestään tuttuja, mutta myös jotain aivan muuta. Jos ennen sähköpostimarkkinointi ja LinkedIn-mainonta on tuonut tuloksia, nyt parhaat keinot saattavat ollakin kutsutapahtuma tai henkilökohtainen video. Tai toisin päin.

    Tukea tiedonhakuun, potkua ABM:n suunnitteluun?

    ABM-suunnittelu voi olla parasta, mitä yrityksesi markkinoinnissa on tehty vuosiin. Jos tuntuu, että omillanne ABM:n kokeilu ei vielä onnistu, et ole yksin – me olemme auttaneet kymmeniä asiakkaitamme laatimaan ABM-suunnitelman strategisten asiakkuuksien voittamiseksi.

    Varaa sparrailu

    Tutustu myös muihin asiantuntijamateriaaleihimme:

    Saatat myös pitää

    näistä artikkeleista aiheesta Account based -markkinointi (ABM)

    Tilaa uudet artikkelit sähköpostiisi

    Kukaan ei ole vielä kommentoinut

    Kerro meille sinun ajatuksesi artikkelista!