Vaikuttajamarkkinoinnin teho on jo huomattu B2C-kentässä, mutta B2B-yrityksissä varsinaisen vaikuttajamarkkinoinnin hyödyntäminen on vasta tekemässä suurinta läpimurtoaan. B2C-puolella vaikuttajamarkkinoinnin nähdään olevan yleensä esimerkiksi yhteistyötä bloggaajien tai tubettajien kanssa, mutta mitä se tarkoittaa B2B-puolella? Tämä artikkeli kertoo, mitä hyötyä vaikuttajamarkkinoinnista B2B-yrityksille on ja miten siinä pääsee alkuun.
Mitä vaikuttajamarkkinointi tarkoittaa?
TopRankin toimitusjohtaja Lee Odden tiivistää vaikuttajamarkkinoinnin määritelmän seuraavasti:
‘Influencer Marketing is the practice of engaging internal and industry experts/influencers with active networks to help achieve measurable business goals.’
Suomeksi avattuna se tarkoittaa alan vaikuttajien verkostojen hyödyntämistä yrityksen liiketoimintatavoitteiden saavuttamiseksi. Jotta yritys saa alan vaikuttajat puolestapuhujikseen, vaatii se pitkäjänteistä ja tavoitteellista tekemistä ja luottamuksen vakaata synnyttämistä. Vaikuttajan huomiota ja arvostusta ei nimittäin ole helppoa saada, koska ette ole ainoa yritys, joka haluaa häneltä jotain ja pommittaa häntä twiiteillään, lounaskutsuillaan ja muilla keinoilla saada vaikuttaja kuulemaan ajatuksiaan.
Vaikuttajatyyppejä on erilaisia. Tavoitteesta ja yrityksestänne riippuu, millainen vaikuttajatyyppi toimii teidän tarkoituksiinne parhaiten. Traackr on koostanut tyypeistä kätevän taulukon, josta pääsee tarkemmin tutustumaan eri vaikuttajatyyppien mahdollisuuksiin tavoittavuuden, sitouttavuuden ja relevanttiutensa osalta. Vaikuttajatyypit ovat julkkis, auktoriteetti, verkostoituja, henkilöbrändi, analysoija, aktivisti, asiantuntija, sisäpiiriläinen, keskustelun herättäjä ja journalisti. Tutustu vaikuttajatyyppeihin paremmin täällä: http://www.traackr.com/faces-of-influence.
Mitä hyötyä vaikuttajamarkkinoinnista on?
Mitä suurempi investointi myymänne tuote tai palvelu ostajalleen on, sitä enemmän hän tarvitsee siitä tietoa tehdäkseen ostopäätöksen. Vaikka palveluitanne on avattu verkkosivuillanne kattavasti, olette kirjoittaneet referenssicaseja asiakkaiden kokemuksista ja myyjänne tekevät parhaansa asiakkaiden käännyttämiseksi puoleenne, ne eivät välttämättä riitä vakuuttamaan asiakasta. Kaikista suurin vaikutus ostopäätöksen tekoon on arvostettujen tahojen suosituksilla. Siksi vaikuttajamarkkinointi toimii B2B-puolella siinä, missä suositun kauneusbloggaajan meikkivinkit iskevät ehostuksesta kiinnostuneisiin kuluttaja-asiakkaisiin.
Vaikuttajamarkkinoinnin tärkein hyöty on yrityksenne luotettavuuden kasvu. Kynnys ostaa teiltä on huomattavasti matalampi, kun joku potentiaalisen asiakkaanne “ihailema” henkilö puhuu teistä positiiviseen sävyyn tai suoraan suosittelee palveluitanne. Vaikka vaikuttaja voi olla myös yrityksenne työntekijä, on erityisesti yrityksenne ulkopuolisten tahojen näkemyksillä valtava painoarvo.
Vaikuttajamarkkinoinnin siivittämänä yrityksenne (tai jonkun henkilöstöstänne) on mahdollista saavuttaa jopa toimialanne ajatusjohtajan tai mielipidejohtajan asema. Apua, näkemyksiä tai kokemuksia kaivatessaan monet turvautuvat silloin teihin. Siten saatte paitsi todennäköisesti uusia asiakkaita, myös ilmaista näkyvyyttä esimerkiksi sosiaalisen median tai alanne julkaisuiden, jotka käyttävät teitä juttujensa asiantuntijoina, kautta.
Vaikuttajamarkkinointi toimii siinä, missä muukin markkinointi: tuo yritystänne niiden ihmisten tietoisuuteen, ketkä eivät välttämättä muuten tietäisi yrityksestänne tai tarjoamastanne palvelusta mitään. Vaikuttajilla on usein laaja verkosto, joka seuraa heitä tiiviisti ja luottaa heidän sanaansa. Vaikuttajat ovat siis erinomainen väylä tavoittaa vielä tuntemattomat potentiaaliset asiakkaanne ja olla heti kättelyssä uskottava toimija.
Näin aloitat vaikuttajamarkkinoinnin
Tie sinne, että vaikuttajamarkkinointi tuottaa tulosta, eli on kasvattanut tunnettuuttanne ja uskottavuuttanne alanne parhaimmistona, on usein pitkä ja kivinen. Aloittamisesta tuloksiin matka on usein pitkä ja vastaan tulee väistämättä takaiskuja. Sinnikkyys kuitenkin palkitaan ja parhaat yritykset saavat ansionsa mukaista näkyvyyttä.
Näillä askelilla pääset alkuun tiellänne kohti alanne ajatusjohtajuutta vaikuttajamarkkinoinnin keinoin:
- Päätä tavoite
Mitä haluat saada vaikuttajayhteistyöllä aikaan? Mitä haluat vaikuttajan tekevän? Jakavan sisältöjäsi, suosittelevan yritystänne eteenpäin, käyttävän asiantuntemustanne lähteenä, yhteistyössä tuotettavat sisällöt, tulevan puhumaan tapahtumaanne? - Päätä kohderyhmä
Keitä haluat tavoittaa ja millaisin keinoin heidät tavoitetaan? Määrittele tarkkaan, missä kanavissa he ovat, millaisia tahoja he pitävät uskottavina ja millaiset aiheet ovat heille tärkeitä. Saattaa kuulostaa itsestäänselvältä, mutta varmista, että tavoittelemasi kohderyhmäsi muodostuu niistä henkilöistä, ketkä edustavat yrityksiä, jotka haluatte saada asiakkaiksenne. - Valitse vaikuttajat
Mieti, ketkä vaikuttavat kohderyhmääsi. Listaa somevaikuttajia, tapahtumien puhujia, kirjailijoita, yms. kohderyhmääsi nähden vaikutusvaltaisia henkilöitä. Perehdy valitsemiesi ihmisten ajamiin asioihin, mielipiteisiin, periaatteisiin, käytettäviin kanaviin, yleisöön jne. Mitä “krokea-arvoisempiin” vaikuttajiin tähtäät, sitä vähemmän heitä on ja sitä enemmän työtä heidän suosioon pääseminen vaatii. Mieti, kuinka korkean tahon tarvitsette ja valitse muutama parhaaksi kokemasi vaikuttaja. - Auta valitsemiasi vaikuttajia
Tästä alkaa haastavin osuus. Toisin kuin B2C-puolella, B2B-puolella vaikuttajien suosio on ansaittava - ei ostettava. Suosittele, kehu, lainaa, osta blogiartikkeli, maksa puhujakeikasta. Auta vaikuttajia luomaan omia sisältöjään esimerkiksi tarjoamalla käyttöön omaa osaamistanne tai tuotteitanne sekä luo itse vaikuttajan seuraajakunnalleen jaettavaksi kohdennettuja sisältöjä.
Toivottavasti sait artikkelista ajatuksia vaikuttajamarkkinoinnin aloittamiseen. Vaikuttajamarkkinointi kannattaa lisätä B2B-yrityksen työkalupakkiin mahdollisimman pian - ennen kuin sitä tekevät kaikki ja vaikuttajien saaminen puolelleen on mahdotonta.
