Markkinointi ja myynti ovat monissa yrityksissä omia, erillisiä toimintojaan, joilla on omat tavoitteensa. Markkinoinnilta odotetaan kävijöitä yrityksen verkkosivuille, mainosnäyttöjä ja liidejä, kun taas myynnin tehoa mitataan tapaamisten, puheluiden ja toteutuneiden kauppojen muodossa.
Jotta markkinointi- ja myyntitoimenpiteet saadaan oikeasti tukemaan yrityksen liiketoimintaa, tulee ne yhdistää samaan päämäärään tähtääväksi prosessiksi. Kun myyntisuppiloon otetaan mukaan markkinointi, pystytään koko markkinointi- ja myyntiprosessia mittaamaan, ennustamaan ja kehittämään helpommin.
Markkinoinnin ja myynnin yhdistäminen samaan suppiloon
Yhdistetty markkinointi- ja myyntisuppilo voidaan jakaa neljään vaiheeseen. Jokaisella vaiheella on omat tavoitteensa, keinonsa ja mittarinsa. Niiden avulla markkinointi ja myynti saavuttaa yhteisen tavoitteensa, eli myynnin kasvun.
1. Kävijämäärän kasvattaminen
Tavoite: Saada yrityksen sivuille lisää kävijöitä
Keinot: Hakukoneoptimointi, aktiivisuus sosiaalisessa mediassa, hakusanamainonta
Mittarit: Kävijöiden ja vierailujen määrä
2. Kävijöiden muuntaminen liideiksi
Tavoite: Muuntaa sivustolle saadut kävijät liideiksi
Keinot: Ladattavat materiaalit, laskeutumissivut, konversio-optimointi
Mittarit: Konversioprosentti eli kuinka moni kävijä saadaan muunnettua liidiksi, liidien laatu
3. Liidien hoivaus kohti myyntivalmiutta
Tavoite: Johdatella liidejä erilaisin markkinoinnin keinoin kohti ostovalmiutta
Keinot: Liidien hoivaussähköpostit, referenssitarinat
Mittarit: Liiditapaamiset sekä myyntivalmiiden liidien määrä ja laatu
4. Myyntivalmiille liideille myyminen
Tavoite: Saada myyntivalmiit liidit ostamaan
Keinot: Tapaamiset, puhelut, tarvemäärittelyt, tarjoukset, sopimukset
Mittarit: Toteutuneet kaupat, liidistä asiakkaaksi %
Ennustettavuutta ja helpompaa tavoitteiden määrittelyä
Markkinointi- ja myyntisuppilon arvo pystytään ennustamaan, kun koko prosessi pienitään omiksi vaiheikseen. Myös tavoitteiden asetanta kuhunkin vaiheeseen on helpompaa, kun prosessi on mallinnettu ja mitattava.
Yhdistetyn markkinointi- ja myyntisuppilon avulla saadaan tietoa esimerkiksi siitä, kuinka paljon kävijöitä yrityksen sivuille tarvitaan, jotta saadaan myyntitavoitteiden täyttymiseksi tarvittava liidimäärä. Entä kuinka paljon liidejä tarvitaan, jotta niistä saadaan jalostettua riittävän monta asiakkuutta?
Markkinointi- ja myyntiprosessin kehittäminen
Suppilo mahdollistaa myös koko markkinointi- ja myyntiprosessin tehokkaan kehittämisen. Prosessista voidaan löytää pullonkauloja ja keskittyä kehittämään niitä. Jos sivustolla on valtava määrä kävijöitä, mutta liidejä ei tule, voisi sivuston konversio-optimonnista olla hyötyä. Jos taas yrityksen sivut generoivat runsaasti liidejä, mutta vain harva niistä päätyy myyntivalmiiksi kontaktiksi myynnille, kannattaa liidien hoivaukseen kiinnittää huomiota.
Markkinoinnilla on myynnille arvokasta tietoa liidien taustoista ja ongelmista sekä heidän historiastaan yrityksen parissa. Myynnillä puolestaan on ajankohtaisin tieto siitä, mitä asiakkaiden parissa oikeasti tapahtuu ja millaisten ongelmien kanssa potentiaaliset asiakkaat painivat.
Kun kommunikaatio markkinoinnin ja myynnin välillä toimii ja molemmat ymmärtävät roolinsa myyntitavoitteiden saavuttamisessa, yrityksesi myynti tehostuu.
Haluatko tietää lisää?
Lataa maksuton oppaamme yrityksesi liiketoiminnalle tärkeistä markkinoinnin mittareista.
